[实操] 外卖如何定价，才能提高营收和下单转化

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在外卖产品趋于同质化时，价格成为了外卖用户购买行为中，一个主要的参考因素。然而一旦陷入低价竞争，外卖店铺很容易亏本经营。

最好的定价策略，不是一味低价，而是让顾客认为店内菜品相对实惠，值得购买。恰当的定价策略，还会让顾客产生“买得越多越划算”的心理感受，诱导他们主动增加消费，提升客单价。

外卖该如何正确定价？

成本&定价：保证盈利

成本是定价的基础因素。估算成本制定菜品价格，能够让外卖店铺避免亏本，保证盈利空间。

参考成本定价，有以下三种常见的定价方式：

➀毛利定价法

➁系数定价法

➂附加定价常数法

用户心理&定价：顺应用户

低价是没有底限的，最终为菜品埋单的是用户，让用户觉得物超所值，比低价更重要。

➀让用户产生菜品优惠的错觉

➁重塑用户的品牌价值感知

菜品&定价：优化结构

➀单品类外卖：爆款+高利润菜品（小吃/饮品）

➁多品类外卖：特价菜+特色菜

迅速提高外卖单量，这里有诀窍！

在线下看到你的装修、感受到你的服务的消费者，在线上只会用几秒钟的时间扫描你的店铺。如何在这几秒时间内获得他们的注意力，极为关键。

这时候，外卖店铺的品牌形象就显得极为重要。

店铺头像用品牌，门店招牌烘托氛围

形象的品牌标志可以让消费者对店铺或品牌产生更直观且深刻的印象。

将菜品替换为精心设计的店铺标志后，消费者的点击率和店铺首页打开率（展现到进店）会有明显的提高。

门店招牌烘托氛围

点开一家店第一眼看到的，就是门店招牌。它是一张线上海报，你可以放近景美食海报，也可以将店内陈设放上来，让消费者在不去门店的前提下，就能看到你的门店氛围。

大品牌都是这样做外卖

外卖市场瞬息万变，从业者如何站住脚，并占据先机，实现最终取胜呢？德克士首席数字官游仁宏发表了他的看法。

打赢外卖之战的 3 个忠告

忠告1：千万不要听我的，请听用户的

阿里巴巴的 CEO 张勇在武汉大学做了一个分享，他说：战略都是走出来的，和大家一毛钱关系都没有。

各个企业摸索最适合自己的方法论。餐饮类别不一样，用户群体可能也不一样，但核心都是听用户的。

这同时也是一个拥抱变化的过程。外卖数字营销每天都在变：本来美团和饿了么打完仗可以休息一下，又跑出一个滴滴来，搞不好之后 ofo 也会做外卖了。

所以大家一定要拥抱这个变化，它不是一个可以永远赚到钱的地方，你要跟着市场走，跟着用户走。

忠告2：把决策权交给听得到炮火的人

德克士的定价权、促销权甚至上什么样的产品做外卖，都在前线的手上。

德克士有 60 多个事业部，每一个都有外卖负责人。负责人的权力很大，他可以决定产品的定价、促销要加多少折扣，我设定一个 KPI、看他指标就好。

忠告3：把数据系统结合

当然我们自己也要做自己的东西。所以第三个忠告就是：数据一定要拿在自己手上，而且数据要活的。

所有这些第三方平台都是数据平台，这也造成外卖的打法和过去堂食不一样。有可能你的规模还不够大，但你要充分去利用这些平台的数据。

那些来过一次两次的用户，可以利用数据给他们做定向发券，吸引回头客。如果数据没有利用起来，它都不会是一个好的运营。

然后根据这些数据去“因地制宜”。你的产品不会是全国统一一致的，很多东西都要因地制宜去管理。

感谢公众号餐饮O2O（ID：coffeeO2O）支持作者：Lilo