▲风靡中国的产品主义究竟是什么?
与可口可乐，百事可乐，雪碧，雀巢咖啡相比，星巴克很少打硬广，那它是如何推广新品的？
是的，星巴克非常擅于内容营销。
更重要的是它会 “见人说人话，见鬼说鬼话”。
人人都在讲故事的时代，故事难免流于形式，关键是要塑造一个最有效的故事场景，最大化体现自己产品的优势。
大家应该都注意到了这样一个现象：
可口可乐，百事可乐，雪碧，雀巢咖啡等饮料品牌都很喜欢在电视，网络视频，公交站台等地方打广告。
而全球最大的咖啡连锁品牌——星巴克却貌似只会在自家的微博上发发广告，或者偶尔放出来一两支创意视频广告。
为什么会出现这样的现象呢？
其实，关于“星巴克很少打硬广”的问题，早就有人讨论过了。
有人说：
星巴虽然不打硬广，但在其他方面（比如公关，品牌故事和事件营销等）都做得很好。另外，门店的选址和精美的包装等也具有很好的广告效应。
但是，如果硬广本身也有效，那为什么不做？
还有人说：
星巴克暂时没有在国内做广告的必要。
硬广是有目的的，那就是已经有很多同类产品参与竞争了，消费者已经养成了消费咖啡的习惯，硬广可以提醒你来我们星巴克家而不是去COSTA。
而星巴克目前这一点很成功：国人之前不懂咖啡，他在国人脑海中植入“咖啡=星巴克”的概念。而且暂时不存在有明显威胁的竞争对手，自然还不到打广告的时候。
今年夏初，星巴克又推出了瓶装新品，不过这次并不是咖啡，而是奶茶——红茶星冰乐&抹茶星冰乐。
如果说“咖啡=星巴克”，那奶茶肯定就不等于了吧…那为什么星巴克依旧没有做硬广呢？
另外，它又是如何推广新产品？以及为什么采用这种策略呢？
星巴克是如何推广新品的？
虽然我不能确定星巴克推出这两款新品的具体时间，不过目前能找到的最早的消息是5月25日发出的。
不过，这并不是说星巴克真自信到“即使不做推广也能把它卖出去”的程度。
其实，在5月24日到6月8日，在微信端一共有10多个大号参与了星巴克新品的推广。
它们都来自不同的领域，有广告界的，摄影界的和时尚界的等等，也都从不同的角度对新品进行了宣传。
在这些KOL们的笔下，本来只是一款用来喝的饮料，突然就变成了具有“各种神奇属性”的东西。
是的，星巴克非常擅于内容营销。它明白喜欢不同内容的受众势必会关注不同的产品属性，所以要“见人说人话，见鬼说鬼话”。
这与大部分人理解的定位理论非常不同，他们认为：一个产品一般只能主打一个需求，比如王老吉就一直主打防上火。
而内容营销注重的是需求与受众的匹配。虽然它也有定位，但要根据不同的人定不同的位。
另外，星巴克也非常擅于利用“影响力”来做营销。
它选的这些公众号，要么是“喇叭达人”，要么是“鸡汤达人”，再要么就是“时尚达人”。
让时尚达人们展示手中的星巴克饮料，会很容易吸引其他那些“伪时尚达人”也去跟风购买…
另外，说“星巴克适合用来做自拍”，也是在暗示别人为它做传播——那些喜欢摄影和自拍的人，肯定会把星巴克拍的比实物还漂亮，然后再发朋友圈，吸引更多的人。
不得不说，星巴克真的很有心机。
为什么采用内容营销而不是硬广？
如果说“星巴克采用内容营销而不是硬广”是一种商业策略的话，那我们不妨从策略的角度来分析这个问题。
首先，策略是什么？
策略最重要的就是：找到关键竞争对手，再有针对性的扬长避短。
1、关键竞争对手是谁？
就线下门店来说，星巴克最主要的竞争对手应该是肯德基和麦当劳等。（costa暂时还不算，其门店数量还不到星巴克的1/10；其他那些又贵又难喝的杂牌咖啡店就更不用说了）
而星巴克的瓶装饮料（包括咖啡和奶茶），由于主要是在各大商超出售，所以它的主要竞争对手应该是其他饮料，比如可口可乐，雀巢咖啡，味全果汁等。
好了，既然找了这些主要竞争对手，下面就应该分析自己与对手的长短了。
2、优劣分析
星巴克的优势是什么？
很明显，它的最大特点就是它的优势（否则也不会活得这么好了），也就是“品牌文化”，或者说“讲故事的能力”。
从“LOGO的深邃含义”，到“装修细节的内涵”，到“CEO供员工（伙伴）上大学”，到“隐藏菜单的奥秘”，到“自带杯子免费喝，倡导环保”，再到“顾客在店内的轻松体验”…无不在强调品牌的内涵与文化。
那它的劣势是什么呢？
也很明显，那就是它在物质层面的性价比不高。别家的咖啡一般不超过10元，而它要30多元，更别说20多元的矿泉水和10元一颗的糖果了…
3、扬长避短
在这种情况下，如果星巴克大规模参与硬广的投入，就会产生几个问题：
以推销产品为目的的商业广告很难表达品牌“深邃的文化内涵”；
与其他品牌在同样的地方，以类似的形式打广告，会降低星巴克的差异化（比如“内涵”与“逼格”）。
而一旦降低了差异化，就容易让用户将星巴克与其他品牌的产品当成同一种东西，这对性价比不占优势的星巴克来说，可不是件好事。
所以，要想让用户买单，星巴克需要把用户带入一个相对封闭的场景，避免自己与其他品牌的直接对比，然后再慢慢讲述自己的品牌故事与文化。
而内容营销就是很好的选择。
每一个内容都有一个主题，而一旦人们进入该内容设定好的主题，就不太会关心与主题无关的其他信息。比如当人们读到以“生活美学”为主题的文章时，就不太会关注“性价比”之类的信息，更不会想到肯德基与可口可乐。
这其实跟看电影一样。
当你在看《泰坦尼克号》的时候，由于电影的主题是“爱情”，所以你的思维会偏感性，注意力会放在人物和情节上，而不会去思考“如何改进大型船只夜间导航系统”之类的问题。
而如果你在看一部名为《泰坦尼克号沉没之谜》的科教片，那情况就完全颠倒过来了…
另外，星巴克将营销主战场放在社交媒体平台，还能与它另一个优势相互协同。
人们更愿意对别人说“我今天去了趟星巴克”，而不会对别人说“我今天喝了一瓶可口可乐”。
也就是说，星巴克相对高端的定位让它具有更高的话题性。
这也是为什么虽然在销量上星巴克远不如可口和百事，但它在社交平台上的影响力却丝毫不会输给它们。
数据来源：FooAds.com
所以，星巴克喜欢做内容营销和社会化营销，是在放大自身的相对优势——品牌内涵和话题性；而它不做传统硬广，则可以避免暴露自己的劣势——性价比低。
内容营销就是讲故事？
刚才我们说星巴克很擅长讲故事，那是不是说内容营销就是“关起门来只讲自己的故事”呢？
并不是。
故事只不过是一种形式，内容的关键是要创造一个对自己产品最有利的场景。
星巴克喜欢做内容营销和社会化营销，是在放大品牌的相对优势——品牌内涵和话题性；而它不做传统硬广，则是在避免暴露自己的劣势——性价比低。
这是一种扬长避短的策略。（PS，并不是说性价比低就一定不适合做硬广，苹果和耐克的性价比都不高，但仍然可以做硬广。原因之一是“手机与衣服是大部分人的刚需，而咖啡在中国市场并不是”）
另外，虽然大家都在说“品牌故事”，但这并不是说你有个“好故事”就行了，关键是这个故事塑造的场景，要能最大化体现自己产品的优势。
– END –
来源 | 商业地产云智库
整编 | 餐饮O2O—小贝
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