周莹、吴聘、沈星移告诉你，应该如何应对价格战！

电视剧《那年花开月正圆》正在热播，孙俪、何润东、陈晓等扮演的秦商之间展开了一系列的商业和爱情故事。

实际上，剧中的很多商业故事都是现实中会发生的，我们今天来看看剧中的周莹、吴聘、沈星移、胡咏梅，到底是如何应对竞争对手，尤其是应对价格战的，很值得我们餐饮老板参考。

沈星移：打价格战要看实力

沈星移和周莹之间，关于收棉花打了几个回合的价格战，我们先来看看他们是怎么做的。

 1、 第一回合

周莹看准了形势，提前与棉农签订了契约，导致沈家收不到棉花，沈星移便找到了周莹，想要将她手上的棉花全都买下来，周莹的报价是一百二十文一斤，这个价钱是去年的两倍，当时将沈星移惊得目瞪口呆，周莹却说，关中所有棉花都在自己手上，卖什么价自己说了算。

沈星移讲了半天价钱，周莹就是不松口，沈星移气得拂袖而去。但是之后的剧情却反转了，沈星移利用自家雄厚的经济实力取得了胜利。怎么回事呢？

2、 第二回合

周莹得知往年跟东院做皮棉生意的童老板已经到了泾阳，便前去拜访，打算以一百一十文一斤的价格卖给童老板。

而沈星移却对童老板他说自己也有八十万斤棉花要卖给他，价格跟周莹一样，而且还可以给童老板7天账期，不必马上交钱，周莹知道沈星移是来砸场的，便狠下心又将价钱降了五文，谁知沈星移也马上跟着降价，一直降到一百文一斤，账期照旧是7天。童老板一听就乐了，马上答应与他详谈。

由于周莹已经和棉农签订了契约，交货3天之内必须给人家结账，所以在账期这一块她拼不过沈星移，只好决定收手，将这笔生意让给沈星移。把棉花以八十文一斤卖给沈星移。

如此一算，自己辛苦了三个月，却只挣到了一斤十五文，而沈星移却挣到了二十文，但这也是没法子的事情，最关键的在于实力的差距。

而这也提醒我们餐饮老板，就算要打价格战，也要先估计下自家的实力。如果看情况不妙一定要像周莹一样及时收手，不可意气用事。

胡咏梅：抓准市场趋势，提高品质

沈家和吴家作为陕西的大户，都在做土布生意，占据了绝大多数的市场份额，这种时候你要如何介入？胡咏梅的选择值得我们参考。

起因是这样的。胡咏梅带着胡管家去客栈找杨金麟要账，杨金麟却说自己已经转行卖洋布了，这次来泾阳就是来推销洋布的，可没想到洋布在陕西无人问津，得迟点还钱。

离开客栈之后，胡管家提议把古月药材行也改做洋布行，胡咏梅表示质疑，洋布在陕西无人问津，为何还要做洋布生意？

而胡管家答：“杨金麟还说了，这洋布在江浙沪广很流行，那过不了半年，也会在关中风行起来。”胡咏梅闻言略一思忖便同意了，如此一来正好和周莹唱对台戏，这正是她想要的。

没想到，洋布庄一开就火，店名的顾客摩肩接踵都快把门槛踢坏了，洋布供不应求。当然，这其中有个很关键因素是洋布的品质远胜土布，价格却比土布更便宜！

关于洋布的品质，我们可以从沈家父子的对话中看出来。

那么放到餐饮业呢？在餐饮业，被同行模仿是司空见惯的事，当对方与你产品类似，价格还比你低的时候怎么办？我们来看一个案例。

小蹄大作是一家专门卖烤猪蹄的店。开业半年后，小蹄大作店铺对面也开了一家烤猪蹄的店铺，抛出的开业优惠价格低至冰点，价格直接标到10块钱一份，而且开业期间买2增1，这对小蹄大作的业绩是个致命打击，当月的营业额直接下降了50%。

面对这样的竞争策略，该品牌创始人李功福一度也陷入犹豫了，要不要调低价格呢。不过，在他考察了他们店铺的烤制设备和品尝猪蹄口味之后，他做出了自己的决策，坚持不降价，坚持要做一个有品质的猪蹄。

于是小蹄大作把目光放在改进自家的产品上。通过查看顾客的评价等反馈在产品改进方面，前前后后，小蹄大作用了2000多斤猪蹄做口味测试。

单是原材料，李功福就试了多个国家50多种型号的猪蹄，最后确定了几款国外的猪蹄，主要因为不易碎，容易成型。

对于配方的关键原料辣椒，他和团队跑了云南3个城市，四川6个小县城。最后在贵州一个小城，找到了辣度适度，容易着色，而且辣得非常柔和的种类。

之后，小蹄大作就靠一款烤猪蹄，在2年卖了3500万，扩充的实体店面达到63家。

周莹：找到市场空白，做好差异化

胡咏梅的洋布庄开张后，吴家织出的布一个月只卖了三匹，剩下的都砸在了手里，连沈家的布也都没有销出去。周莹和沈星移不约而同地到胡家的洋布庄实地考察了一番。

人家的洋布薄而结实，颜色鲜艳，品质堪比丝绸，又比丝绸更经得起折腾，价格只有丝绸的五分之一，比土布还便宜，土布是无论如何也卖不过人家的。

沈星移建议他爹将自家的土布三钱银子一匹贱卖出去，转行做洋布，可一听要净赔两万多两银子，沈四海说什么也不同意。

而周莹在周老四和张妈的对话中受到了启发，打算和父亲扮作去寻亲的百姓到迪化去闯市场。因为泾阳的土布客商最远也就到瓜州，瓜州以西的地区样布还没有波及，所以在迪化，土布一定还有销路。

案例：张莹所在的酒店餐厅位于广东一个三四线小城市，拥有600个台位，主营茶市和酒席，去年以来店周边一公里范围内开多了7家同类经营的餐馆，新的店面，装修更漂亮，环境更优美，员工工资更高，一部分老员工还跳槽走了。

本来张莹所在餐厅只是饭市的散单不好，现在连酒席也被抢走大半，一直还算稳定的茶市生意出现了严重下滑，同比以往降幅达20%。

随后，经营人张莹结合自家经营酒席的特点，锁定了用酸菜鱼作为自家招牌菜，在调查了竞争对手后，她发现她所在地区的酸菜鱼基本分为不辣或者微辣，选用生鱼，按份售卖，菜单品价28元到48元不等。

想要做出产品差异化，就要找到不同点。经过多次外出学习，研发，改良，她最后锁定的产品特性为：青花瓷大盆，口味任选从不麻不辣，到微麻微辣，再到中麻中辣，选用鲈鱼，两条，全部去骨，菜品单价108元，配一份河粉，先吃鱼后下河粉。

为了分散制作压力，她又另外找了两款招牌菜：面包鸡和金牌乳鸽。三款招牌菜推出以后，重新把顾客拉回了店里，散单的营业额还翻了2番！

可见遇到强有力的竞争对手也不要慌，一定要多思考，找到市场空白点，做出差异化！

你认为沈星移、胡咏梅、周莹，谁的技巧更胜一筹呢？我认为应该是吴聘的心思最妙。

吴聘：联合对手 互利共赢

户部有一笔一万张膏药的订单，被沈家以低于吴家去年报价三成的价格，抢先报了价，而这样的报价是绝对亏本的。吴家知道这几千两银子的利润沈家根本不会放在眼里，这是为了面子才来抢这笔买卖，吴聘便给父亲出了个主意……

第二天，吴聘亲自坐着轿子来到了沈家，想要说服沈家父子改变主意，重新报价，两家联手拿下这笔生意。与其打的你死我活，不如联手报价，不管最后谁赢，都不亏钱。

最好应对价格战的方法，就是不打价格战。

实际上餐厅和餐厅之间还是可以共赢的，比如有很多餐饮老板互相之间也都是朋友，经常互相分享心得，甚至有品牌会一起联合进商场，这样也能给商场一些压力，提升议价空间。

甘其食：树立标准

我们再举一个电视剧里没有提到的应对价格战的方法。

消费者在选择产品的时候，很大程度上是没有一个标准去评判一个产品的好坏的，要是你提供了一个标准，那大家就会以你的标准来，怎么量都是对你有利。

就好像甘其食的理由是甘其食标准，所谓「生包子重100克，皮60克、馅40克，误差不超过2克」，对包子大小与皱褶也作统一规定。（看着好厉害的样子）

再看他们的蒸笼：

在甘其食，每个人都会看到垒得很高的蒸笼，如果细心一点你会发现，其他包子店，顶多只能垒6层，不是不想多蒸几笼提高效率，而是再高就熟不了了。

甘其食最高能够达到13层，他会告诉你，从9层到10层再到13层，这个是经过了多少次试验、重新定制蒸锅等设备才能达到的。

不光如此，下面几层以下只能蒸肉包，中间几层蒸豆沙包等都是有白纸黑字规定的，最上面只能蒸青菜香菇包。

“蒸包子是有讲究的，肉是生的，青菜香菇是半熟的，一定要同时熟才行。”买个包子还要看下你的蒸笼是不是13层，还得看下是不是最上面层蒸出来的。

这样一来，你只觉得他们讲究，哪里会在乎谁的包子最便宜。

O2O君点评：如今已非“价廉”时代，一个产品到底能不能得到消费者认可并不主要取决于其价格有多低。

那取决于什么？取决于消费者怎么认知它，消费者认为它是值得那它就是值得，消费者说它不值得那它就是不值得，和产品本身的价格没多大关系，而更在于其能够提供的价值！

所以说，明智的做法是不要陷入价格战，不断提高自身壁垒，让自己从价格战这个竞争维度里脱身而出。

作者 | 阿罗

来源 | 美团点评餐饮学院

整编 | 餐饮O2O-小贝

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