《餐谋长聊餐饮》
一辈子只聊一件事
在广州的某商业广场有一个有趣的现象:一家卖酸菜鱼的店,每到饭点总是排队,甚至将隔壁的座位都坐满了。但是同在一个楼层的餐饮品牌(自助烧烤、牛腩店)生意几乎能用冷清来形容,不要说排队的人,门店里面都没有多少人。 同样都不是临街门店,也不是在一楼而是在二楼的冷铺,为什么顾客就是选择进这家酸菜鱼店就能吸引大部分人来消费? 据相关数据显示,98%的顾客只选择了2%的门店消费,这也就是所谓的“旺铺”,你认为那是偶然吗? 答案是:绝非如此!你知道吗? 也许你的门店和店员在某一方面只比竞争对手差那么一点点,但也就是这可怕“一点点”却严重影响了门店的销售业绩,下面一起来看看吸引门店附近客流的十大定律吧! 01 方便定律 不知在门店营业的时候,各位店长、店员有没有遇到过进店避雨、借伞、问路的行人,现在很多商家嫌麻烦而拒绝他们,不愿意给顾客和行人提供“方便”。 而在日本就有一家商铺专门在街道上宣传,“花园式洗手间免费使用”,吸引了很多行人前来使用,行人进出洗手间使客源不断,生意自然也就越来越好。这就是方便定律,与人方便,于己方便。 借鉴:其实门店可以将洗手间、Wifi、休闲设施等免费开放,另外门店内的纯净水也免费提供给顾客或者行人,盛夏时节允许路人进店乘凉,这些便民措施会给人一种很贴心的感觉,自然也会吸引很多顾客。 02 稀缺定律 常言道:物以稀为贵,人们往往对不易得到的东西倍加珍惜和珍视。就像一旦有新款的苹果手机预售时,总是有一些苹果铁杆迷会事先排队预定。 借鉴:现在很多连锁服装店都在实施差异化竞争,不断削弱与同行产品的同质化,“某某市xx品牌唯一经销商”、“某某市xx服装唯一销售门店”等等,这样就会给顾客产生一种该门店具有稀缺产品的印象,自然也会觉得门店内产品种类应该会很齐全,以后在购买时自然会偏向选择你的门店。 03 影响定律 门店的影响力直接决定顾客是否选择进入门店消费。各位店长、店员当你们作为一名普通消费者逛街时,路过一家门店,是什么影响你走进这家店?又是什么影响你做出购买的决定? 比如一张色香味俱全的菜肴图片吸引你走进一家餐馆,服装店橱窗里模特身上个性的着装搭配也吸引你进店逛逛,这就是影响定律。 借鉴:所以,我们的门店不管是平时还是有促销活动时,都要充分利用音、像、图、字、色等因素,影响行人,以吸引顾客进店消费。 04 第一定律 没有哪一家门店一开业就人气很旺,门店的人气也需要日积月累。其实,各位店长,你的门店不需要做到全国最好,也不需要做到全公司最好,你只需要做到你所在的区域市场内最好就可以了。 借鉴:可以说,现在每家门店周围都遍布竞争对手,你的门店只需要服务比对手好一点点,产品比对手全一点点,店员销售技巧比对手强一点点,这所有的“一点”聚少成多,你的门店就变成了这个区域内综合实力的第一名啦! 05 口碑定律 对于门店而言,金杯银杯不如顾客的口碑,世界上最伟大的推销员就是顾客自己,店员磨破嘴皮子给顾客推荐哪个药有什么特效,也不如顾客一句“这个药疗效真的特别棒!” 这就是口碑定律,店长、店员维护好门店的口碑,你的客源、顾客的转介绍率自然会直线上升。 借鉴:店长平时要多注重店员专业知识的提升以及向顾客推荐产品时切实从顾客本身的实际情况出发,毕竟顾客进门就说明他们还是有一定的需求。 过硬的专业知识和恰当的联合销售,再加上良好的服务态度,门店的口碑自然就传播出去了。 06 分类定律 其实每个门店的顾客都可以根据年龄、消费能力等进行分类,这样,门店就可以针对不同的活动对不同的人群进行有针对性的宣传和维护,一方面提高活动的参与率,另一方面也可以适当减少店员的工作量。 借鉴:现在几乎所有门店都有自己的会员维护,门店可以对已经消费过的顾客做好分类,进行有针对性的维护,从而提高回头率、成交率,做到引流与引客同步进行。 07 眼球定律 酒香也怕巷子深,眼球经济让宣传成为营销的必然。任何厨卫店不重视宣传,就只能坐以待毙。 所以,在区域市场内,要想尽一切办法,让你的门店店名,或是品牌广告语或是符号标志无处不在。记住,还要持续不断的做这件事。 借鉴:宣传载体无处不在,车上、墙上、网上、纸上、手机上、人身上,固定的与流通的均可以做为宣传载体。 08 虚实定律 世间万事万物皆是虚实结合,有既是无,无既是有。客流也是同样,看到的客流是有,看不到的潜在客流是有也是无,相对你的店铺而言来则有,不来则无。 借鉴:在移动互联网飞速发展的今天,我们每个门店不能只关注看得见的顾客,更重要的是关注潜在的顾客。没有传统的行业,只有传统的思想。 09 分化定律 分化定律告诉我们,在一个区域市场内,顾客是可以分化为若干组的,如果我们调查1000位顾客,然后把它们所正使用的手机的理由进行分类,我们就知道,我们应该如何做才会吸引客流了。因此,在区域市场内一定要对客源进行分化,以此来找到如何吸引主流客流的目的。 借鉴:我们改变不了风的方向,但是我们可以改变帆的方向。门店可以对已成交客户进行分化,做好维护,从而提高回头率,提高成交率,做到引流与引客同步。 10 利益定律 “天下熙熙,皆为利来。天下攘攘,皆为利往。”诱之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非仅指“价格让利”! 更多是由塑造顾客认知价值点来吸引客流,如店铺价值、产品价值、品牌价值等。 借鉴:在这一点上,我们一定要把利益分为两个概念来理解,一是利益,二是利益点。这样就能很好利用利益定律了,利益是实时的,立刻马上就能感受到,而利益点则是持久的,是以后才能享受的。 《科特勒科学营销体系》线上直播训练营班 2020年,疫情造成中国餐饮业损失数万亿元。面对危机,餐饮行业究竟该如何突破?餐饮企业是时候好好学营销这一企业最核心的竞争力了,以在激烈的竞争中吸引顾客和保留顾客。 那么,餐饮企业究竟该如何学营销?答案当然是全球营销之父菲利普·科特勒的科学营销体系。科特勒对于营销人的意义,就像华盛顿对于美国人的意义,以及拿破仑对于法国人的意义一样。作为世界营销之父,他的著作《营销管理》被奉为全球营销界的圣经,自1967年首版以来已再版15次,全球销量超过1000万册,培养了亿万企业家和企业高管,并被英国《金融时报》评为史上最伟大的50本商业图书之一,与之并肩的包括亚当·斯密的《国富论》。 《科特勒科学营销体系》直播训练营班 直播时间:2020年4月6-12日晚8点-9点半 主讲:郑毓煌 清华大学博导 科特勒大师传承人项目导师 美国营销学会Willi O ‘Dell最终提名奖 课程大纲 1.科特勒营销体系详解! 2.营销的本质是什么? 3.如何吸引顾客,让顾客欲罢不能? 4.如何获得顾客满意并引发口碑传播 5.如何保留顾客并获得顾客忠诚? 6.如何进行市场分析? 7.如何细分市场找到全新市场机会? 8.如何定位在竞争中脱颖而出 9.如何设计营销组合策略? 10.如何洞察顾客心理,让诺奖得主告诉你! 11.如何定价以提高利润率 12.如何线上加线下引爆市场? 13.如何传播和说服顾客,理性路线还是感性路线? 详情内容扫描上方图片二维码,7天重塑营销思维! 微信名:餐谋长聊餐饮ID:Canmouchang 运营方:深圳市餐谋长品牌策划有限公司 餐谋长聊餐饮 | Canmouchang 本文来源:中商情报网(ID:KTPkaocha) 作者:佚名 编辑:餐谋长品牌策划/Shane 《总编个人微信》 投稿 / 版权 / 合作 / 咨询 精彩回顾她靠一道菜4个月就赚到100万,并打造出年销26亿餐饮帝国!
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