一个店一年2000多万收入，和大品牌竞争不落下风

有些产品是属于低频消费产品，顾客买了一次，可能很长时间都不会光顾了。这种生意其实比较难做，因为很难培养顾客消费习惯，店家对于顾客影响也相当有限。所以，当顾客第二次购买类似产品的时候可能就把你忘了。

这种生意的产品结构要设计成低频产品+高频产品组合，高频带动低频。怎么做呢？在得到里听到一个很好的案例，共享给各位，希望给你带来启发。

今天介绍广东的易少锋同学。他在广东省连州市，一个有着30多万人口的小城市里，经营着一家珠宝店。到现在，少锋同学的这家珠宝店已经开了有22年了。

2000年，少锋同学刚开店的时候，连州市只有3家珠宝店，竞争也不是很激烈。然而仅仅过了两年，周六福、中国黄金这样的知名品牌就陆陆续续地进入了当地的市场。

你可能也能猜到，这些知名品牌对少锋同学的珠宝店会产生激烈的冲击。消费者在选择的时候，更容易直接选择知名品牌，而购买珠宝、黄金本来就是低频消费。这就意味着，如果消费者转向知名品牌的话，少锋同学的珠宝店会越来越难获客，最后的结果很可能就是倒闭。怎么办？

少锋同学找到的一个破局方法，就是在单纯的珠宝买卖基础上，增加了珠宝维修，免费翻新的服务。

少锋同学告诉我，在珠宝这一行，很多顾客在购买的1-3年内，大都会自己付费去维修、翻新。这项服务用户是有需求的。但在当时，很少有珠宝店提供这项服务，因为成本太高了。要做这项服务，首先得买台专门的机器，还请个专业的技术师傅，一年成本起码得20万以上。但收益呢？完全不确定。

刚开始的时候，少锋同学也觉得不划算。但是某一天，有一个80岁的老奶奶，拿一个断了的戒指，找到易少锋的店里，问他能不能修复。因为这个戒指是她已故的丈夫留下的，很宝贵，这个老奶奶只想修不想换。

少锋同学当即意识到，维修翻新，这不是一个可有可无的增值服务，而是能撬动很多用户的重要杠杆。因为珠宝黄金很多都代表了用户的情感寄托。如果他推出这样一个服务，顾客就很有可能因为想要这项服务，而选择到他店里买珠宝。于是，他下功夫花了几个月学会了这门技术，还专门购置了一台机器。紧接着，他就面向店里所有买珠宝的客户，提供了这项服务。

那你想，这个服务当然就赢得了很多顾客的支持。现在，几乎每天都有客人回来清洗维修，少的时候10个8个，多的时候，有几十个。

少锋同学在服务上做的第二件事，是推出了一项现金回收服务。

当时，他去外地出差，看到有珠宝店在按逐年递减的价格回收珠宝。比如说，第一年按售价9折回收，第二年按售价8折回收，第三年按售价7折回收。这个很好理解，时间越长，珠宝越贬值。

但少锋同学敏锐地洞察到，这也是一个商机，他决定，推出一个现金回收服务，但是要按逐年递增的折扣来回收。也就是说，第一年按7折回收，第二年按8折回收，第三年按9折回收。

为什么要做这样一个改动？少锋同学有个洞察，如果站在顾客的角度去看，其实更容易在第3年去卖珠宝。因为大家去卖珠宝只有两种原因：或者是感情不存在了，或者是实在缺钱。但无论哪一种，都更有可能发生在3年左右的时间。

而这个时候，少锋同学的店，回收价格要比别人多两成。你可能说这账是不是算反了，这不就多亏两成吗？

少锋同学告诉我，这笔账其实是这么算的，他跟大品牌竞争，最难的其实是获客，他得给消费者一个理由放弃知名品牌到他这里。所以，看起来他多亏了两成，但这些会卖珠宝的人，很有可能再买珠宝。那个时候，消费者就会有个感受是，少锋同学的店是一家服务和品质都很好的店，就有可能选择在这里成交。

正是因为有这些服务，少锋同学在当地逐渐赢得了非常好的口碑。他说，开店22年来，他从没收到过投诉。凭借这种服务上的优势，少锋同学积累了很多老客户，和他们形成了强信任的关系。现在，他的店每年有2000多万的收入，在当地竞争中不落下风。