商超、便利店之后，社会餐饮迎来新对手？！

“别进去了，那里一定很贵，花那冤枉钱干啥？”

“他们安逸惯了，菜品八百年不变，肯定没啥特色！”

“要不是公司给定的房间里含餐，我才不会在这儿吃饭！”

……

这大概是公众对高端酒店餐饮的普遍印象——贵，性价比低，没特色。

然而，部分高端酒店紧跟市场做出调整，不断从社会餐饮吸引客流。位于北京广安门附近的贵都酒店是其中的典型。

两招扩大客源

贵都酒店位于北京二环以内，离天安门和西单仅有几公里距离，周边有很多北京本地居民。他们消费能力强，却注重性价比。

贵都酒店的餐饮部门，以前从未考虑过做这些居民的生意，居民们请客吃饭同样也想不起来踏进酒店。

于是，贵都酒店用两招，把周边居民变成了自己的常客和回头客。

 1    平民价格+五星级环境和服务，吸引回头客

这一切的改变，首先源于贵都酒店跟随市场对菜品价格进行调整，比如之前包间宴请人均400元降到了240元左右，最终散客临时点单人均也降到了120元左右的客单价。

现在大众随随便便去外面吃一顿饭，人均都要一百左右，宴请更是动辄人均三四百，环境和菜品还不一定合适。

但贵都酒店本身的高档环境，以及多年的高端餐饮的经验，又有了平民化的价格，性价比得到他们的认可。

 2   精简SKU，服务好目标客群

价格是降下来了，顾客也来了，利润会不会因此而降低呢？

行政总厨伍杰表示，在坚持高品质感的同时，他们会对菜品做调整和精简，把成本特别高的换掉，如把昂贵的辽参换成口感相似但价格便宜的冰岛海参，把没有品质的菜品也去掉，从170个SKU缩减到125个SKU，留下的菜在成本范围之内。

而在菜品创新方面，贵都酒店也做了很多工作。伍杰在休息室金，总是会第一时间去市面上考察新出现的餐厅。例如他在雕爷牛腩体验时，发现人家光是米就用了三种：月光米+蟹田糙米+泰国香米，满满的仪式感和高大上感。

在外考察学习的收获，伍杰都会体现在酒店的菜品调整上。

调整后的产品，没有特别多的噱头，但组合起来实惠又有品质，顾客感觉性价比更高了，所以也愿意前来消费。

线上引流，找到业务新增长点

除了老顾客不断光顾，贵都酒店考虑不断吸引新的客源进来。于是，贵都酒店决定利用线上进行引流。

餐饮总监李海燕抱着尝试的心理，在大众点评人员的建议下上了三款套餐，打算用6个月试试。

结果他们很快发现，越来越多的人通过大众点评看到信息前来的。原本只是想让周边的居民多一些了解，结果吸引了很多从几十公里外赶来聚餐和享用下午茶的人。

一个季度结束，核算结果显示，连带本身住店的所有用餐顾客，大众点评贡献的营业额占到了30%。

由于员工的收入与点评上的评分挂钩，李海燕观察到，一个不识字的洗碗大姐经常会打开手机看评论。他好奇地问：“你不识字，能看得懂在说什么嘛？”

“能啊，笑脸就是满意，哭脸就是不满意，只要是笑脸，就说明我有奖金可拿了！”不识字的大姐骄傲地说。

李海燕说，如果当月贵都酒店在大众点评的评分在4.8分以上，餐厅的每个人都会有奖金，而这份奖金对他们的家庭帮助很大，所以哪怕是一位默默无闻的洗碗大姐，都非常注重服务，努力服务好每一位顾客。

开商务车送外卖，经营从满足客户开始

线上引流玩得不亦乐乎，贵都酒店又被动送起了外卖！

原来，贵都酒店附近，有一家宣武医院。平日里，医院时常会在贵都酒店组织行业会议，一来二去，李海燕他们就和医院领导熟络了。

有一次，酒店的医生提出要求：有患者做完手术，需要补充营养，你们给做外卖送过来吧！

李海燕他们一开始，绝对是拒绝的：堂堂的高端酒店，怎么能做外卖呢？

但凡事逃不过“真香”定律，他们不但做了外卖，还做得很美。

在医院的医师们第N次要求下，李海燕考虑到，对方是老客户，如今客户有需求，酒店应该满足客户。

于是，贵都酒店接的第一份外卖单，就是为宣武医院提供的30多份外卖。

他们没有专门的送外卖车，也没有外卖小哥给他们送餐，于是把做好的饭菜，由酒店里的人开着商务车送到医院。

看起来开商务车送外卖很噱头，但却是物尽其用、节省成本之选。

由于外卖菜具有较高品质，贵都酒店的外卖业务也由最初的周边一家医院，扩展到了其他医院以及参会的其他单位和团体。

1-8-2制度调动全员，降成本提效率

谈到越来越多的团体外卖订单，洞察君脑海充满疑惑：这种临时增加的团体外卖需求，人员如何忙得过来？不说炒菜，光是永安高峰装餐盒打包，就是个大工程。只有24人的贵都餐饮后厨团队，能应对吗？

李海燕自信表示：人员方面一点问题都没有，早有一套完善的流程在运转。

那就是贵都酒店的“1-8-2制度”，即一位员工，8个小时，两个岗位。贵都酒店规定，员工在正常工作8个小时的基础上，额外时间可以来协助其他需要的部门工作，获得有偿补贴。

因此，只要酒店某个业务部门临时需要人手，只要在群里发个消息，几分钟内就会有其他部门的员工风风火火赶来帮忙，看起来堆积如山的外卖餐盒，不一会儿就会归类分装好。

不但员工积极响应，其他部门的经理总监也会跟员工一起赶来帮忙。贵都酒店有33名党员服务队，一旦遇到大型翻台，党员同志们会全力协助。

有一次，餐饮部接到一个小时内把384人的宴会厅翻台成宴会厅的任务，时间紧急，浩浩荡荡上来了30多名帮工，上至总监，下至实习生，都穿上了统一标志的衣服，热火朝天地搬桌子扛椅子，齐心协力翻台。40分钟后，他们提前完成任务。

“这样可以有效降低成本，体现团队协作，保证服务质量”，李海燕说，“包括平常集中忙时，我们也不用外面的小时工，而是按小时工的价格给到当天休息而来帮忙的同事，因为小时工并不了解贵都，只有对酒店更了解，才能更好地服务顾客，才能有更好的用户体验。”

原有社会餐饮的一部分客流流向了酒店餐饮，高端酒店餐饮与社会餐饮的功能会不会更加趋同，也是一个未知。

在社会餐饮的朋友看来，酒店餐饮没有房租压力，还有酒店客人作为客源，不必时刻为生死存亡考量，活得逍遥自在许多。

但事实并非如此，他们也需要不断思考，如何增加客流和营业额。具体到贵都酒店，根据市场变化调整自己，在经营上有所提高。然而，贵都酒店目前仍然有2个问题亟待解决：

1、如何提高工作日午餐时段的包房使用率；

2、如何增加周末用餐消费。

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视 觉 · 李德同

责 编 · 纪思妍