火锅食材“战国”杀！是风口还是鸡毛？

便利店起源于美国，发展于日本。

早在1927年，在美国开启了世界上第一家便利店。因为营业时间为早上7点至晚上11点，将店名定为“7-Eleven”。

1974年，“7-Eleven”日本1号店在东京都江东区正式开张。从70年代开始，各品牌连锁便利店开始在日本扩张，80年代到90年代被人们认为是“便利店文化在日本萌芽并发展壮大的重要时期”。到了21世纪，便利店更是渗入到了人们生活中，人们把几乎全天营业的便利店视为“家中另一个冰箱”。

日本便利店堪称无所不能，早餐、交水电费、打印、午餐等应有尽有，而且区域划分明确，购物区、就餐区、收银区、多功能终端区、影印等合理布局，为人们提供最舒适的购物体验。

从1983年到2016年，日本头部的8家连锁便利店的数量由最初的不到1万家，增长到了5万多家。

尽管，中国便利店近年来发展迅猛，但不足以形成对供应链的把控。供应端乏力，是中国便利店一大短板。市场决定业态，消费需求决定市场供应。任何一个新零售业态的产生都是消费者对一种生活追求的投射。

今天的中国，就是20年前的日本。火锅食材便利店品牌为餐饮企业提供B端食材供应，又为越来越多的宅、急、忙、懒、老等人群提供家庭生活便利。火锅食材便利店品牌作为便利店细分业态的崛起，似乎为中国便利店发展提供了破局之道。

火锅食材超市（便利）是火锅餐饮业态和零售业态结合的新物种。

亿欧智库通过商品获取时长、营业面积、营业时长和SKU数量四个维度对零售业态的考察，将零售业态重新进行了以下划分分为：

点型零售业态

面积在十平米量级左右，获取商品时长低于10mins，拥有数百个SKU，营业时长不定，以自助售货机，无人货架，流动或固定小摊点等为代表。

小型零售业态

面积在百平米量级左右，获取商品时长在10-30mins之间，拥有数千个SKU，营业时长超过14个小时，以夫妻老婆店，便利店，小型专业店，小超市等为代表。

中型零售业态

面积在千平米以上，距居民区有一定距离，一般商品获取时长超过30mins，以连锁超市、智慧型连锁业态如盒马鲜生等为代表。

大型零售业态

面积在6000平米以上，多为万平米级，以百货商场，仓储型超市等为代表。

通过以上考量，便利店业态应当在SKU数量，商品获取时长和营业时间上能够满足“便利性”这一条件，因此便利店为固定客群获取商品时间在15分钟以内，面积在百平米量级，同时具备速成食品、饮料、小百货等满足日常生活的SKU，且营业时长至少超过14个小时以上的零售业态。

我们看一下火锅食材超市头部玩家锅圈的选址经营逻辑。

锅圈食汇，线下门店与线上商城并行，主营以火锅烧烤食材为主，涵盖冻品、生鲜、小吃、底料蘸酱、四季饮品、火锅器具、烧烤器具等多品类的一站式火锅烧烤食材超市。锅圈开首店前选址要求是3km直径内有2000户居民的社区门店。

锅圈整合了4000+的小型零售业态，是标准的细分业态的火锅食材便利店，而非超市。所以市场上将自己定位超市的火锅食材企业是认错了门。

疫情期间，锅圈依然保持同期超过400%的增长。在疫情期间，全国仍有1000余家锅圈门店营业。2019年锅圈营收增长近5倍，连续两年盈利，增速与规模均稳居行业第一。

2019年8月，锅圈获得不惑创投4500万元的A轮投资，同年10月，又获三全食品 5000万元人民币A+轮投资。进入2020年，它又先后获得了5000万美元B轮和6000万美元的C轮融资，投资者名单上新增了启承资本、嘉御基金、IDG资本。算下来，一年时间里锅圈的融资总金额已超过15亿元人民币。

锅圈模式解决了制约中国便利店发展瓶颈的供应链问题。

锅圈既是冻品食材连锁店，又是食材供应链。供应链的部分像基础设施，冻品食材连锁店则是一个可盈利的业务。锅圈食汇在上游解决了传统食材销售落后、层层加价、下沉难、效率低、同质化严重等问题。在下游，锅圈食汇解决了消费者买不到、买不好、买不全的痛点，提供了丰富的产品线，且性价比高。

《品牌的起源》从从生物进化论中得到启发，发现商业也是一个演化中的生态系统；而品类，则是商业的物种，具有和生物物种相似的演化规律，比如进化、分化、衰亡。

锅圈、懒熊、九品锅

锅圈发展模式是：上游供应链+中游物流+下游门店的效率集成体。

锅圈是如何实现市场占位的呢？

1.前端的社区生鲜门店成为流量的入口，下沉市场的生鲜购物习惯省去了不少获客成本（2019年锅圈的广告费用只有2000万左右，且多以线下为主）；

2.SKU中冻品居多，相比菜品和水果品类货损更小（但冷链成本也相应上升）；

3.盈利的方式是服务费，即加盟商开店的利润抽佣，这样保证加盟商不亏损，门店数量才有可能越做越多。

在全国布局上，锅圈在河南大本营门店最多，同时开始在中原、华北、东北、华东、华南、西南裂变，靠着0加盟费以及60以内客单价，瞬间打开全国市场。

懒熊火锅获字节跳动融资，谋求在2025年上市。

懒熊模式，也是“终端门店+供应链”。但在产品定位上，区别于锅圈的“火锅+烧烤”，而是强调“火锅+中餐”，似乎覆盖的面更广，但弱化了聚焦的价值。线上叫懒熊火锅中餐便利，线下叫懒熊火锅生鲜便利。在品类布局上，懒熊火锅以方便菜发家，在净菜品类比锅圈有优势，而锅圈目前正在投入大量资金用于净菜品类的研发，以此完善品类，未来谁的竞品研发速度快，谁将更胜一筹。

为了抢占社区市场，懒熊还在小区里设置了智能冷柜，消费者可自助购买各式火锅食材，这个尝试之举看起来离消费者更近了，但也增加运营维护成本和食材损耗，能否普及还待市场验证。懒熊火锅目前在山西、河南、江苏大步迈进，紧追锅圈。

大渝家庭火锅、自然馋，食材超市做成自助火锅店

大渝火锅已开两家“大渝家庭火锅”食材超市，今年计划开200家。大渝家庭火锅模式更像自助火锅，将食材超市+单人小火锅+茶饮多个消费场景融合，同时顾客可选购食材带回家，也可在店里吃，但堂食只提供小火锅套餐，如49元毛肚套餐、39元虾滑套餐、35元番茄锅套餐等。

除了大渝，蜀大侠推出定位火锅食材的“自然馋” ，除了售卖火锅食材，也可以堂食，收取5元/位的餐位费。，一次性开了25家，全国已有80多家店。

自然馋火锅烧烤食材便利店做为蜀大侠供应链的B端品牌，正式面向大众C端。开启食品零售化进程。自然馋依托母公司多年的实体店运营、供应链管理经验，针对市场变化，迅速推出“自然馋火锅烧烤食材便利店”这一品牌。仅在2020年Q1就新开出11家实体门店，目前全国已有80多家店。日均单店销售额达2000-2万元，上架包括几十种不同口味的火锅底料、腌制肉类、涮品类、净蔬菜类、无菌冻品、调味料、饮品、小吃、烹饪工具……300+种的SKU。计划2020年开店500家；

在品牌布局进程中，自然馋也将开出4种不同形态的实体店：#1 80㎡旗舰店，不仅提供预处理食材采购，更提供食材加工即刻堂食的服务；#2 40-80㎡社区店，提供下楼就能买到预处理食材的服务；#3 30-50㎡写字楼店，瞄准下班回家需要做饭（带便当）的人群；#4 20㎡店中店，进入大型商超或是shopping mall，“狙击”日常逛街的人群。

传统火锅企业加码食材赛道，有两点优势，一是品牌多年积累下来的粉丝群体，也将会是家庭火锅的目标客户。二是供应链和餐饮门店是公共用的，通过提升供应链效率，可以反哺火锅门店提高性价比。

盒马鲜生、三全，得渠道者得天下

三全在全国十几万的零售终端，无疑将给主打家庭消费的“涮烤汇”提供强有力的支撑。

盒马IP+自研各地特色锅底+普通火锅价格一半+30分钟送达=新零售+新餐饮+新火锅的新模式。

对于三全和盒马，火锅食材只是“零售大军”中的一部分，无需开店，依托原有的渠道，便可触达到消费者，更多的意义在于“品种创新”。

当然，在消费者已有认知中，三全是速冻水饺品牌。品牌延伸是双刃剑，三全=速冻水饺品牌，就不能再同时=火锅烧烤食材。三全此次推出三全涮烤汇，虽然有火锅烧烤食材属性，但是仍然会模糊三全市场认知，势必会造成一定影响。

火锅食材行业作为细分领域的“新蛋糕”，引发了多方争抢，整个行业已经进入战国时代。

火锅食材领域的竞争核心要素在于供应链和渠道两大方面：第一，强大的供应链能提供稳定、低价、多元化的产品；第二，畅通的渠道能增强产品曝光率，吸引持续复购。这是锅圈能够稳坐该领域头把交椅的原因，也是三全等火锅食材入局的原因。

为什么学习便利蜂？我们只有在便利店的逻辑里深挖，才有可能经营好便利店的业态。

便利蜂于2017年2月在北京开出首个线下门店，不到三年线下门店已过千。便利店不同于传统便利店，它是一家靠资本和技术驱动、决策由数据和算法确定、以互联网思维运营的新零售连锁便利超市门店。便利蜂早期获得斑马资本的数亿元人民币投资，后获得腾讯和高瓴资本的投资，投后估值达16亿美元。

相比传统便利店，便利蜂的选址等几乎所有决策都由数据和算法确定。每个门店会根据地理特征、商圈情况、社区特征、客群构成、面积大小等因素，由系统匹配相应的运营模型，在选品、陈列、SKU数量上差异化经营。从移动端的数据观察，根据艾瑞数据显示，便利蜂app 的月独立设备在2018年5月~2019年4月，月复合增长率达到了10.31%，使用区域与门店覆盖区域成正比。客户数量与粘性都在不断攀升。

流量入口：便利蜂的模式是线上和线下协同。线上小程序和app协同发力，搭配统一的会员体系在后台为用户积攒“蜂蜜”和提供优惠活动。线下对不同的门店采取区分定位，大流量、社区、CBD分别采取差异化路线。

配送服务：除门店销售之外，便利蜂的生鲜产品支持线上下单并到店自提，和饿了么对接采取了外送服务，在手机平台下单后平均30分钟内即可送达，便利蜂在后台可收集用户行为数据，进行后台分析。

供应链：鲜食商品的供应采用“小批量、多款式、快速生产”策略与专属鲜食工厂紧密合作研发和生产，结合前置仓进行配送。

业态辅助：包括智能收银系统、蜂小柜、便利单车、便利外卖在内的多种业态，帮助便利蜂的零售业务进行关联。

硬件设施标准化，优惠活动等多层入口连接用户，买菜服务及洗衣服务打通最后500米便民生活。

从宏观层面看，便利蜂在数字化的进程中，成本投入是略高于早期日系便利店的，但在数据资产尤为稀缺的现在，便利蜂已经可以根据用户消费数据和商品消耗情况，在线下通过前置仓对门店智能补货，在线上对用户及时调整优惠券数量和折扣比例，结合不同业态引流购买。

精细化运营是如何操作的？

硬件标准化：万能烘烤箱+鲜度pad。以鲜度pad为例，是用于每种热餐制作数量、加工时间、以及废弃时间的实时显示，需要不断靠数据、算法和参数模型的不断优化驱动指令。电子价签也是便利蜂的技术壁垒之一，以在蜂小柜中的电子价签最具代表性。电子价签在选品、价格、促销策略、进货数量、消费者喜好等数据维度上都可帮助便利蜂的数字化决策。

特色商品选取：店内商品的选取与布局主要依靠于数据的搜集及分析，根据消费者和周边人群画像，从全网进行数据选品。

500米便民生活：对“ 社区”类门店除了在商品布局和硬件设施需要有所差异化外，还需定制化的洗衣服务和超市菜场服务辐射社区500米范围的社区用户的生活需求。蜂超市菜场还将蔬菜细分1元、2元、3元的档位，涵盖了多数生鲜菜店的常规产品品类，SKU数在60个上下。

对于火锅食材便利店连锁品牌来说，目前正处于以时间换空间，以达到区域流量密度、运营能力提升和供应链强化的理想状态，并最终实现盈利。

月满则亏，水满则溢。当市场还并不集中时，大家还未能正面交锋，当市场密度做到一定程度，大家面对面厮杀时。如何在火锅食材便利领域找到自身差异化特色和提升门店对周边客群吸附能力、复购粘性，才是关键所在。当下大家比拼的是速度和流量。但长远角度来看，比的其实是精细化系统运营：品牌系统、数字化系统、组织力等，这些是靠脚踏实地的积累。目前锅圈有自己的云数据平台，能够将上游供应商、下游门店的需求有效贯通，根据产品销售情况，及时指导生产。而像三全、大渝火锅等跨界选手的竞争，也会进一步加速火锅食材领域的进化，谁的效率最高谁才有碾压优势。

以锅圈为例，扩张太快、加盟门店数量太多，导致门店单店盈利率下降严重。随着加盟店数量快速增加，如何平衡速度与门店运营质量是一个关键问题。只有每个门店形成稳定流量、有足够的持续规模消费，这个模式才有价值。像瑞幸咖啡，比赢了速度和流量，但直至财务造假事件东窗爆发之前，数据上依然是亏损的，还需要资本不断地供血，所以这个模式并没有很好地验证。

但从20年前便利店在日本的发展历程来看，中国火锅食材便利店或将出现百亿千亿巨头。