这样设置满减后，乐凯撒外卖客单提升18.1%！

做外卖没有利润、满减策略吸引不到用户、顾客差评没有及时处理······

这些都是外卖日常运营过程中，餐饮商家可能遇到的问题。在乐凯撒数据和IT部总监黄道泳看来，不是外卖不好做，而是随着平台红利的消退，外卖已成为一个技术活，需要利用数据进行精细化运营。

为此，黄道泳从外卖折扣定价、满减策略设置、顾客精准营销、平台广告投放、店铺差评管理五个方面，进行了分享，供广大餐饮商家参考。

如何设置外卖折扣力度

 误区   1、所有产品都打折；2、套餐设置大而全。

 诊断   “外卖还是要产生利润的，如果不赚钱，还不如不做。”黄道泳说，用户经过多年养成习惯，外卖不打折很难做下去，关键在于如何设置折扣力度。

首先，打折的单品，应该以爆款为主，也就是那些能够吸引用户下单，同时，打完折还有少量利润，作用就是引流。

从美团外卖App用户下单界面观察，乐凯撒深圳保利文化广场店铺（以下简称保文店）中，9英寸的金枕榴莲比萨，原价79元，打折之后卖49.9元，折扣力度为6.32折，月销量在172款，是该店销量较高的产品之一。

其次，在套餐折扣设置上，因为满减功能可以有效解决用户不同餐品组合的问题，所以，乐凯撒只针对一些重要的就餐场景进行套餐打折，比如：一人餐、二人餐、三人餐，其中，保文店一人餐原价104元，折扣价59.9元，力度为5.76折。

最后，因为折扣餐品比较容易计算成本，所以只需要针对某个具体折扣单品或套餐，设计几款成本低廉的折扣凑单产品。

满减怎么设置不亏钱？

 核心   满减的作用，是为了提高客单价，让客户通过自由组合，点更多的餐品。

 原则   要保证低毛利，但是，任何符合满减的产品组合，都不能出现亏损，至少要有一定的盈利。

 方法  针对不同价格带，设置不同的毛利率。

1、 低价格带（基线价格）：低毛利，不亏损，毛利率可设置在30%左右。

2、 中间价格带：中等毛利率，可以小赚，毛利率约40%即可。

3、 高价格带：高毛利率，是主要盈利点，毛利率为50%上下。

 注意事项   如果少部分产品组合毛利较低，可以进行有效调整。

1、 针对部分产品，进行价格调整。

2、 取消某些产品参与满减，把它放入折扣产品中。

3、 限制某些产品重复购买的数量，超过一定份量，按原价出售。

据黄道泳介绍，在有针对性设置满减额度之后，乐凯撒的客单价由之前的110元，上涨到130元，提升了18.1%。

精准营销，提升复购率

 目的  提升用户的复购率、下单转化率。

 针对目标 

以美团外卖平台举例来说，通过人群和场景两大类别，用发放优惠劵的方式，进行分阶段的精准营销。

1、进店未下单的新客：每日向进店，但是没有下单的新客，发送5元同享券，满50元即可享用。

2、进店下单却未完成支付的新客：每日向进店有下单，然而没有付款的新客，赠予15元的同享券，满40可用。

3、忠实粉丝券：对每周收藏店铺的用户，提供10元的同享券，满70可用。

黄道泳解释说，因为美团外卖平台规则影响，收藏门店的用户，在下一次点单时，该门店会排在前列，所以，提高优惠额度，吸引用户收藏门店是一个很有必要的行为。

不过，值得注意的是，精准营销要以效果为导向，及时调整策略，同时，效果呈现需要较长时间，用户访问和下单转化率的增长比较缓慢。

高性价比的外卖平台广告投放

 原则  毛利ROI（投资回报率）>1，也就是直接带来的订单毛利，要大于广告投入金额。

 监测指标   曝光次数、曝光人数、进店转化率、下单转化率、带来订单数量、带来营业额ROI······

黄道泳表示，在外卖平台上，进行正确地广告投放，可以有效提升商家曝光度，提高用户进店以及下单转化率。

但是，怎样合理地利用平台提供的推广营销工具，是一个值得深究的问题。

“广告投放的原则，就是要保证投入产出是正比，不能说花了100块的广告费，只带来90块的营业额，这属于负增长，就完全没有必要去做了。”

半小时内预警差评问题

 目的  对于外卖业务来说，及时响应顾客差评消息，有助于提升客户满意度，减少用户流失数量。

在黄道泳看来，用户去外卖平台留言，一般都是宣泄不满的，除非商家有意识地引导，不然真正主动写好评的用户并不多。

一个差评大概需要10—20个好评才能补救回来，最好的办法，是让顾客直接删除差评，因此，差评产生之后的24个小时，是黄金沟通时间。

“差评都是有关键词的，比如冷了，撒了，或者少送了什么东西，我们通过技术手段，在差评出现半个小时之内，第一时间通知到店长，如果没有及时处理，会进行二次通知和督导。”黄道泳说。

据了解，乐凯撒解决差评的办法，主要分为几点：

1、 利用爬虫技术和关键词识别，实时爬取后台页面评价。

2、 非差评内容，系统自动回复，保证百分之百的回复率。

3、 差评特殊预警，当门店产生差评，及时将差评消息，以短信方式发送给门店负责人。

4、 同时，将爬取数据存储在数据库，利用工具制作成报表，在之后分析问题时，提供参考。

黄道泳还表示，差评并不是噩耗，顾客不满意就意味着服务还有需要改进的地方，内部也会反思是否标准化配套工作没有做好，这些都有助于餐饮企业不断提高自身的品质。