掌柜说：
“找对人，说对话，放最大”，在销售行业的9字箴言中，语言的魔力一直是重中之重。销售语言，是促进顾客购买的语言。销售语言，是营销工作的源头之一，是贯穿各类营销渠道、营销动作的关键节点。
在产品开发、产品上市、大规模推广、定位落地等关键节点，都需要启动销售语言开发或改进工作。
为什么？因为销售语言是最低成本的营销工具。
作为全国首位升级定位认证讲师，快刀何早在2015年开始就带领团队聚焦探索定位公关，服务了八马茶业、江中药业、华晨宝马、江小白、丰茂烤串、乡村基等标杆企业，并著有《升级定位实战解读》《定位公关》等书。
快刀何在品牌升级、产品定位等领域有着独到深入的研究，在这之中，我们选取了“销售语言”作为了今天这篇文章的切入点，不仅因为它是最前线服务人员发动的、带来最直接销售的“攻势”，还因为它是企业确定战略定位后的第一个落地点。
快刀何认为，企业做完定位后，产品主体还有可能改有可能不改，但销售语言必改。
销售语言“粮草先行”的原因有三个：
一，改语言，成本最低。定位做完后，无论该定位是否准确，都要最低成本验证其有效性。而用语言验证，成本最低。在改产品、投大广告之前，先改语言。可提⾼产品开发成功率和广告成功率。
二，改语言，是验证定位的方法。定位是一个假设，定位广告语更是。要在实际销售场景里，把定位变成真实卖货语言，做卖货实验。通过真⼑真枪的卖货实验，来验证、迭代和改善定位语及定位⼴告语。
三，先改语言，有利于降低企业导入新战略的组织成本。许多企业引入战略定位，可能会面临内部质疑。这时砸大钱打广告，往往面临巨大内部阻力。先开发销售语言，不多花⼀分钱，就能验证定位有效性。按定位把货卖好了，有利于让新战略定位赢得内部认同，再投大钱推广，阻力小，效果好。
什么是销售语言？
语言是能指代信息的信息。我们说话的口语，用的文字，包括肢体语言、视觉语言，都在传递信息，都是语言。销售语言，是能卖货的语言，是能促进顾客购买的语言。销售语言是定位转化成利润的必经环节，毕竟我们都要把定位表达出去，让顾客接受，才能让顾客买单、复购、转介。
既然通过说话、文字、行为、视觉的语言，把或卖给顾客，就要了解顾客购买的环节，每个环节，用相应的语言来解决。把促进顾客购买的过程，按前后次序划分，则分别是：
（1）顾客产生相应的购买需求，开始寻找解决方案；
（2）顾客在可选方案中比较，选择了相应的品类、品牌、品项；
（3）顾客相信了这个品牌能够解决自己的问题，且价格和风险可承受；
（4）顾客决定购买，付钱。
对应这四个阶段，四类销售语言分别发挥作用：
需求语言，负责激发顾客的需求，让顾客开始找解决方案，提升紧迫性；
选择语言，负责促进顾客选择我们所在品类、品牌、品项；
信任语言，负责促进顾客对我们品牌品质、价格、风险程度的信任；
成交语言，负责促进顾客现在、立刻、马上购买，买得更多。
在餐饮行业中，用得最多的定位语言，是选择语言和信任语言。
“门店数量突破1000家”、“每年接待超过1亿人”，是说我最大，因此选我风险低。“羊肉现穿更好吃”，说的是为什么选择我这个品牌的理由。个别也有使用需求语言的，比如丰茂烤串与我们合作的“老友节”，口号是“有串有酒，约上老友”，它的目的是激发顾客采购品类的欲望。
销售语言的灵感从哪里找？
企业广告语是最好的出发点，是销售语言中最锐利的矛，Slogan或者说主广告语本身就是一句浓缩的销售语言。这句浓缩的语言，要照顾到尽可能大比例的顾客群体，还要打动这些顾客，所以价值很大，值得专门请专家来提炼、优化。比如“怕上火，喝王老吉”，可谓价值连城。
它是一句吸引顾客注意，让顾客记住，想着要尝试我们的语言。主广告语是矛头，要在嘈杂的环境中，把我们品牌的认知信息，刺穿出去。
在实际应用时，有的顾客购买过程，仅说一句话广告语是不够的。对复杂销售，如卖房、卖车、卖理财，甚至卖高端白酒、卖茶叶，跟顾客沟通，要说很多话，绝不仅仅是重复广告语。这时，就要开发上诉四类销售语言，把顾客一步步推动到购买、复购、转介环节。
所以主广告语应该怎么活用在销售语言里面呢？
首先，主广告语承诺的差异化定位，要在顾客的实际购买和使用中，让顾客体验到。比如，有家湘菜餐厅，经过升级定位咨询后，更改品类为：“湘菜小炒”；定位是“上菜快，吃得爽”，这时候，如何让顾客感受到上菜快？——写出来：承诺28分钟上齐，没上齐的免费。
这时，顾客才能从品牌的承诺语言、上菜体验中，相信这个定位。
其次，销售语言涵盖顾客体验的各个环节，因此往往比定位提供的价值点更多。比如，我们有家生鲜电商的客户，主打“便宜”的定位。广告语是“用食行生鲜买菜，比菜市场更便宜。”
这句话的信任状是什么呢？——“91%都是回头客。” 但这句广告语，用到销售语言里，就要扩展。为什么？因为顾客买菜，不仅要便宜，他们还要：菜好（品质）、安全（去农残、无添加、有溯源）、快捷（送菜准时）等等，这些价值点的满足，仅仅靠广告语，或对广告语的体验设计，是不能涵盖的。
基于这一点，我们建议他们设计一套销售语言，嵌入到顾客体验路径里。比如：新顾客第一次接触，用便宜打动他尝试。顾客头三次购买，要充分体验到好品质。在前十次购买里，植入一个安全体验的峰值。这时，销售语言就拓展为对顾客核心需求点的系统化的满足，有利于锁定、留住顾客。
最后，销售语言的应用形式可以比广告语更广。
广告语是一句话，销售语言可以做成标志性的肢体动作、手势、甚至视觉符号，从而大大增强品牌信息的传播力。比如，餐饮门头设计，广告语当然可以放上去，但门头和店内会形成一个整体面，这个整体面里会有语言、色彩、人物、声音，这些元素要去吸引顾客关注、向顾客传递信息。
销售语言由谁来开发？
销售语言有四类开发者：老板、员工（销售人员）、顾客和专家顾问。四类开发者，各有优势。
老板，是销售语言的第一开发者。
为什么？因为老板要从小到大，把企业、把生意干起来。所以，老板往往就是最早的、最大的销售。老板不卖货，企业就活不下来。老板怎么卖货？从餐饮摆摊的吆喝，到经营门店做店招、做菜单、拉横幅，现场跟食客介绍，搞好大客户关系……都在卖货。所以，老板是销售语言的第一开发者。
生意做大了，直接面对顾客的时候，更多时候是员工，或专职销售。这时，开发销售语言的职责，就转移到销售员工身上。怎么开发呢？除了自己摸索，也可以跟顾客学习。看看顾客是怎么问、怎么选我们这类店面的，是怎么给朋友介绍我们的。这些都是销售语言的素材。
当竞争进一步激烈，或者老板想要更进一步的进化时，销售语言的开发，就可以请职业的销售语言顾问进行。比如要做定位（定位是最核心的销售语言），就要找外部的定位咨询公司。
谁来开发销售语言，取决于竞争环境。
如果当前大家的销售语言水平都很一般，刚刚起步，自己干就足够了。但竞争一旦进入白热化，销售语言直接决定转化率，如果自己品牌比友商低，就会直接被压制。这时，就必须要主动升级。
当然，如果友商还没有反应过来，你先升级，往往意味着获得优势。好比大家用刀，你用枪，新工具会带来新优势。所以，在销售语言这个关键转化节点，引入专业顾问，是迟早的事情。其迟或早，取决于你想要主动升级，还是等被动升级。
销售语言如何自如使用？
谁负责把货卖给顾客，谁就是销售语言的使用者。广义来看，顾客不仅是来餐厅吃饭的消费者，也包括融资时的投资人，招聘时的潜在员工、伙伴。所以，老板在不同阶段，要掌握对不同对象的销售语言。我们正在帮助客户，提炼和优化面对投资人的销售语言。
这个语言很重要，也很敏感。销售语言最好的使用者，是经常卖货，而且会活学活用销售语言卖货的人。不仅用，他们还用心、用脑，总结、提炼、反馈销售语言。
销售语言追求的是效果，而不是庞大。所以，在制作销售语言库时，往往要做两个版本：
一是最简版，可能一共只有三个步骤，每个步骤三句话，让员工一学就会，一用就灵。我们刚刚给八马茶业全国销售门店做的销售语言咨询，普通员工版的销售语言就是这个思路，尽可能简单粗暴，但十分有效。普通员工不用懂原理，只要会开枪，所以我们就给他们一支枪。
二是提升版，针对高阶员工，就要教原理，做提升。但这种提升，不是背诵一大堆的产品资料，而是要教模板，教规律。所以，八马茶业在最简版基础上，又开发了介绍不同茶业的语言模板，员工可以自己根据场景套用模板，这样就能大大加速应用步骤。
提炼好一版销售语言后，要让员工快速掌握，重在训练，尤其是在实战场景中训练。所以，开发训练工具，就变成关键。要把训练做得非常简单，方便员工有空就操练，这样就能大大推动员工学习进度。
顾客在变，竞争在变，品牌也在变，所以卖货的销售语言必须保持灵活可变。跟着变，不如领着变。所以，销售语言应该定期迭代。这种迭代怎么做？要重新进行顾客研究，找到顾客最近的需求语言，结合最新的竞争形势，开发选择语言，强化信任语言。最后，结合电商平台的大促、每年节日、店庆等营销节点，开发最新的成交语言。
变化要点有三：
一，主动求变，周期迭代。
二，从顾客来，到顾客去。先研究顾客，再到顾客中测试。
三，现场主义，效果第一。不在会议室和PPT打转转，要在一线卖货中测试和迭代。
如何进一步升级企业现有定位，如何在此基础上设计出最有效果的销售语言，如何“一句顶一万句”，请移步勺子课堂最新线上课——《升级定位 选品入心》
原创文章，作者：勺子课堂，如若转载，请注明出处：https://www.qiyu88.com/224808.html
