18岁成寡妇，却做出108家企业！“女商圣”的4个经营法则有何启示？

最近，《那年花开月正圆》电视剧热播和热议，孙俪扮演的清末女首富周莹进入公众视野。历史上周莹确有其人，并且其真实经历，比电视剧演的还要传奇！

17岁被骗“冲喜”嫁人，18岁公公、丈夫相继去世，面对掌柜们侵吞资产、家族内部的明争暗斗，这个弱女子临危受命，挺身而出捍卫吴家家族的产业，以非凡手段和智慧成功化解了家族商业危机，还把生意越做越大，全国拥有108家企业，自己也成为了清末女首富！

甚至，1900年八国联军侵华，慈禧匆忙中跑到西安避难，周莹便向慈禧提供了10万两白银。之后，慈禧认了周莹做干女儿，封她为“护国夫人”。

如此传奇的一位“女商圣”、“女首富”，她当时所做的不少商业措施，对于现在的企业经营者依然有很大启发。

法则1：诚信无诈，自律自戒

这位女商圣深知，做生意最终靠的还是实打实的本事：

质量为先，口碑第一。

做生意，行就是行，不行就是不行，完全没办法作假。

当时社会动荡，商业萧条，周莹却坚守了秦商“货真价实，童叟无欺”的优良传统：卖粮食，她要亲自检查质量，动手拣杂挑沙过土；卖布，她亲自复尺，决不少客人一寸；卖茶叶亲自品尝新陈；千里贩粟却不加价。

凭着过硬的质量和口碑，吴家的产业也因此越做越大。对餐饮经营者的启示有：

① 

— 时刻紧抓食品安全 —

食品安全向来是餐饮业的鬼门关，有“百业之王”之称的餐饮业，由于产业链条太长，复杂程度不言而喻，导致食品安全问题屡见报端，食品安全也成为悬在餐企头上最大的隐忧。

餐饮归根结底是to C的生意，每一次食品安全危机的背后都是对品牌势能和价值的削减，也是对消费者信任度的透支。

餐饮从业者不仅要从制度、规范、执行等层面入手，更要从价值观深层来构建企业食品安全文化。养成“以顾客为本”的思维导向，把食安意识融入到企业的基因里。

1、餐企需自省经营各环节，定期清查供应链：设置安全管理人员；建立风险管控等级；从底层建立预警和内部举报机制。

 

2、靠系统性优化降低成本，杜绝安全隐患：找到成本泄漏点，逐个检查；量化需求，看板生产，智能备货；建立动态食材库。

②

— 不断提升产品品质 —

正如巴奴毛肚火锅创始人杜中兵所言：餐企发展最大的保障就是品牌，最好的原材料就是最大的秘密。

巴奴从“绿色王国”新西兰采购毛肚，与西南大学的合作，利用木瓜蛋白酶嫩化技术发制毛肚，不同于火碱发制，这种发制对人体没有任何危害，打造极致的产品主义。

刚获天图近亿元投资的松哥油焖大虾坚持由大妈纯手工刷洗，每个月光洗虾的费用高达30万，创始人徐松笑称：“我们的创意营销打法经常被人模仿，唯独洗虾这点没人愿意学，因为成本太高了！”

高品质湖北原产地虾源+9道清洁工序+28道工序焖足25分钟，构造出松哥的核心竞争力。松哥坚守自己的Slogan定位：认真虾搞！

相关阅读：一只小龙虾可以玩出怎样的创意？创始人首度完整揭密！

烧烤界3.0品牌“天台上见”创始人王昕拒绝工业添加剂，哪怕是法律允许的一些，采用优质食材，认为“只有这样才能吃得出优质食材的天然、纯粹的味道，现在的年轻消费者吃过好的，能分别出这些差别。”

随着消费升级，人们对品质的要求不断提高，只有顺应了这个趋势，才能不被市场淘汰。

法则2：掌握渠道就是掌握财富

让周莹真正成为首富的，还是她通过洞察市场规律而对渠道的掌握。

当时吴家的产业里，棉花是主业，但棉花的产量靠天吃饭，常是“三丰一歉双平年”，丰收了价格就低；歉收了价格就高，棉花行和棉农的关系非常紧张。

一年秋天，棉花丰收，有棉花行想趁机杀价，引起了棉农的不满，有些干脆不卖了。

有鉴于此，周莹提出“以丰补歉”，在棉价低时以高于市场价收购，棉农则在棉花稀缺、棉价高时以优惠的价格和稳定的货源回报给她。

就这样，周莹就垄断了整个棉花行业，不少西安棉花业以前的老大，为了能向客户供货，只能从周莹手中高价买走棉花。第二年棉花歉收，又是只有周莹手中有货。

仅仅用了7年时间，吴家产业就从每年进出3000来担棉花，一下子变成每年进出11万担，成为了关中地区的棉花买卖大户。

所以说，“掌握了渠道，就是掌握了财富。”这对餐饮经营者的启示有：

① 

— 上游供应链，效率优化 —

供应链好比人的双脚，你在走路时很少关注它，但它能够决定你是否走的远、走的稳。

英国著名经济学家曾经说过：21世纪不是公司之间的竞争，而是供应链之间的竞争。海底捞、西贝、真功夫、麦肯都开始向供应链端延伸。

所以对餐饮企业而言，供应链是从一家店就要开始布局的战略级工作。

1、首先，要建立以消费者需求为核心的供应链决策机制，所以，要“采购前置”。

采购跟供应商都要走在前面，根据数据反馈和店内消费情况挖掘消费者需要，然后再思考需要提供什么样的食材。

2、其次，采购部门要多向对接。

采购部要担当起多向对接的“协调员”角色。从以前单纯的采购，现在会参与到整个供应链系统中的生产加工。

3、第三，利用多资源和透明化来控制成本。

跟几个供应商同时谈报价，把价格透明公开，供应商和企业形成联盟，同时餐饮企业也互相抱团，联合采购，需求低价。

总之，餐企自己不重视供应链，就只能按照别人的规则和玩法，那么话语权就在别处。所以西贝参加天然食材战略，新辣道甚至成立鱼虾供应链公司。

②

— 选址定生死，紧扣品牌定位 —

对餐饮业来说，选址在一定程度上决定了一家餐厅50%、60%的生死，选址就是选顾客，但人流量大并不等于客户就多。怎么操作？需要具体问题具体分析。

店开在哪，决定了你在消费者心智中的品牌形象，选址与品牌定位息息相关。

1、购物中心吸引的是高消费能力客群，这一点社区不具备。

桃园眷村定位为：全时段覆盖，面向所有人的“第三空间”。一顿“早餐”人均37元却能做到单店月流水超百万，日均翻台7次以上，桃园眷村把早餐做出了星巴克的格调。

它的选址也非常粗暴：必须是一级商圈黄金铺位，160平的标准店。相关阅读：豆浆油条店如何开在LV边上做文创品牌？

如今的顾客似乎对价格不敏感，只为他们心中的价值观买单。并且，商超需要有影响力的轻食品牌入驻，商家利用好这轮红利，还可以省下一些房租。

2、85度C故意避开核心商圈，选择外围

85度C的目标群体首先是活跃于商业区的年轻人，其次活跃在住宅区周围的居民。

因为买了糕点不一定立即吃，很多时候是带回去当零食或早餐，85度C把握“让客人顺道把糕点带回去”，通常把店面选在周围既有商业区又有住宅区的位置，如果还能挨着地铁站、超市就更好了。 

很多餐饮企业在选址的时候总喜爱跟风，认为越是开在核心区域生意肯定不会差到哪里去。

但是85度C的案例却告诉我们：选址不是凑热闹，哪里热闹到哪里去，而是一定要选与自己定位相匹配的地方，这样才能圈住属于自己的客群。

③

— 营销渠道一定要“接地气” —

类似周莹做到全国108家企业，连锁餐饮品牌门店开多了，常常会在营销渠道上遇到不少难题，比如不同单店个性化营销需求增加；在不同“线位”城市，无法运用同一套营销打法等等。

面对覆盖门店开业、闲时引流、等位营销、新品推广等门店多元维度的经营性问题，就要针对不同城市、区域、时段来制定“模板+机动”的营销解决方案。

比如针对一二三四线不同城市开业推广的问题，北上广深运用的方法就不能用在其他城市身上。

以开创板烧鱼品类的老板恋上鱼开业为例，本计划微信大号推广，但发现当地没有这样的资源和传播环境，最后还是选择了当地喜闻乐见的传统“敲锣打鼓”式的地推形式。

相关阅读：我是如何“聚焦做减法”：一条鱼卖出50%营业额，每桌必点！

比如按店铺形态划分，可分为商场店、街边店、社区店等，其营销都有各自的标准化打法。

无论企业发展到什么规模，解决经营性问题，即提升营业额，都是营销不能脱离的基本要义。所以，营销一定要“接地气”。

法则3：合伙人制度与股权激励

现在不少公司都重视员工关系，而100多年前的周莹，早已认识到这一点。

当时，撤换掉一些想趁着老东家去世、把商号据为己有的怀有异心者之后，为了稳定人心，周莹采取了两点策略：

1、实行“阳俸阴俸”，把每个伙计的薪酬提高两成，增加年终奖。这样一来，员工的工资比扬州商界最低工资都要高三成，再加上分红，在江南一带薪酬都算一等一。

 

2、把员工的收入和店铺利益相挂钩，类似于现在的股权激励制度，店铺越赚钱，员工收入越高。

如此一来，员工的积极性被调动起来，店铺的生意也蒸蒸日上，对周莹的怀疑之情也一扫而空，全心全意支持这个新东家。这对餐饮经营者的启示有：

① 

— 公司管理层面：合伙人制度 —

在过去，很多老板都是一人包打天下。而现在，新东方三架马车、腾讯五虎、阿里巴巴十八罗汉……

徐小平说，合伙人的重要性超越了商业模式。雷军说，创始人的主要工作之一，就是找合伙人。我们已经进入了合伙创业的新时代。在餐饮行业，合伙人并肩作战时代同样到来。

大龙燚目前全国150多家店，运营成活率在95%以上。之所以能够保持超高的加盟成功率，得益其多股东制：

1、股东架构要有七大资源成分：餐饮管理资源、社会资源、媒体资源、网红大咖资源、娱乐行业资源、美女效应资源、明星股东。

 

2、股东群分为管理股东团队（2-3人，绝对控股，占60%-70%，）和资源股东（10人左右，股份占30%-40%）。管理股东统管运营管理，资源股东只贡献资源，不参与管理。

 

3、股东管理层一定要财务公开，并要求资源股东评选出财务督导，监督整个财务流程。

这样，就形成了既能相互借力、又可相互制约的股东管理层，确保了整个加盟管理层大方向的正确和稳定性。

②

— 员工层面：股权激励 —

1991年8月，星巴克向雇员推出“豆股票”（Bean Stock）计划，向每一个员工赠与企业股票，从最高的领导层到咖啡师傅，以基本工资为基数按比例分割。

凡是为公司工作6个月以上者，都是合法的股权持有者。甚至兼职人员，只要每周工作不少于20小时，也有同等权利。

星巴克CEO舒尔茨认为：

如果没有雇员的投入和热诚，要赢得源源不断的客流是不可能的；

在企业经营中，这种激情来自于拥有感、信任感和忠诚感；

如果你削弱其中任何一项，雇员就会把他们的工作仅仅视为一种谋生手段而已。

法则4：国家不在了，家也就不在了

除了商业上的成就，周莹还勇于承担起企业家的社会责任。1900年八国联军侵华，慈禧匆忙中跑到西安避难，周莹便向慈禧提供了10万两白银。

此外，周莹还建文庙，办义学，开仓放粮，施粥赈灾，捐银打井，引水修渠，善举不断，被百姓称为“活菩萨”。

可以说，周莹心中不只有赚钱，她对国家和社会，更是留有一份属于自己的责任。

正如华与华创始人华彬评价西贝“10万家计划”所言：

我想仅仅为了“发财”的企业注定一辈子过的孤单，能把10万名员工从贫下中农变成富农阶层的企业，才可能拥有更多的“人生召唤”。

 

所以企业的最终目的一定是将社会目的和国家目的相结合，将企业命运、社会命运、国家命运联系在一起，能够真正为社会解决问题。

结语

1910年，周莹因病去世。从18岁到42岁，短短24年里，她成功扭转了正在衰败的吴氏商业的颓势，不仅把它做到了一个全新的高度，更为自己赢得了举世无双的名声，被后人称为“女商圣”。

她流传下来了不少经商秘笈，每一条对于企业管理者都是很大的启发：

“诚信无诈，自律自戒。”

“以智取材，以商事国，以丰补歉。”

“月初一、十五与下人共食。”

更重要的是，即便成为了首富，她始终没有忘记对国家、对百姓的责任，以自己的商业智慧与担当，为自己也为商人群体赢得了无与伦比的尊重。她这坎坷却又传奇的一生，注定会让后人肃然起敬。

作者 | Lilo

来源 | 餐饮O2O

整编 | 小贝