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开出230家直营门店，它是烘焙江湖被忽略的“高手”玩家

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文 | 职业餐饮网 旖旎
在烘焙领域，一匹低调的黑马，最近出现在职餐的视野中：
不仅开出230家直营店，在全国开一家火一家；
顾客为了买一份它家点心，最少要排队2小时；
相比其他品牌主攻吸引年轻人，这家品牌“老少皆宜”，老年人更是其忠实粉丝；
它就是起于江苏南京的——泸溪河
。
在“国潮点心”的江湖里，脱颖而出众多武林高手，比如长沙派的墨茉点心、虎头局；江西派鲍师傅、詹记桃酥；北京系的稻香村……
而这其中，有的站在资本和聚光灯之下备受宠爱，有的低调扩张慢慢成为“最强王者”。
究竟泸溪河为什么能做到“永远在排队”？
而它又是如何赶上“新中式糕点”的风口越战越勇？
跟随职餐一起深度剖析泸溪河的商业案例及创新模式，了解烘焙低调黑马的上升路径。


年销售10亿元，“平均每秒就卖出1斤”
生于“中国桃酥之乡”，起于江苏南京
“平均每秒就卖出1斤”；
年销售10亿元；
开一家火一家，排队至少2小时；
……
如果是一两家门店排队爆火，我们还可以称之为“网红效应”，那开出230多家直营店，在不同城市家家店排队爆火，这样的企业一定有它的独到之处、过人之处。
很多人心中都有疑问，创立近10年的品牌泸溪河，为什么它能如此火爆？
1、泸溪河和詹记、鲍师傅等创始人都来自中国桃酥之乡
也许第一个理由，就是泸溪河创始人黄进的出生地，也就是他的家乡江西。
谈及烘焙，就不得不提到一个地方，那就是被誉为中国桃酥之乡、中国面包之乡的江西。
过去，江西资溪是一个常住人口不到 10 万人的小县城，如今却走出了一支近 5 万人的“烘焙大军”，并带动周边像是金溪、鹰潭等村民在全国各地“遍地开花”开店。

像是鲍师傅的创始人鲍才胜是江西金溪人，开出一百多家门店的詹记创始人，詹振华都是江西人。
这样的育人沃土，造就了一批烘焙大咖，黄进当然也是其中之一。
他15岁开始学习中式糕点制作，17岁揣着800块钱开始了创业之路，走南闯北之后，2013年在南京成立新中式糕点品牌泸溪河，品牌取名也源于黄进家乡的一条河流。

2、凭借“好吃不贵、新鲜现烤”从南京脱颖而出
做桃酥的很多，江西人到外地打拼的也很多，但是能跑出品牌的却很少。
黄进在创业的前十年也是跌跌撞撞，卖过面包，也做过很多赔本生意。
在2013，他师从“詹记”，在南京开了第一家自己泸溪河的品牌店，从小店走向大店，从品牌走向连锁，从区域走向全国。为什么泸溪河的桃酥能从南京火到全国？
在泸溪河的门店里，有这样一排字：
桃酥的秘密
96小时物理调油
无添加 10道传统工艺 22℃恒温恒湿打面
1次控压均匀开花
170度烘烤酥脆出炉



桃酥尤其受老年人喜爱，但以前的桃酥质感偏硬，还容易掉渣，口感并不是特别好，很多年轻人不喜欢。
黄进说自己想做老少皆宜的“新”式糕点，新式在传承古法的基础上，符合现代口味，所以泸溪河一直创新研发，包括标准化的制作手法，桃酥的克重41克等都有严格控制。
“东西好不好，一口便能吃出来”，桃酥好吃也让他迅速在南京打开市场，一开就是几十家店。

近10年的中式糕点品牌，
如何搭上“新中式烘焙”的东风？
烘焙行业有一个魔咒——“5年洗牌一次”。

较之于以往，今年这个赛道“更刺激”、“更精彩”、“更备受关注”。
因为涌现了很多黑马，比如长沙派的虎头局和墨茉点心。
据数据显示，2020年至今，共发生9起新中式点心融资事件。
其中墨茉点心局一年内完成4次融资；虎头局半年获得了红杉基金、IDG资本、GGV纪源资本等2轮融资，融资数额也是很惊人。
而除了长沙派，鲍师傅估值100亿，北京稻香村等老字号开始创新新玩法，新中式烘焙的风口再次降临。
创立近10年的桃酥糕点店泸溪河，又是如何借势为自己“加柴续火”的？

1、以“桃酥”为主打，上线多款“网红”新品，现做限购造“排队效应”
职餐记者最近去了泸溪河在通州万达开的新店，新店开业5天还是有很多人在排队，工作日排队、非饭点排队，这样的人气爆棚让人觉得不可思议。
这排队的爆火现象一方面与开业优惠活动有关，一方面与品牌势能有关，而一方面是因为它的限购，一人只能买一盒桃酥，这也是排队的原因之一。
而为了借上新中式烘焙的东风，让不仅仅是老年人，喜欢桃酥的人进店，泸溪河上线了很多新品。
比如松松小贝、绿豆饼、泡芙、麻薯，而且口味都是比较特别的，像是泡芙，有咖啡爆珠味道的、杨枝甘露味道的；麻薯有咖啡麻薯，绿豆饼也是造型别致可爱。


有数据显示，从采样的南京泸溪河多个门店看，松松小贝、泡芙、绿豆饼为排名前三的产品，销量大约是所有桃酥销量的200%。
产品丰富、现做现售、限购等待（桃酥出炉大约4个小时）让泸溪河家家门店有排队，有很多年轻人把产品晒到点评、短视频、小红书等平台，带动大流量传播。
2、对比同品类，价格每份便宜1-2元，从价格上打造壁垒
而除了“物美”，顾客最在乎的就是“价廉”。
泸溪河的定价策略也是圈粉的一点，像是桃酥泸溪河1元1片，一盒10片9.8元，像普通的糕点店3片是8元，一片就是2元多，鲍师傅是1.4元1片，基本上在1.3元-2元之间。桃酥基本10片起售，这就意味着泸溪河比竞争对手低3-10元。
而除了主打产品，其他产品也是如此，松松小贝一枚价格在3~4元，而竞争对手鲍师傅肉松小贝的价格区间恰恰落在5~8元。再看泡芙，泸溪河主打现做的小泡芙，价格在1.5~2.5元之间，而竞争对手部分现做泡芙在8-16元。
在价格上的优势，让它也收获了很多回头客。

3、区别于“袋装”，采用“盒装”体验感好、效率高
而根据职餐记者探店观察发现，大部分泸溪河的糕点都是以“盒装”来售卖。
很多糕点店都是袋装售卖，透明盒装有很多优点：
1）顾客体验感更好，一盒盒摆整齐，顾客还能看到产品，不会压坏变型。
2）以往袋装按斤称重，顾客自己选要几个，但是看到小盒装，一般嫌麻烦直接来一盒，这就从另一方面增加了销量。
3）而对于门店来说，盒装也提高了店员的拣取效率，不用根据顾客的个数再装袋称重。

看似一个小动作，却一方面增加了销量，一方面提高了店员效率，顾客的体验感也有提升。
所以泸溪河之所以能够一直火，开出230家直营店，都藏在这些细节里。
职业餐饮网总结：
近几年，中点和西点的边界越来越模糊。
而新中式点心的崛起，也在逼着传统的中式点心在创新。
泸溪河的火爆给餐饮老板带来的借鉴意义，在于两点：一点是它在“桃酥”品类上的创新，让它从5万江西创业大军中坐上王者交椅，一点是他以最快的速度，最合适的融合创新玩法，搭上“新中式烘焙”的东风，没有错过这个风口。
你看好泸溪河吗？欢迎评论区留言分享。
-END-

主编丨陈青
（图片来源新京报视频截图）
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