接手俏江南，3个月扭亏为盈，他如何让俏江南起死回生？

文丨王春玲

视频丨王玺宇

来源丨职业餐饮网（zycy168）

全文字数：3437    预计阅读时间：10分钟

“俏江南又火了！业绩迎来了持续增长！”

如果说餐饮行业也有一本《激荡三十年》的话，俏江南会是最浓墨重彩的一笔。

曾经很多人都以能请朋友到俏江南吃饭为荣，而在经过了一轮又一轮的资本博弈，自身管理失控后，俏江南也一度跌下神坛，令人唏嘘不已！

而今年，事情似乎迎来了转机，自北京宴董事长杨秀龙接任后，俏江南走上了复兴之路。其中上海正大店更是用原来⅓的面积，做出了过去三倍面积等同的营业额，还把客单价从过去的人均150-200提高到了300-400元。

到底他是怎么做的呢？又能否重回巅峰呢？

近日，我们就采访到了俏江南CEO、北京宴董事长杨秀龙。

（俏江南CEO、北京宴董事长杨秀龙）

“接手俏江南，100人里99个不看好”

在我上任的前两年，是俏江南经历了最难捱的两年，从过去的宠儿一落成为媒体笔杆下的弃婴，同行嘴里的笑柄，像极了世态的炎凉，人情的冷薄。

当时，我问了身边很多做餐饮的朋友对于接手俏江南的看法，100个人里，99个都劝我别接，有一个看好的还是因为，他压根不知道俏江南是谁！

这不由让我联想到北京宴曾遭遇过的困境，当时受“国八条”影响，我们17000平方米的面积，最惨的一天只卖了2000元，每天亏损18万元，那时候的心情可想而知，当时也没人相信北京宴能够起死回生。

但最后，我们靠着脚踏实地践行中国服务、走宴会私人订制线路，仅一年多的时间就扭亏为盈，五年时间成为了高端餐饮转型中的标杆企业。

那北京宴都能够救活，为什么就不能给俏江南一次机会呢？最终我们还是选择在所有人都不看好的情况下，接手俏江南。

两个杀手锏

让俏江南逆风翻盘，3个月扭亏为盈

说大话谁都会说，真正能拉开距离的是“行动”。

我是在2017年12月26日接手的俏江南，在上任后做的第一个动作就是去到了全国22个城市，把留存下来的俏江南40多家门店全部都看了一遍。

要问俏江南是怎么能够做到3个月扭亏为盈，我觉得离不开两个方面：

杀手锏一

对内：不裁员、不降薪，留用俏江南原班人马

没有满意的员工很难有满意的顾客，无论是海景、北京宴的工作经历都让我切身的感悟到内部员工稳定的重要性。

俏江南18年走来，留下的最宝贵的财产有两个：一个是我们这批有着崇高梦想和远大追求，挚爱俏江南这个品牌的俏江南的家人；另一个就是对我们俏江南不离不弃恩爱如初的俏江南的顾客们。

所以，2018年3月1日正式开启俏江南伟大复兴，我就在所有员工大会上，向全员做了三个承诺：

1、只身一人上任，不带一兵一卒

2、不裁员，不降薪，继续用俏江南原班人马

3、承诺一年实现俏江南的伟大复兴（营业额增长50%）

这样一来不仅稳定了军心，还能让俏江南多年以来积累下的优秀员工、厨师团队发光发热。

杀手锏二

对外：三招，让俏江南逆风翻盘，业绩增长50%

内部的事情解决了，大家思想统一以后就要研究如何让顾客喜欢上现在的俏江南。

我梳理了俏江南的核心亮点，也借鉴了北京宴现有的值得学习的东西，最后梳理出三个维度，让俏江南实现业绩倍增。

一、产品维度：舌尖上的美味

1、提炼菜品，加入海鲜做高端“川”味

有数据显示，中国有超过23%的人喜欢川菜，川菜是当仁不让的最受欢迎的第一菜系。俏江南曾是中国高端川味第一品牌，十八年来坚守川人川味，任凭沧海桑田、岁月荏苒。

所以我们在保留了俏江南“川”味的基因后，也用一些现代手法进行了诠释。

(水煮龙虾）

具体表现就是16个字：坚守品质、致敬传统、拥抱时尚、回归品质。

具体做法：

1、保留俏江南核心，做“川”味菜品

2、用10年以上四川籍厨师，川人川味

3、加入东星斑、龙虾等海鲜食材，满足现有客群需求的同时提高客单价

2、设词牌菜品，将毛血旺作为头牌

最近几年，从酸菜鱼、辣子鸡丁、串串火锅开始流行起来，甚至一道酸菜鱼一年都可以开出几千家门店，这足以说明顾客对爆款大单品的肯定。

经过大数据分析，我们发现川菜中点击量最高的是毛血旺，所以我们把毛血旺做成了俏江南的头牌。

可毛血旺你家能做，我家能做，他家也能做啊？怎么顾客就选择我们啊？

如果说中餐是中华文化的根的话，诗词文化就是中华民族的魂，我们巧妙的将词和菜品结合，这样一来顾客来吃的不是毛血旺，更了解毛血旺背后的文化内涵，让顾客为文化付费。

【满江红·堂做毛血旺】

词：孙洪涛

天府秀美，蜀道难，川香名远。

唇齿留，清鲜醇浓，麻辣香甜。

一路满载材与料，全心力保新和鲜。

即日达，川人出川味，匠心专。

再创新，烹堂前；

现烫血，尊溯源。

辅料丰，粉条虾肚肠鳝。

红油沸腾上下溢，巧手忙碌左右翻。

一上桌，停杯急投箸，无人言。

二、服务维度：宴会私人定制

引进宴会私人订制，服务员既是导演也是演员

只要是开饭店的，没有人会说自己家的菜做的不好吃，开餐馆把饭做好是天经地义，没有什么值得鼓吹的。

就好比我们在马路上开车，我开了辆宝马，你开了辆奥迪，他开了一辆奔驰，都在说自己的车好，但话又说回来了哪辆车不好啊？

都是好车，但碰到红灯、堵车，就都趴窝了，这就说明都在品维度竞争的时候，是很难出彩的。

众所周知，北京宴之所以能从每天亏损18万，到现在成为高端餐饮转型中的标杆，主要得益于我们的宴会私人订制。

于是，我们就把北京宴验证过的私人订制引进到了俏江南，这样一来就好比过去我们开奔驰、奥迪、大众是抢一个赛道，而现在的我们就像开了一架飞机，完全不受地面交通路况的干扰。

而，我们的员工不再是单纯的体力劳动者，而是脑力劳动者，他们即是一场场宴会的导演，也是一场场宴会的演员。

三、体验维度：注入词牌文化

把顾客名字写进诗词，让顾客连发8个朋友圈

如果说36宴我们学的是北京宴，那么我们在体验这个维度上做了一个升级，找到了属于俏江南的文化基因，那就是诗词文化。

正好那段时间《诗词大会》热播，于是我们就找到了诗词大会两界亚军彭敏老师做我们的首席词牌官。

具体做法：

1、每个包房都以词牌命名

2、要求员工都要学会填词，根据客人用餐的主题，用包间词牌进行填词，做到五步成诗、出口成章

3、现场送给顾客，合影留念，让顾客朋友圈自动传播

在这里，我还想跟大家分享一个故事，今年3月底，一个叫做李弱的顾客在17:30打电话订餐，说想订18:30的包房，主题是想拜师。

一般餐厅拿到这个信息后第一反应就是慌，因为信息就给了这么多，准备的时间也只有一个小时，怎么去做订制啊？

在这种情况下，我们就用诗词做了一场完美的订制，先是把门牌换成了《采桑子.拜师厅》，当李弱收到确认短信后一看还有专门的拜师厅，非常开心。

紧接着，我们又通过互联网收集信息来作词，经过一查，发现他的师傅叫赵旭，是一位网络营销高手，而李弱是一个演员，我们就根据这些信息作了一首词，并由我念给他听，词是这样写的：

旭日东升照春光，涵盖了赵旭的名字；

国实兴邦，我为网狂，赵旭是国实兴邦的董事长，《我为网狂》是他写的一本书，人物的主要成就也写进去了；

京基拜师宴老狼，京基是李弱的电影，老狼是赵旭的花名；

网络营销师傅强再次表达了对师傅赵旭的敬仰之情；

桃李芬芳，助弱成强，夸师傅的同时还把李弱的名字嵌入其中；

最后一句俏丽江南恒达旺，表达了我们对顾客美好祝愿的同时，也把俏江南巧妙的融入其中……

就这样，李弱在不知道我是谁，也没喝一口我们的水，也不知道我们的菜好吃不好吃的情况下拉着我的手说：“再过几天我有个20人的生日宴也请你们来做”，当场形成了转化，并且他还给我们连发了8个朋友圈做宣传。

（截止现在俏江南已累计给顾客作词5万首）

你说文化的力量强不强？舌尖上的美味+宴会私人订制+词牌文化，三招让俏江南实现了自我救赎，我们期待俏江南的完美归来。

小 结

2009年，淘宝在做双十一的时候，营业额连500万都没突破；而弹指十年间，今年双十一的营业额已经突破了2135亿；

它的伟大之处不仅在于营业额突破了多少，而在于它把原本的一个销售淡季活生生的做成了全民购物日。

今天北京宴的案例也有异曲同工之处，这些都告诉我们创业者们：因为相信，所以看见！