正新鸡排、蜜雪冰城…除了性价比还有什么？

《餐谋长聊餐饮》

一辈子只聊一件事

提到这几个品牌，大家可能都很无感，但这几个品牌的规模和影响力可是非常有存在感的。

这四家的门店数，已经接近40000家了，4万是什么概念，肯德基、麦当劳在中国用三十多年的时间，也就不过一共开出了一万家。

先拿正新鸡排来说，步入下沉市场，在全国的门店数已经达到了22030家。蜜雪冰城的门店，在去年也突破了10000家，而在一线城市被追捧的喜茶，门店数只有它的二十分之一。德克士也是在本月传出了上市的消息。这些曾经不被人看好的品牌，都在默默的发光。

在三线及以下城市，德克士、正新鸡排、蜜雪冰城、娇兰佳人四大代表品牌表现两眼，支付宝搜索量或大促领券热度在行业名列前茅。

其中三月首周娇兰佳人在支付宝搜索量激增5倍，德克士优惠券被狂抢超100万张。

正因为叫做小镇F4，主要是因为像蜜雪冰城、正新鸡排这些品牌，主打的就是下沉市场，“下沉”这个关键词早被列为“2020年必懂的5个营销术语”之一，下沉逐渐了成为了一种国际化的发展思维。

很多人对于下沉的思维可能就是行业属于高维打低维，但这类思维最终是以失败结尾的，原因就在于下沉并不那么容易，即使是一线城市的王，下沉三四线城市也不一定能成功。

因为不同的城市消费不同、基础建设不同，客群的不同，供需差异文化也不同，因此要求的打法就不同。

但下沉在目前就未必不是好市场了，下沉的入局时机已经到了。下沉有巨大的优势，为什么这么说呢？

下沉的优势就在于租金和人才之类的入场券很便宜，事实就是从2019年开始，诸多知名餐饮品牌确实已经在三四线城市这类下沉市场中布局了。

但事实是，过去下沉市场的入场券更便宜，但之前餐谋长看到大品牌们规模化入驻三四线城市，既然下沉市场这么好入局，那像是肯德基、海底捞、麦当劳怎么都不去做下沉市场呢？

事实上从2019年开始，已经有很多的知名餐饮品牌下沉了，一些大品牌都是在近期才规模化的进入三四线下沉市场，这象征着下沉的时机已到。

这么说的原因就在于城市发展很快很灵活，新一线城市紧跟一线城市的步伐，我国北上广深这四大城市应算超一线城市了，很多二线城市也在跃跃欲试。再从发展的角度上来看，离一线城市很远的五线城市还是经济不太发达的地区，因此就不具有很大的经济价值，所以下沉市场的名号就落到了三四线城市身上了。

三四线城市也已脱离欠发达的地步，且经济在缓慢的朝上走，因此晋升二线是三四线城市的短期目标，从城市建设来看，三四线城市不缺乏能力是可以陪同经济体一同小跑的。

而且这是个互联网的时代，三四线城市也有一定基础的网络建设，不仅是一些国际大品牌进入了下沉市场，就连最早出去一二线城市打拼的人都有了回家发展的计划。

有数据可以表明，近五年来，以省为单位的三四线城市人口的涨幅大多数呈10-20万的上升曲线。

因此下沉市场也爆发了巨大的潜力。像是拼多多、趣头条等就是从三四线城市跑出来的企业，拼多多虽然人人都说low，但仍不可否认它市值过亿的事实。

餐饮界也是如此，2020年肯德基在河南新乡封丘的一个四线城市开了一家新店，并且下半年还会下开出“下沉小镇模式”的新店。

蜜雪冰城在2019年6月门店数就破万，它的发展主要也是在河南、河北、山东、陕西等三四线城市下沉市场，到如今，蜜雪冰城已经成为奶茶行业门店数的第一量级品牌。

还有正新鸡排、兰州拉面、沙县小吃也成为了三四线城市的头号品牌。

所以说，如今是进入下沉市场的最好时机，因为三四线城市的经济已经朝上走，而且互联网基建也完备，人们的消费习惯也已形成，消费需求也上来了。还有很重要的一点就是三四线城市的品牌化思维也逐渐有意识了，同时，政策上在2013年国内就提出了三四线城市要开发综合体。

下沉市场的经济价值之所以被重视，还因为人们如今对城市之间的距离感不再那么敏感，一线还是三四线不会影响他们的消费思维了。

想要做好下沉市场保证好吃就不说了，那么具有高性价比就可以做好吗？不完全是。

蜜雪冰城成为我国奶茶界规模最大，数量第一的门店，优势不但是性价比高，还是因为具有休闲属性，容易让消费者产生信任感。

正新鸡排也是如此，所有产品售价均在12元以内符合消费者的心理价位，最重要的是买一份鸡排还会获得超出心理预期的一份搭配的软饮，因此对于消费者来说是划算的，生意自然就会做的风生水起。

这都是因为这两个品牌都具有高性价比，同时又具有了休闲属性，超出了消费者的心理预期，获得了消费者的好感。

但除了以上这几点以外，最重要的还是要明白做好下沉市场不是要降维和其他优势品牌进行竞争，而是要做好本土化。

举个很简单的例子，三四线城市的老板很实在，不端着，和员工一起做事，不搞特殊化，这反而能带动员工，也能高提高门店的复购率。相反，一线城市的老板可能很久来一次门店，来了也是很高冷，有事就安排下去，这样虽然省事，但并没有带给门店多大的收益。相反，做的本土化就容易成功。

因此，要做好下沉市场除了战略和智商以外，最重要的是要有诚意和走心，这就是做好下沉市场的经营之道。

阅读原文