高端海鲜卖出亲民价，200平小店月收190万

▲先看一个小视频

上海坐拥1.2万家火锅店，是华东地区火锅最多的城市。其中粤式火锅占比17.5%，仅次于川渝火锅，位居第二，足见粤式火锅在上海的受欢迎程度之高。

在粤式火锅中，港式打边炉占有重要地位。很多人对港式打边炉的印象都来自于经典的香港电影。

《无间道2》里有一个经典片段，韩琛（曾志伟饰）等五位大佬围炉而坐，表面吃着火锅谈笑风生，实则各自暗流涌。这给餐见君留下了很深的印象。当然，最主要的是想吃他们的火锅。

▲《无间道2》中吃打边炉场景

或许是香港电影和港式打边炉给人们留下了太深刻的记忆，不少人把港式打边炉搬到了上海卖。但它们大多定位高端，且客单价高昂，动辄500元以上，这显然不是大众的消费水准。

切入港式打边炉赛道，开业即爆

有这么一个餐饮老炮儿，他曾在上海的麻辣火锅赛道厮杀血战20多年，早已厌倦了麻辣火锅的疯狂内卷。

同时，他也意识到消费者的诉求正在从“吃饱”切换到“超体验+健康”上。

于是他果断切换赛道，做港式打边炉！

这个高端、健康的品类，正在受到越来越多年轻人的青睐，但缺点是价格太高。一定要把价格打下来，让更多人用亲民的价格吃到高端的海鲜火锅。

“当时我对海鲜产品几乎一无所知。”然而，面对一个完全陌生的领域，他不慌不乱，从福建到大连，到丹东，甚至到北朝鲜，辗转多个沿海地区的渔场，只为寻找最上乘的海鲜食材。

▲那都不是锅

经过充足的准备，他的第一家港式打边炉门店，那都不是锅，于2018年在上海开业。谁能想到，没有经验，也没有明星资源的他，竟然开业即爆。

有顾客排队两、三个小时来还等不上位置，单月营业额高达190万。更疯狂的是，2019年，短短一年时间，那都不是锅全国开店100+，收获100万会员。

▲排队爆满

这个从港式打边炉赛道窜出的黑马，到底是怎么做到的？那都不是锅的创始人朱吉生给出了他的答案。

用最鲜活的海鲜、最亲民的价格

抓住年轻消费者的心

>>“不鲜活，就退货”

那都不是锅在“鲜活”二字上下足了功夫。比如鲍鱼，首先是它的生长季节很有讲究，“5-8月在大连海域养，9月则转移到福建海域养，这样养育出的鲍鱼更肥美、口感更鲜嫩。”

其次是大小要选用最佳比例，全部选用巴掌大的6头鲍（每斤6个鲍鱼即6头鲍），这种个头儿的鲍鱼每1000斤才会有60-70斤，非常稀缺。

然后是拒绝冷冻，鲜活运输。那都不是锅采用空运、水运相结合的方式，保证食材能以活体的方式，以最快的速度，从产地运到门店。

最后是到店后要用原生态的海水养，“这样的鲍鱼有海的甘甜的味道。”

“不鲜活，就退货”是那都不是锅对“鲜活”的最佳诠释。在上菜时，鲍鱼必须是活的。

许多顾客看到新鲜蠕动的鲍鱼在锅中“跳舞”，都禁不住拿起手机咔咔拍照或是录短视频。

▲鲜活的鲍鱼

吃的时候，还有服务员帮忙在鲍鱼面上做切割处理，被伺候着吃新鲜鲍鱼的体验真的很上头。

虽然选材标准高，但那都不是锅的价格却很亲民，一只6头鲍，别人家都是上百元，在这里只需20元，总体客单价在120-150之间。

“供应链的稳定是一方面，还有就是需求量大，平摊下来，成本就没那么高了。”

>>高质量港风火锅，年轻人的YYDS

年轻人是消费主力军，“大约70%的会员集中在25-35岁之间，其中女性占了约40%，有很多闺蜜、情侣、家庭前来消费。”因此，抓住年轻人的心成了那都不是锅的发力重点。

浓浓的港式风格装修是顾客对那都不是锅的第一印象。走进门店，香港街头的广告牌、街头风景等各种港风元素扑面而来。

再加上经典的粤语歌，仿佛瞬间置身香港电影片场，这种超体验的感觉瞬间赢得顾客好感。

▲浓浓的港风装修 来源：大众点评

在菜品和锅底上，那都不是锅兼顾男女顾客，力推鲍鱼、象拔蚌、竹蛏王等人气单品，还有号称“男人锅”的生蚝走地鸡煲、号称“女人锅”的花胶鸡锅底。

其中，鲍鱼、花胶鸡，几乎是桌桌必点。“在新店开业的头一个月，我们会推出发朋友圈或抖音，送一只鲍鱼的活动，反响很不错。”

花胶鸡锅底也很受欢迎，“有的顾客连喝好三碗不过瘾，临走时还会把没有喝完的汤底打包带走。”

▲花胶鸡锅底

此外，那都不是锅采用“砂锅+炭”的形式进行煲汤和加热，“炭火可以通过砂锅的气眼渗入熬制的锅底中，这样熬出来的汤汁更有烟火味。”

>>月收190万，70%复购，高峰时控制接待量

据了解，那都不是锅大都是200平的小门店，少则17-18张桌，多则20-25张桌，刚开业那段时间，翻台能达到7次，190万的月营收都是常事。而且，社区店能达到70%的复购。

其实这样的成绩并不是门店极限，在朱吉生看来，经营火锅是长线生意，不是体育竞技，不会刻意追求翻台率。

“高峰时还要控制接待量，防止海鲜品质和员工服务跟不上而给顾客留下不好的印象。”

优化管理，提升品牌价值

对任何一个想要做大做强的火锅品牌而言，拓店和提升品牌价值缺一不可。

▲那都不是锅店内坐满了顾客

目前，那都不是锅拓店上百家，已有了不小的规模，未来的侧重点则是不断优化，加强管理，提升品牌价值。

一方面会采用直营和联营模式，让门店更加“连而又锁”，另一方面在拓展市场上，优先布局江浙沪，而后布局全国。

与此同时，朱吉生在人才培养上借鉴了海底捞的模式，正在稳步进行人才培养和人才储备的工作。

未来，随着Z世代这样的年轻群体的崛起，在吃火锅这件事上，吃着好吃只是基础要求，还要有好玩、值得分享、种草等超体验。

我们有理由相信，坚持左手高端海鲜，右手亲民价格的那都不是锅，会在直营、联营的道路上长久的走下去。

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