4年开店340家，犟骨头如何做成排骨饭品类第一？

2015年，第一家犟骨头选址天津万德庄大街，这是一条汇聚各品类餐饮的商业街，周边是林立的商务办公楼，午餐和晚餐时段，在附近工作的上班族纷纷来此寻觅美食。

要想在众多餐饮品牌中获得一席之地，王艺伟决定：一定要打造一款单品爆款，快速吸引客群。

快餐市场已是一片红海，要想在品牌繁多，市场竞争趋于白热化的快餐品类中崭露头角，需要在产品上动脑筋。王艺伟的高明之处就是发现红海市场里的蓝海产品——在同品类的餐饮业中，找到差异化产品。

王艺伟瞄准了酱香猪骨。它本是一道东北家常菜，主要食材是猪脊骨和腿骨，肉多且有嚼劲的猪骨头经过秘制汤汁的浸润，肥而不腻、酱香味浓，吃起来十分过瘾。在东北餐馆里，酱香猪骨又被称为酱大骨头，是一道实打实的硬菜，一份大概七八十元，足够三五好友聚而食之。

王艺伟发现，酱骨头很受北方消费者喜爱，但是市场上只有传统的大份酱骨头，没有人把酱骨头做成小份，以套餐、快餐的形式经营。灵光一现的王艺伟马上将想法付诸行动——酱骨头配大米饭，带上手套，直接撕咬，快餐也可以吃得过瘾。肉食爱好者的福音“犟骨头”由此诞生。

说到快餐和加盟连锁，一定绕不开快速复制、标准化生产的问题。“犟骨头”自2015年开创以来，4年间孵化出340家店，每家门店一天大约卖出350份套餐。

面对如此快速的成长力，王艺伟是怎么做到在加盟连锁稳健发展的同时，保证产品口味，保护品牌形象的呢？秘诀在酱骨头的老汤里。

品牌创立之初，王艺伟潜心研究老汤制作，200多天，每天不停实验、品尝、记录、总结，翻看无数中药、药膳相关书籍，在倒掉90多罐汤之后，他终于掌握了其中真味，并结合北方口味加以改良，研制出“犟骨头”的秘制老汤。随后，王艺伟与大型加工厂合作，批量生产老汤料包，配送至各门店。

在解决了老汤标准化的问题后，公司即可通过成熟的供应链，每天向散布在华北各地的“犟骨头”配送当日宰杀的猪棒骨、猪前蹄、五花肉以及秘制料包。各门店在收到食材和配料后，只需按操作流程，规规矩矩地熬炖3个小时即可做出经得住消费者反复品尝回味的“犟骨头”套餐。

好的产品需要巧妙、有效的营销策略助推。犟骨头在营销上可谓大胆又富有创新性。2015年，大部分的餐饮企业在营销上选择利用广告进行对外宣传。这种传统的营销方法不仅耗用企业大量的资金，其效果也并不可观。

王艺伟不局限于固有方法，而是利用“互联网+思维”，“抱紧大腿”玩创意，赶风潮，推品牌。“2015年手机APP开始风靡，我们寻找活跃度高，有话题性且与‘犟骨头’的消费客群相合的企业合作，如优步、易代洗。”

以优步为例，该平台本身就经常推出打车优惠活动，高频次刺激客群消费。“犟骨头”与优步谈成合作，凡是通过优步APP打车的消费者，只要输入“犟骨头”这三个字就可享受打车免单，并获得随机发放的“犟骨头”优惠券。

当时，鲜有“互联网+”模式的APP与餐饮企业合作。在各家APP想破脑袋搞刺激式消费的时候，“犟骨头”作为接受度较高、引流量较大的餐饮企业主动与APP平台合作，通过流量互换，一来解决了APP平台无新颖优惠政策推出的燃眉之急，二来“借力盈利”，通过“互联网+”营销热度，让更多的都市白领知道了“犟骨头”这个品牌。

开在天津的第一家“犟骨头”是只有50平方米的餐饮“萌新”，而其合作方优步是有着500亿市值的“大腿”企业。50平方米的企业与500亿的企业联手合作，这个话题吸引了大批量年轻消费客群的关注，品牌热度也随之高涨。

4年的时间，340家店，除去直营的10家店以外，其余全是加盟店。飞速成长，口碑只升不降，“犟骨头”成功的背后有其关键的4步法。

“众所周知，快餐市场一片红海，危机总比商机大。有加盟商向我提出顾虑时，我从不会一味地引导他相信我们的产品，展望市场发展前景。我会先郑重地向他介绍‘犟骨头’产品的核心竞争力和公司的品牌优势，然后客观地为他分析市场环境，可能存在的风险。”

在300家加盟商里，以经营最好的天津五号路店为例，这位从事服装生意出身，初次涉水餐饮业的女店长，在把店面经营得风风火火的同时，获得了消费者授予她的锦旗——炖骨高手，妙手回春。

她在加盟商会议上的分享以及围绕着她与“犟骨头”的所有故事，至今仍被王艺伟当作模范标本在众多加盟商中传讲。

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采编 | 是八角呀 霍东  

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