豪虾创业日志之《三毛兔头的万人计划》

今天是五一节，成都的旅游市场又爆了，外地游客蜂拥而至，其中，绝大多数来成都的游客，都有一个重要的目的，那就是成都美食，作为全国知名的美食之都，成都美食吸引了全国各地的美食爱好者，而所有这些美食中，有一个东西，具有不可替代的位置，不是火锅，不是串串，也不是麻婆豆腐，更不是成都小吃，而是兔头！

火锅，串串等美食，在品牌化进程中，全国各地都可以吃到，川菜和各类成都小吃，也都是全国普及，但唯独兔头，它目前只局限于区域，甚至在四川，也仅限于成都和自贡这两个地方，其他地方只是个别餐厅提供而已！因此，从这一点来说，兔头作为美食，天然就具有唯一性！

曾有报道，说成都每年消耗的兔头有6亿个，即便是没有这么多，但这个数字背后所代表的，其实是为了说明成都人对兔头的爱好，但，这种说法其实不准确，因为除了成都本地人在疯狂消费兔头之外，还有很大一个人群，那就是每年来成都旅游，带着好奇心吃兔头的外地美食爱好者，甚至，我在怀疑，外地游客对兔头的消费量，并不比本地食客低！

但遗憾的是，现在大街小巷卖兔头的，都还在以“双流老妈兔头”招揽生意，一方面，这足以说明双流老妈兔头的品牌效应，但另一方面，也说明，这个品类，有将近20年没有任何进步了，因为，双流老妈兔头，属于20年前冷淡杯和夜啤酒时代的代表品牌，餐饮在飞速发展，各个品类都在发生革命式变化，那么兔头这个品类呢？

成都这个美食之都，需要有一家新的的兔头品牌，不仅吸引新时代的成都本土年轻消费者，也吸引每年上亿的外地食客，这样的兔头店，一上来，就具有明星相，也就是，餐饮的最高境界——餐饮景点，而成都，一直都缺这样一个代表性的餐饮景点，从品类角度来看的话，兔头做成餐饮景点的概率和可行性，是最高的！

基于这个大前提，我去年找到毛鹏，说服他把他们家在威远延续了19年的三毛兔头，到成都来开店，争取做成代表成都美食的餐饮景点，基于对我个人的信任，毛鹏同意了，但同时也表明：只能靠我自己，因为他主要精力还是在威远自家老店，最多能给我委派厨师团队，负责所有产品，我说够了！

于是，去年我在成都豪侠汇食集，引入了三毛兔头，并且从学员里，，挑选了一些美食爱好者和餐饮同行，形成小股东团队，打算大家一起来打造这个产品，结果去年一共运营了三个半月，没有实现盈利，还产生了小额亏损，到放假时，我给大家做了第一阶段的经营汇报。

（2020年8月~12月的内测经营数据，复购率17.78%） 

今年3月10号，三毛兔头进入第二阶段，为何去年没盈利，今年我还要做？是因为通过对去年经营数据的分析，我们发现，三毛兔头的产品和管理都没问题，依据就是餐厅的“复购转化率”达到了17.78%，大多数特色餐饮的真实复购率都在10%左右，这个数据比正常值高出了7%，足以说明产品的留客能力很强！

那为什么还是无法盈利呢？根源就是“客户基数”不够，也就是说，虽然复购率和复购频次都没问题，但基数不达标情况下，再好的产品都无法实现盈利，这是本质，同时，这也用事实说明了，在餐饮行业，光依靠关系，无法经营好一家餐厅！因此，要想解决三毛兔头盈利的问题，在产品、复购率和复购频次都没问题情况下，就只剩一个问题：如何解决客户基数？

毫无疑问，我对三毛兔头的定位，就是未来成为成都的超级美食名片，成为外地美食爱好者来成都必打卡的餐饮景点，而且，即便是离开成都了，以后也可以通过快递的方式，能经常反复购买三毛兔头，这如果算是长远目标的话，那我们需要先解决眼下的小目标：如何让它盈利？

整个项目，从营业数据上，需要根据营业指标，分成三个阶段：第一阶段需要把营业流失做到2800元，这是三毛兔头在食集的盈亏平衡点，按照单均138元计算，每天刚好需要20个买单者，一个月需要600个，如果这些人一个月来吃一次的话，按照我们17.78%的真实复购率，那至少需要3600名会员。

而去年三个月时间里，我们总注册会员数才1802个人，更惭愧的是下单总用户数只有740人，距离3600人的目标还很远，所以亏损也就是理所当然的事情，而即便是到今天（5月1号），我们的注册会员也才2038，因此，第一阶段的任务，就是把注册会员，增加到3600名，只要能做到，我们的营业额就一定可以轻松做到2800元以上！ 

（去年内测四个月到今天的注册会员数据，数量严重不足！）

第二阶段的营业目标，要参照三毛兔头的饱和接待量，现在的三毛兔头，是委身于我们的共享餐厅—食集，面积只有70平方，整个就餐空间只有6张四人桌，外加外摆区域的4张六人桌，一次只能接待10桌，场地原因最多能翻台7次，也就是，饱和接待量70桌，按照桌均140元，刚好接近10000元。

在不考虑外卖和外带等情况下，要想要堂食达到日均10000万的营业指标，我们每天需要70个买单的人，每个月需要2100个买单的人，根据我们当前的复购转化率指标倒推，至少需要10000人的注册会员，这就是我们第二阶段的客户基数指标，如果这个指标完成，我们就可以进入第三阶段。

第三阶段，三毛兔头就要从食集独立出去，真正的开始按照“餐饮景点”的标准来开店，从铺面选址，到装修设计，到厨房动线等全都按照餐饮景点的方式来设计，然后在10000人基础上，继续扩大会员基数，只是，不同在于：前10000名会员全在成都找本土兔头爱好者，而10000名以后的会员，全部针对游客下功夫！

这是三毛兔头在经营策略上的总规划，而当下，我们需要做的，就是如何将会员从2037做到3600人，这是第一阶段目标，第二阶段目标，是将会员指标继续扩大到10000人，而这就是三毛兔头今年的项目负责人，曾川这次领到的一个经营命题作文：怎么实现三毛兔头的这个万人计划？

通过一个多月的实际测试，我们在会员指标上，加上了一个时间指标，也就是要在三个月内实现这个目标，曾川认为完全没问题，我也认为完全没问题，从理论角度，我们已经找到了实现它的方法和路径，但实操层面呢？就涉及到执行力的问题了！感谢老天爷，今年不仅给我送来了曾川，也送来了高杨！

通过我们多次碰头协商，最终拟定出一个可执行的经营计划，并决定开始落地执行：

从五月一号，到八月一号，三个月内，我们要让三毛兔头的微信号，粉丝数量达到10000人的最高限额，而且，其中90%以上都必须是兔头爱好者，杜绝添加无效粉丝（非兔头爱好者），积累这10000名兔头爱好者过程中，争取通过独此一家的味道，征服其中2000名（复购转化率20%），变成项目的活跃消费者和四中消费者（平均一个月消费一次）。

我有一套餐饮的基础理论，其中最核心的就是单店盈利模型，这就是我讲了四年的餐饮课程，以前如果偏理论的话，今年我将把这些理论全面落地到实际的门店实操中，木笑笑乌鸡米线，是落地快餐方法论；三毛兔头，则是落地老味道异地开店的经营方法论：别人做不做我们不管，自己先干起来！

最后，我可以负责任的告诉大家，在接下来几年，三毛兔头一定会成为一家现象级的餐厅，在成都只开一家店，而且永远不开分店，它会成为代表成都美食的餐饮景点，吸引全国各地的美食爱好者，慕名前往打卡，而且，它会和豪虾传一样，秉承百年老店的方向，一步一个脚印的去夯实基本功！

不是我在这里自夸，也不是我自己多么能干，因为它不会是我做出来，而是以毛鹏和曾川为代表的三毛团队做出来的，我能如此笃定，是因为它符合逻辑，背后有非常清晰的业务逻辑和经营数据做支撑，这也就是数字化餐饮的魅力所在：不管是谁来做，只要能做到上述的几个经营数据，它就一定是这个结果！

如果你也像我一样，希望成都出现这样一个真正代表成都美食的餐饮景点，让我们以后能骄傲的给外地的朋友介绍它，那欢迎你过来品鉴，也欢迎你推荐身边的兔头爱好者来品鉴，给我们提宝贵意见！当然，即便你不喜欢兔头也没关系，不用刻意来支持我们，毕竟，我们只想在成都找出真正喜欢这个产品的2000个深度爱好者而已！

以后我将每天公布会员和营业流水进度！

欢迎创业爱好者全程关注三毛兔头的崛起！！