一颗虾滑的“活法”：为餐饮老板打造食材爆款

这次峰会的主题“活法”特别朴素，也特别打动人。

作为一家食材供应链公司，逮虾记很年轻，只有2岁，也是一家有自己“活法”的公司。

我们的前辈是多元化发展的，逮虾记的活法是专注聚焦的——专门做虾滑这个细分品类，希望能在1厘米的宽度深挖1000米的深度。

我们更希望有机会能和更多优秀的餐饮企业一起，努力让中国14亿老百姓都能吃上好虾滑。

逮虾记的基地在广西北海，那是全国最好的虾原料基地之一。

当地的虾滑产业基础配套完善，产品工艺成熟，支撑虾滑产品有很好的性价比。

这两年，我们做了几件事：

业绩上：1年半内，实现了0到8个亿；

生产上：投资5亿，源头北海建造了行业规模领先的88亩虾滑制造工厂；

研发上：与国家级海洋研究所、国内三家高校合作，建立了高规格的虾滑研究中心。

逮虾记的愿景，是重塑虾滑产业新格局，使命是，让14亿中国老百姓吃上好虾滑。

虾滑诞生于火锅，从大数据来看，火锅食材点单排行榜上，虾滑排名前5。

其中，海底捞菜品点单率第一名是虾滑，呷脯呷脯、巴奴的虾滑点单率分别排第2位和第3位。

越来越多的餐饮人关注到这个新兴品类，据公开数据测算，现有BC端虾滑潜在规模约为500亿。

但是，作为一个千亿规模的潜力赛道，虾滑品类还存在诸多痛点，比如：

产品上：虾滑品质参差不齐；

生产上：小工厂原料不稳定，产能不稳定，供应不稳定；

配送上：仓储运输成本高，无法分摊一件起送的配送成本。

我们相信，在品牌化年轻化的浪潮里，越来越多的餐饮人需要品质更高、价格更优、产量更稳定的虾滑产品。

所以，逮虾记选择了单厂单品模式，集中资源，做透一个单品，优化上下游各个环节的效率：

 >>上游提升生产效率：5亿建88亩超级工厂，5亿流动资金收虾季集采。

  >>中游提升渠道效率：26个省级配送中心，20个城市办事处，100个网格服务站，Saas系统，数字化运营。

  >>下游提升履约效率：招募渠道合伙人，加强向全国县级以下区域深度下沉的能力，已经实现一箱起送上门、最快次日可达、半吨定制等行业领先的履约服务。

之所以这样做，主要是因为，我们想做的是产业供应链。

什么是产业供应链呢？这里需要与贸易供应链做个区分。

贸易供应链，做“低买高卖”的生意，做单点，目的是赚钱。

产业供应链，做的是全链条的事、做的是产业的闭环，目的是值钱，通过效率的整体提升，真正地对上下游客户有价值。

如今的虾滑市场发生了翻天覆地的变化，终端的虾滑需求呈爆发式增长。

以前只是海底捞、德庄这样的大客户在用，现在，中小客户的需求也呈几何式增长。

一到旺季，冻品市场里抢虾滑事件也时有发生。

虾滑的应用场景，也从火锅延伸到串串、小吃甚至中餐领域，消费场景越发多元。

在过去两年时间，为了适应这种高中低多元重叠的消费场景和需求，我们先后研发了适用于餐饮、渠道、电商端的产品组合，分别是咯吱咯吱系列、大粒鲜系列、大户人家虾滑系列产品。

这些产品涵盖了客单价15——200元各个层级的消费市场，满足了大中小客户的多元需求。

供应链企业的服务模式分两种，F2B2B和F+B+B。

F2B2B是工厂到商家，赋能层层递减，卖而不管的情况多。

F+B+B是需求叠加优化，工厂与商家协同共生，买卖是合作的开始，换句话说，我们不仅卖货给你，还要帮你多赚钱。

2022年，逮虾记的工作重心，是将向客户精益管理转移。

我们把全国划分成数十个网格，大家都泡在网格里，增加服务客户的密度、精度，真正把“F+B+B”服务模式落地。

年初，我们对上千个案例自上而下进行梳理，最终得出一套“营销五板斧”，用于对客户门店业绩的提升。

营销五板斧是——改菜单，上套餐；改规格，提毛利；改出品，提新意；上店招，提价值；上培训，促点单。

下面分享几个案例：

一长沙本土火锅品牌，有3家门店，经营了10多年，生意很好。在我们接洽初期，老板却对我们充满敌意，原因就在于过去那种“F2B2B”服务模式，留下的“虚假销售”“只卖不管”坏风气。

我们的伙伴已经提前了解到门店的生意情况，得知虽然虾滑28元的售价低于牛羊肉毛肚等产品，但销量并不好。

过往的经验告诉他，在一家生意很好的火锅店，客单低的虾滑销量不好，可能和虾滑品质和摆盘出品有关：

1、品质上，竞品淀粉含量多，口感差，颜值低。

2、模具压的心形虾滑，只有一块，视觉上比较薄，分量感不足。

他不仅将这一思考告诉老板，还带去自己的解决方案。

1、在逮虾记的产品里，寻找到毛利更高、品质更好地对标产品。

2、提供当下主流的几款丸子状虾滑出品形式，建议将一整份改成10颗。

3、提供培训客户虾滑出品的制作流程。

经过交涉，方案被采纳后，门店取得了非常好的效果，三个月的时间，虾滑销量翻了2倍。

成都一家火锅店，是我们长期合作的大客户。

用的是逮虾记性价比最高的手打虾滑，但他把手打虾滑放在一个漂亮的胭脂盒子里。

原价18的虾滑，马上就卖了38元，价格翻了2倍还多。

去年，我们与东北的某网红品牌展开合作，打造了一款爆品——太阳鱼籽虾滑。

▲太阳鱼籽虾滑

原先，这家店生意很好，可虾滑一直处于不温不火的状态，只是菜单上众多食材中的一个。

我们认为，一个上升型餐饮品牌，一个上升型食材品类，是有机会合作深耕的。

最终，双方达成合作，共同研发了一款虾滑——太阳鱼籽虾滑，

造型上，我们选择添加了绵密Q弹的鱼籽、滑嫩的鸡蛋，丰富虾滑口感；

视觉上，选取象征年轻活力、符合年轻人审美的太阳造型。

这个系列动作出来后，使得虾滑一跃成为门店点单TOP3，成为店里的支柱产品。

其实，这些一看就懂、一学就会的东西，只要稍加留心整理出来，就是实用性、实操性极强的出品解决方案。

年初，我们发动了几百个销售伙伴，将过往遇见的优质案例梳理、萃取出来，制作成一套系统的出品解决方案，用于服务逮虾记的餐饮客户。

未来，我们还要把菜单、规格、出品、店招、培训等内容都梳理出来，做出让餐饮老板们一看就懂、一做就爆的解决方案。

工厂成平台

让用户与供应链直接对话

峰瑞资本创始合伙人李丰说，中国第一批成功的品牌，都是“厂牌”。就是工厂因为具有生产能力，比如美的、格力等等。

但未来的品牌，是能把需求翻译成供应链语言的“翻译者”，而不是具备生产线的“生产者”，对于供应链企业来讲，能否成功翻译终端需求，是将产能最大化的核心因素。

过去，工厂生产什么，客户用什么；现在，客户需求多元化、个性化，工厂靠着一款产品打天下的日子，已经一去不复返。

现实是，客户和工厂之间折叠层层供应关系，客户没有优质生产资源，工厂没有精准需求资源。

逮虾记要做的，是将层层供应关系简约化，让客户和供应链直接对话，需求传达更精准，生产效率更高效，真正把工厂变成餐饮客户的爆款孵化平台。

同时，把北海原产地的物产资源、人力资源、生产资源结合起来，创造时效性更强，针对性更强的生产价值和产品价值。

成立生态战略联盟

为客户创造更多增量价值

去年，逮虾记与众多优秀的单品单厂企业成立生态战略联盟，目的是为了解决客户多维的食材需求。

因为客户不仅需要产品好、效率高，服务暖的好虾滑，也需要好牛肉、好底料，需要更多质优价稳的好产品、好服务。

生态战略联盟的成立，整合优质供应链资源，让客户在逮虾记平台，实现从一对一的食材选择，升级为一对多的食材选择，变加法效应为乘法效应，创造更多增量价值！

希望产业供应链思维，能够帮我们开辟食材新大陆，希望工厂平台化，能为千千万万的餐饮人打造爆款，实现共同富裕！