第 808 期
文 | 小倩
客流天天都不少，结果每天只赚660元
先简单介绍一下。
我叫大虎，是跨行来到餐饮界的，之前跑了两年的商贸，太折腾，跟家人聚少离多，就琢磨着干个生意。
选了一圈，加上听身边朋友的建议，瞄准了火锅。因为没啥门槛，底料都是标配好的，再招几个服务员就齐活了。
我这里是一个五六线的小城，火锅店选址在了一个小区旁，店铺找的熟人打听的。周围年轻人多些，也靠近一个大型商圈。
因为之前是零经验，不懂装修就请了专业的装修公司，风格也比较传统，我的理念就是简约大方点就行。
本来想自己拎勺，但无奈精力、技术都有限，就鼓动一个干过大厨的哥们一起加入，做好分红和职责划分。但即使这样，前期还是一道道菜试到吐，也没想象中轻松。
在慢慢摸索过程中，也踩了不少坑，好在磕磕碰碰之后顺利开业了。
>试营业前，我雇了一辆广告车，在街上转一整天。最开始来的客人都是周围的居民，因为城市小，大家都熟，吃完发个朋友圈，下次来带个朋友，慢慢名气就打开了；
>虽然在小城市，但我考虑转型，得跟互联网结合更紧密。就开了公众号，上线了美团和口碑团购，做2—3人餐、4—6人餐；
>会员充值。充200送30元，充300元送50元。前期都是关系户，朋友捧场来吃饭，会员卡充值了好几万；
>服务上学习海底捞，也能学个皮毛，比如热毛巾、自助水果小料、皮筋、手机套这些都有，卫生也整洁干净；
>菜品采购：新鲜蔬菜每天采购，冻品10天采购一次。
下面是店铺的一些经营数据：
生意算不上火爆，但每天也是忙忙碌碌。就这样干了三个月，一天我躺在床上，就在思考，我的火锅店到底开的怎么样？赚钱不赚钱？一个月又能赚多少？心里真是没一点数，瞬间有点慌。
连夜爬起来，我给自己算了一笔账：
不算不知道，一算吓一跳。也就是说我们辛辛苦苦一个月，最后的净利润才2万，净利低到了8%……瞬间想吐血。
用了4个“土方法”，火锅店营收增长41%
第二天，我立马给张哥打了个电话，简单说明了现状。他自己也开了家火锅，生意还不错。
两天后，他开车来了，显得无比淡定，说了句不要慌，便开始坐下来，先吃了顿火锅……我当时想，真不愧是经过风浪的火锅人。
张哥给我指了几个方向，于是，按照这个，我便着手整改：
√ 降低对平台依赖，限制团购就餐时间
美团和口碑只能作为商家的宣传平台，而不是盈利渠道。
店内上线的团购套餐是99元2人餐和198元4人餐。团购本就意味着拿利润换客流，本质还是在打折。如果冒然取消或降低优惠，会导致门店口碑受损。
我们想了一个方案，把团购的条件设定成时间限制。这个套餐原价是130多元，团购价是99元，打了75折。但是这个75折不是白给你的，是有代价的，只能在周一到周四使用。
这样餐厅既保证了高峰期的利润，同时也给生意一般的时间段进行导流。
√ 设立小额储值，拉会员沉淀精准顾客
只要是到店的顾客，就让对方关注公众号，顺手送一份青菜、一瓶饮料等。
福利不大，但很多顾客还是愿意动动手指的。而且在公众号还可以获得消费积分再去兑换菜品。
特别是通过平台来的，一定要想办法沉淀到会员体系中。客人喜欢哪道菜？消费频次如何？联系方式等，都一目了然。
成为储值会员后，还能享受菜品和套餐会员价，也就是折上折。并且储值会员的消费积分翻倍计算。
为了多卖卡，就要想法激励服务员，我根据拉到顾客的储值金额10%来进行分级奖励，顾客储值的金额越大，员工获得的激励就越多。
这样一套制度下来，会员卡充值比例从之前的15%，增长到了近26%。可以预想，这些储值会员基本都是回头客。
√ 菜品瘦身，改定价，营业额提升近30%
张哥一看我的菜单定价，说我犯了一个基本常识的错误：通过既定的毛利率定价，先算成本，再算可以销售的价格。
这就会导致一个问题：流量单品和走量产品坐拥同样的利润率。
他反问我：销量更好的招牌产品，更受欢迎，为什么不卖贵点？哪些销量不好的不砍掉或降低利润率留着来拖后腿的吗？
这么一说，我算是明白了。
比如说店里的综合毛利率是50%，那么招牌菜的毛利率尽量得达到60%或者以上。并通过在菜单上的着重展示、服务员话术、摆盘等来突显它的价值感。
我们把门店销量前十的产品单独罗列出来，个别菜品提价1—2元。然后重新把这些菜品排列组合，再换个名字；同时砍掉末尾10多道的菜品，其他的该做特价的做特价。
大规模坎菜单后，本来还有些忐忑，但看到营业额同比增长了30%，就很庆幸。
√ 精简人员结构，定岗定薪，每周分红
290平的店面，配置18个人，看起来正常有序，不可或缺。
但在梳理过门店的盈利数据后，我看到员工的工资占营业额比重为23%。思考之后我选择重新梳理了人员结构：
洗碗工：从原来2个，变成1个正式工+1个钟点工；
前厅收银：从原来2个收银，变成现在1人。我自己有空闲时就会去补岗。
后厨钟点工只在周末和节假日的晚上7点—11点，按小时计费，负责后厨所有餐具的清理。
这样下来，等于缩减2个正式员工（因为是熟人，没法直接辞退，我就给他们安排了别的去处），增加了一个钟点工。
同时为了激励在店员工的服务激情，我们就制定了业绩目标，将业绩分解到每一天。
只要超过当天的营收目标，按照标准发放不同的现金奖励。比如超1万，每人奖励10元；超1.5万每人奖励20元。
一套打法下来，2个月后，门店营业额就达到了近34万，净利润提升了8万左右。
我入行虽没有多久，但也算小有收获。所以在这，也想听听大家都有什么好的建议？以上的措施如果有不恰当的地方还希望大家能积极指正。
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