钱花了，为什么你家餐厅的营销没效果？4位大咖给你支招

随着社会的快速发展，餐饮需求复杂多变，消费心理和口味不断变化，各路营销方式轮番上演。跨界营销、体验营销、口碑营销等，五花八门、前仆后继。在互联网时代，餐饮企业如果因循守旧、思想局限，只顾闭门造车，注定被浩荡的餐饮大军所湮没。

作为餐饮行业的大咖，时刻处于餐饮前沿，在企业发展中，他们又是怎样看待营销？

未来营销又该如何去做？又能为中小餐饮企业提供哪些借鉴？

最近几年餐饮行业竞争特别激烈，互联网、网红餐厅快速发展，很多餐饮人都认为是不是我们做得没有别人好，是不是我们不会营销。

我认为，餐饮企业第一大核心还是要把产品做好，其次打造强有力的支撑团队，然后才是如何做好营销。

在前几年看到了好多会营销，但是产品和运营跟不上的网红餐厅都消失了，他们的生命周期都很短暂。

前几年在中国北京也有牛肉面，也有煎饼果子，他们短期之内也获得了巨大的流量。但是由于产品力、运营能力的问题，没有办法利用好短期造成的影响力，让企业有竞争力去持续发展。

像台湾牛爸爸牛肉面做了二三十年，我相信在之前他可能并不懂营销，但他踏踏实实做了一碗牛肉面，现在30年虽然目前的规模不是太大，但是他做得非常好。当有了这么好的一个产品积累，我相信只要有很强的运营团队支撑，很快就可以把企业快速发展起来。

广告是应该需要做。但是我觉得广告能够吸引客户到店消费，能不能再来，能不能二次消费，甚至成为忠实回头客是最重要的。

能否留住顾客这是产品和运营最应该做的事，也是最考验实力的事，这个非常重要。

一个企业、一个公司发展的阶段和具体情况可能都不一样，如果产品没有做好，运营团队没有跟上，企业就把大量的精力和金钱放在广告投入上，可能会让企业死得更快。

但当企业的规模达到一定高度，产品和运营团队规模达到一定水平的时候，如果没有广告方面的投入去支撑，可能企业也难以获得更高的发展。所以，企业一定分清先后。

我给予餐饮企业关于营销的建议就是，未来要把产品和团队做得更好的时候，再去重点做营销最好。

我认为做营销核心问题是如何增加新顾客、留住老顾客。简单地说就四个字：获客、留客。

如何获客、留客？我记得定位里面的创始人杰克·特劳特说了一句话：“占据顾客的心智比占据市场更重要。”如果说在顾客心目中有地位，顾客随时能想到你，这个品牌就成功了。

大家都知道7-11的创始人铃木敏文，2013年有人给他出了一本书叫《统计心理学》。他是用统计学的独特视角来认知、来分析人的行为，到最后获客。

这实际上就是现在说的大数据。7-11的创始人能把7-11做到全世界，能做成那么大的产业，跟他懂得如何去占领顾客心智有关。

实际上，营销是一个沟通过程、是一个占据心智的过程。我认为餐饮企业的发展短期靠机遇，长期靠实力，但是真正要做大、做好就要靠良品，用人品去占据顾客心智。

过去的营销和现在的营销有几方面不同：

在未来可以做成以下的样子：

分区域。在营销上就应该做差异化，不同的商圈营销模式也要做到不一样。

分时间段。不同的时段是不一样的，外卖是最明显的，外卖改变了以前只有两餐的经营时段。现在有五餐，有五个时段可以做精细化运营，但是五个时段卖的东西不能一样。

分人群。女性来店里吃饭和老人来店里吃饭，给他提供的东西展示的页面应该不一样，因为他需求点不一样。你的一个人客单价在500块钱跟50块钱，你给他看到的东西、看到营销的券肯定是不一样的。

我认为未来餐饮最重要的是要做套餐。不管是快餐、正餐都要做套餐，让套餐改变营销组合的可能性。

在营销上说全渠道，不是说去投广告，而是可以进来之后每一个渠道都能够把它数字化去识别，去做分析、去做运营，这个时候你的全渠道才有意义。给餐饮企业营销一点小建议。

我认为营销的本质是了解顾客、了解营销对象。

不管什么时候，想做营销的时候一定要回到顾客的本身去研究好企业的顾客是谁，

他们是一群什么样的人?

他们是怎么选择我们的?

选择我们的动力在哪里?

他们对我们的产品是怎么评价的?

我们产品有没有满足他们的需求?哪些需求能成为我们营销上非常重要的抓手？

然后再去想用什么样的形式，通过什么渠道，往外推什么样的内容，但是根本一定是了解好顾客的需求。

过去是广告为王的时代，只要有广告、会做广告就能掌握核心供给。

广告的方法叫“品牌时代”。后面进入渠道时代，要掌握定位的武器，“定位定天下”。

现在却进入了“过剩时代”。爆品是应用过剩时代最强的理论、一个最强的核心解决武器。

爆品就是一款单品1年能收益10个亿，甚至100亿，而且能形成口碑传播的产品。爆品有很多维度，菜可以做爆品，店一样也可以成为爆品。

　　爆品战略就是打造爆品的方法。要以用户为中心的微创新，而且在1厘米宽的地方做出1公里深的影响，而且要打造极致差异化。事实上爆品的核心是极致差异化。

　　爆品有三个核心维度

爆品战略的核心关键词“金三角法则”。事实上做企业、做创始人有一个能力是生死能力，就是聚焦能力。企业要做到爆品聚焦。就要集中优势资源。

（1）痛点聚焦。要聚焦于用户的强痛点。现在我们做所有的企业、做所有的产品经常会记住“伪痛点”，就只是个噱头。

（2）产品聚焦。就是在产品的单点上要做到极致、极强，甚至要做到数一数二。靠广告、靠渠道的模式，在过剩时代是难以推动增长的。

（3）营销聚焦。也是非常重要的聚焦点，怎么样产生10倍级的互联网引爆，也是所有人要思考的问题、思考的核心。

西贝是个非常典型的餐饮公司。

西贝的第一个改变就是聚焦于好吃。“好吃战略”，甚至把好吃不断的聚焦，它聚焦的核心就是砍菜品。

第二个改变就是聚焦做减法。只有做聚焦、做减法才能优势并力打造核心点。

第三个改变就是把店做成爆品。大家记住餐饮店是个爆品。什么叫店是个爆品？比如，用户有干净的需求，干净就是爆品。西贝做了创新明厨亮灶，用户可以直接看到，甚至把好吃通过爆品的方式呈现。

他们通过“爆品模式”做好吃有机的西贝牛羊肉，是他们最核心的点。

未来必须以用户为中心，找到用户的强痛点；老板必须成为最大的产品经理，产品是1、营销是0；必须深度聚焦，而不是发散，1厘米宽的地方怎么样做到1公里深。以后的世界要么打造爆品，要么被爆品颠覆。

-E-N-D-