小马宋｜一个简单的菜单设计让一家奶茶店客单价提升15%

上周五，同事给公司的奶茶客户甜啦啦提案。我作为一个参与者旁听了整个过程，下面就简单复盘一下这次提案吧。

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两年前，公司90%的提案都需要我亲自去提。今天这个情况已经反转，90%的提案都不是由我来提的。并不是说，同事提案的效果比我好，而是我觉得如果不让同事来提案，同事们就没法获得锻炼，无法锻炼，同事们的水平就会永远都超不过我。

作为一个专业出身（不得不承认，在文案、创意、营销、战略方面我要比80%的同行要好一些）的创始人，最难受的就是，明知道很多事自己来做会做得更好，但又不得不耐住性子让同事来做，然后看着他们犯错以及翻车。但没办法，如果不这样，这家公司就永远只有一个小马宋，而我需要的是一个更强、更大的小马宋战略咨询公司。

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甜啦啦目前在全国有4000多家正在营业的奶茶店，价位与蜜雪雷同，在这个价位段算是直接竞争对手。在提案之前，我和同事曾经与甜啦啦创始人王总交流沟通过多次。王总表达出一些自己的想法，他觉得甜啦啦不能学蜜雪冰城，比如IP和歌曲。

如果从顺应客户想法、尽快让提案通过的角度，我们可能就不做这些。但我们认为，既然蜜雪冰城已经做过且很有效的做法，那当然要学习并去做，所以我们在提案中还是重点设计了这些营销方式。从结果看，客户也非常认可。

在这里我想与你分享贝恩咨询创始人讲过的一句话：要帮助客户取得成果，而不仅仅是完成一份提案。

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为了验证我们对菜单的设想，我们提前在天通苑的甜啦啦修改了菜单。而这份菜单修改之后也验证了我们的想法，我们可以通过一个简单的菜单设计让一家奶茶店客单价提升15%左右。而这样具有事实性的证据也更容易说服客户。

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这次提案我们有了几个“第一次”。我们第一次把改编的广告歌曲直接制作并配乐；第一次把IP的设计延展成一条秀稿的动画片；我们也是第一次租下一个房间，把房间布置成了奶茶店的设计展示道场。

而这种提案的不断改进，有助于客户更直接地理解设计和创意，提升沟通的效率。

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我们为提案做了许多工作，如果从提案结果看，许多工作是“不必要的”，因为我相信即使不做，客户也会很满意。

但我们不能以事后的结果来否定前期的工作。为了能提升提案和沟通的效率，这些工作就是我们的“饱和投入”，就是需要准备工作上的“浪费”，才能保证效率。

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甜啦啦客户的工作效率极高。我们在提案的过程中，王总就不断中断提案，布置公司同事去执行其中一些可以立刻做的想法。所以一个真正的好战略，是客户成就的，而不是咨询公司。

可以说，遇到一个超强执行能力的客户是一个咨询公司的幸运。这就像一个百米跨栏的教练，即使他做得再好，如果没有刘翔这样的运动员出现，也很难做出成就。所以，应该再一次向所有认同我们、相信我们并强力执行的客户们致敬。

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提案中，我发现同事用了几个思考工具和方法，但对其中两个工具的解读并不是完全正确。但为什么结果还不错呢？因为同事借工具来说事，虽然解读得并不准确，但我们同事做事靠的是常识和具体实践。虽然对工具的解读有出入，但在具体的做事中，现场调研、具体实践和真实结果则不会骗人，所以，提案本身也没问题。

我这周会跟同事们探讨一下对这几个工具的理解，理论和实践真正结合起来，不断完善和进步。

每次提案我们都能有所进步，这就是对自己工作的持续改善。如果每周都能比上一周都做得好一点，一年之后的进步是惊人的。