门店利润下滑 你能想到的60种原因都在这

昨天和今天，由中国饮品快报举办的『饮力向上』——茶饮品牌成长年度教育课程，第一期的第二节课程开讲。

这次课程主题是“精细化运营”，由最后一里路茶饮经营学院创始人运雷轩主讲。他主要围绕茶饮门店的管理及管理背后的逻辑角度，分析讲解茶饮门店经营中面临的现实问题及其背后的深层原因。

 茶饮连锁发展的“三座大山” 

///

茶饮品牌从门店开张那天起，几乎每天都会面临层出不穷的难题，总结起来，可以归纳成三大类：

这是茶饮连锁发展过程中需要经历的“三座大山”，翻过去才有机会谈品牌的未来，翻不过去就会停滞不前。

一般发展到这个阶段的品牌都已经小有规模，再往后想让品牌继续发展，就必须要重视人才的培养、复制，才不至于到后面的人才断层。

但目前很多茶饮连锁品牌的培训训练还停留在产品的专业培训训练，门店经营的培训占比很少甚至没有。这就会导致经营管理者没有很好的门店经营知识，只会把产品做好。

只有掌握了门店的经营知识和经验，加盟商/直营店长才有可能管理一店、两店以及更多的门店。

当品牌下面的很多加盟商都是多家门店之后，总部相应的管理成本就会降低，人效也会得到相应的提高。所以总部的教育训练中心会跟随品牌的发展越来越重要，是一个品牌发展中的门店孵化器，以达到为企业降低成本、整合资源的目的。

 利润下滑无非这几点 

///

这次课程设置了一个互动环节，让参会的各个品牌代表分成12个小组，每个小组分组讨论总结出5条导致门店利润下滑的问题，且不能与其他小组重复，然后登台讲解并记录下来。

与会品牌共总结出了60种导致利润下滑的原因，几乎包括了一个品牌发展过程中可能遇到的所有问题。运雷轩对记录下来的问题作了大致分类。

比如像产品不稳定；供货商供货不稳定，品质无法保证；门店经常换人，服务不好，卫生不好。

或者产品过期被相关部门查罚，断货，客情不好，损耗，顾客流失，产品缺少创新，产品促销错误等等。

这些是在发展中需要去解决的问题。

还有一些，比如地区规划导致修路、拆迁，还有疫情等，这些属于不可抗的因素，没有办法改变，所以只能被动接受。   

但是有些是需要品牌用心，或者是通过探讨方案可以解决的，比如薪资结构、排班不合理，这些都是可以解决的。

要把问题剖析出来，靠着品牌团队的力量及智慧，一个一个去解决。

 营销到底是成本还是利润？ 

///

很多时候，员工和加盟商一直在等，等公司、等机制，往往就是在大家相互等的过程当中，没有了激情，没有了状态。成长是通过做事情锻炼出来的，当品牌在内部讨论时，有些问题大家一定要明确知道，是在转型中实际存在的问题。

比如设备、营销的问题以及产品，再比如品牌第一战场和第二战场到底是以线下为主还是线上为主，如果说品牌的“主战场”在线下，线上的部分都是纯利润，那是你多赚的。

还有些加盟商，会认为营销是成本，“我要做广告，做推广，我的利润就会下降”。品牌做营销的目的是吸引人流，让品牌的业绩或者品牌的利润更高，这是品牌最终的结果。

品牌在针对性的去做营销活动中，有没有去了解这个商圈里面的顾客属性？还是说品牌所有的营销活动都是千篇一律的买一赠一或第二杯半价，甚至逢年过节也都是这样的情况？所以营销是成本还是利润，这主要取决于品牌对商圈顾客的属性了解。

为什么说可营销性是品牌连锁成功的基因里的一个要点，是因为品牌更聚焦于消费者，更聚焦于品牌的顾客属性，营销成功几率才会更高，才能真正的为品牌创收。

因为做广告需要花钱，打折需要舍弃部分利润，那就要看品牌的节点是按一个月还是两个月做计算，看一下它的增长是不是有，来确定到底是成本还是利润。

所以，如果说品牌在做广告、做营销、做推广的过程中一直在亏钱，那要看品牌的方向是不是正确，对顾客是不是足够了解。

 到底是哪款产品在赚钱 

///

茶饮行业的产品基本都可以定义为三类：

对老顾客品牌要推荐新品，有一些老顾客是专门冲着新品来的，而且总会问：“最近你们家有什么新品吗？”

品牌要靠新品来吸引老顾客的复购和对品牌的黏性，假如半年了你们家都不上一款新品，下半年你就看不见这些老顾客了。

对新顾客要推荐主力商品，就是品牌的拳头商品，可以拍着胸脯讲这款产品绝对没问题，一定能够让他形成复购，一定最好喝，让他有想起这个口感就想再一次消费的冲动。

还有些新顾客专门是冲着品牌新品来的，点单结束时可以多说一句，告知品牌的主打产品，欢迎对方下次再来，让新顾客知道下一次来还可以点这些产品。

 经营回头客 

///

现在茶饮品牌基本还是依托线下门店做市场，所以，一家门店能够在商圈里面持续活着，是靠老顾客。对第一次上门的顾客，品牌要特别敏感，把他经营成回头客，不要做一锤子买卖。

另外，每个店员要学会通过沟通观察分析顾客，比如说对方上来之后问东问西或不说话等等，要能判断出他是新顾客、老顾客还是同行。

如果直接点单，目标很明确，他一定是熟客，还有比如看一下他是否为会员，品牌要做针对性的推荐。

 学会营造氛围 

///

好的服务是怎样的？不好的服务又是怎样的？运雷轩认为，服务的第一层次，要让顾客满足；第二层次，要让顾客满意；第三层次，就是让顾客感动。

如果店内的氛围好，团队的凝聚力就很强，配合度也很好，工作效率也会很高。

如果店内的氛围不好，气氛紧张，彼此之间看谁都不顺眼，如果大家彼此之间心里有隔阂，气氛一定会紧张。顾客也会感觉到火药味儿十足，门店里气氛很紧张，客户也是能感觉到的，这样就会流失顾客。

另外，顾客持续的排队是不是最好的氛围，尤其是新顾客在选择要去哪家门店是最直接的风向标。

“因为他们家人多，应该还不错“，踩雷概率较低。顾客就是这样，喜欢凑热闹，门店里人越少越不能聚客。 

门店的氛围好，顾客就会越来越多，营业额就会持续走高。如果门店的氛围不好，就会无人问津，首先打击的是品牌团队的自信心。

所以说，门店的氛围是品牌经营这家店的灵魂，对于消费者来讲，氛围的好坏取决于整个购买过程中的心情。

如果说一个门店没有任何的氛围，死气沉沉的，顾客是不会进店的。反之，如果有热度、氛围好，是能吸引到顾客的。这些大致又包括了店内灯光、音乐，陈列、团队精气神甚至店外灯箱、横幅等。

///

更多现场图片

▼

『饮力向上』——《中国饮品快报》茶饮品牌成长年度教育课程 ，第一期的第二课“精细化运营”已于今天结束。

课程得到与会茶饮品牌的热烈响应，本报也邀请有意参与的茶饮品牌踊跃报名，为品牌发展中遇到的问题早日找到解决方法，在学习中结交同行，开拓新的市场。