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《孙子兵法》有云：“知己知彼，百战不殆”。一家餐厅要想盈利，“知己”非常重要。要做到这一点，必须掌握店铺经营的各种数据。
在吉林长春，就有这么一家烧烤店，经营者通过数据分析，调整经营策略，实现了日营业额5000元到20000元的蜕变。
4月24日，餐饮数据研究院吉林分院院长、特邀顾问郑海龙，从人员架构、菜单结构和宣传曝光三个角度，揭秘了酒市主题文化烤场餐厅营业额翻倍的窍门。
巧用数据，合理安排人员结构
2017年7月，郑海龙来到酒市餐厅，负责该店的日常经营。在此之前，这家以进口啤酒为主要元素的烧烤店，已连续亏损4个月。
他接手之后的第一件事，就是分析店铺前几个月的经营数据。屏芯店小算App的营业日报曲线图显示，每晚18：00—23：00之间，是顾客的主要就餐时间，而买单高峰期，则集中在20：00—21：00。
“我们店占地面积达1000平米，生意忙的时候，老觉得人手不够。可是一旦生意淡下来，员工没事可干，就闲得让人心发慌。”
通过数据，了解到餐厅的真实经营情况之后，郑海龙着手调整人员结构安排。在17：00—19：00的非买单时间，他让收银员帮助接待客人，并协助服务员交接点菜、上菜等事宜。
而在20：00出现第一次买单，需要桌台清理时，他就安排专门的保洁人员去撤台，服务员在一旁辅助。这样一来，桌台清理速度加快，服务质量得到保障的同时，也间接提升了翻台率。
“合理安排人员结构，可以充分发挥每个人的作用，间接提高餐厅的人效，”郑海龙分析说，“除此以外，高质量的服务，也给客人留下好印象，有利于餐厅的口碑传播。”
菜品结构调整，提升营业额
菜单结构不合理，是酒市前几个月不盈利的原因之一。让郑海龙惊喜的是，店小算App里的明星菜品功能，有效解决了该问题。
通过分析菜品销售占比，郑海龙找到了自己餐厅的爆品、引流品（相关知识，可查看餐饮数据研究院苗臣课程），并根据顾客点餐习惯，对现有菜单结构，进行优化，引导客人更多的去点爆品和引流品。
至于那些上菜慢、难储存、毛利低和难加工的产品，郑海龙则会按销售占比进行筛选，有的会进一步改善，有的可能就直接从菜单里去除。
而在采购一周菜品原料时，明星菜品功能的存在，也能助餐厅一臂之力。郑海龙介绍，餐厅日常经营周期可以分为两个阶段，分别是周一到周四，周五到周日。这也就意味着，餐厅不同日期的采购参数，并不一样，“因为周末人流量更大，一些爆品，比如：烤肉串和烤鱿鱼的原料，就需要比平时多备一点”。
酒香也怕巷子深
现在餐饮竞争日趋激烈，如何让顾客知道酒市，是郑海龙需要解决的第三个难题。
为此，他借助美团点评的平台，为顾客提供各种优惠活动，吸引他们到店消费。其中，效果比较显著的包括代金券和套餐等。
郑海龙介绍，因为知道餐厅的就餐高峰期，就可以针对不同时段，设计不同额度的代金券。像周一到周四的，可提供额度为49元抵100元（限时半个月）；而全天可用的，可以提供额度为69元抵100元（可叠加2张使用）。
套餐的设计也是有技巧的。在保证毛利率不低于50%的前提下，剔除难操作、难储存、影响上菜速度的菜品，搭配好爆品、引流品和需要提高销量的产品。
另外，宣传渠道也不可缺少。郑海龙透露，酒市还与长春当地的美食琅琊榜、长春电影频道等媒体平台合作，推出免费试吃等推广活动，从而进一步提升餐厅的用户转化率。
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郑海龙，除了是酒市餐厅总经理，还是餐饮数据研究院吉林省分院院长。
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编辑 | 陈 欢
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