从亏损1000万，到年排队500万桌，蛙来哒是如何做到的？

首先非常感谢行知研习社组织这样的交流学习，这是非常有意义的活动。我在创业时也是通过向前辈学习才成长起来的，只可惜当时没有这样的学习渠道，现在我也毫无保留地分享我的创业经历。

作为跨界而来的创业者，罗清兄妹相对传统餐饮人有着不一样的眼界。他们认为餐饮企业要做大就一定要有标准化，即使只有一家小店都要建设标准化。

创业是从0到1的过程，当时梦想是做一个全国连锁的餐饮品牌，但1还没有做到的时候，蛙来哒做了很多的0.1，0.1就是标准化。

当时开的第一家街边店就是蛙拉哒，从第一家就开始标准化。没有找大咖，而是通过学习培训一步步走过来，在培训课中看到一个从前厅到后厨所有环节清单列表，如获至宝。

蛙来哒结合自己实际情况进行了优化，当时300平米上下两层30多个员工。标准中餐有40多个工作站，我们挑了最重要的20多个环节做SOP，做成了蛙来哒标准化1.0版本。

如今，蛙来哒的标准化已经做得相当成熟，据第三方排队平台统计，2016年500万桌排队，而且，口味做到了惊人的一致。

蛙来哒的标准化包含以下方面：

1、产品标准化

作为以蛙为主的餐厅，在牛蛙的选择上慎之又慎，鲜活是起码的要求，5到8两的牛蛙肉质最为优良，而从宰杀到烹饪从来不超过两个小时，最大限度的保证口感和营养不会受到破坏。

 而在供应链源头上，已与山泉水养殖牛蛙的大户建立深度合作，水质清彻见底，养足5个月才捕捞，给消费者安全放心的高品质消费体验。

不仅如此，蛙来哒在不同季节对蛙的选取也有要求，冬天只选母蛙，夏天只选公蛙。

2、流程标准化

在蛙来哒，对产品的考核并不是以口味为考核标准，而是以时间为标准。比如：一锅蛙从开始到完成，必须是5分钟，过或者不及都算是不合格。

3、运营标准化

在蛙来哒，门店只有一种，那就是标准店，没有形象店，因此在装修上实现了高度标准化。不论是在长沙还是深圳，都给人一种熟悉的感觉。

并且在门店中，灯光和音乐也实现了高度的标准化，桌面上方是暖黄光灯，距离桌面的距离也有限定。店内音乐的音调节奏都是一样的，不会有任何起伏。

在苦练标准化0.1的时候，在这个过程中我们做了几个方向模式，主要模式是在超性价比模式和单品类聚焦模式。

2013年比较有代表性的品牌，外波家和绿茶给餐饮人很大启示，快时尚的模式出现之前，整个餐饮行业没有什么特别和不一样的品牌出现，更多的只是菜系的变化。

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外婆家出现,一个大众消费可以做出消费水准不高，但环境体验，服务体验都能做出很高的水准，这就是现在常说的极致性价比。

当时外婆家人均30到40元，他们做的是杭帮菜，那我们就用这个模式做我们长沙菜。

在模式探索阶段，我们总共做了四个品牌，09年到14年做了五种不一样餐厅，分两大类，一类是面积很大2000多平米的长沙炒菜酒楼，还有一种是400平的单品牛蛙，烤鱼，鱼火锅，到了14年的时候还有4个餐厅，只有一个类型一直在赚钱，就是蛙拉哒。

14我们面临做一次选择，一个是自主考虑，一个也是被迫考虑，因为整体累计亏损1000万，四个品牌只有一个在盈利，经营状况非常不好。

所以我们就走出去看看，到了台湾和日本，最大发现都在做单品，和我们之前做品类是不一样的，更聚焦，我们原来招牌菜只占销售30%，不是真正意义上的单品。

回来以后我们马上动手来干，VI设计，菜品设计，空间设计，最最重要的是产品结构进行调整，菜品决定了如何聚焦？怎么定位？

1、精简品类，单品爆款

A、找单品爆款的逻辑：隐形+冠军

这个逻辑是源于罗清参加中欧创业营导师刘德（小米创始人之一）的方法论：你要找到隐形冠军，而不是随便找一个产品，隐形和冠军要两个加起来才行，因为隐形就意味着之前没有巨头关注，冠军就意味着市场容量足够大。

比如插座，就是一个隐形冠军的产品，家家户户都要用它，但没有一个绝对老大，结果小米以创新产品一上来就抢到了很大的一块市场。

这个方法论在餐饮行业也称之为“有品类无品牌”，就是这个品类的群众基础广，但是没有品牌，那我们就正好有机会把它做成一个品牌。但是这种品类首先要考虑的是什么？需要创造性地挖掘。

所以，我们选择了牛蛙单品。

第一、在长沙大大小小的馆子都有这道菜，不用去教育市场；

第二、牛蛙属于重口味的川湘菜，味型适合全国人民，品类容量足够大。“选择牛蛙这个垂直品类，就是因为赛道够宽阔，可以全国复制扩张。”罗清如是说。

B、不相关产品做减法

我们关闭之前的5个测试店，聚焦在炭烧牛蛙单品，并精简品类砍掉与牛蛙不相关的产品，SKU从100种减少到30种，简单才能专业。

 其实，在2.0店开业前一天，我与哥哥罗浩还在纠结要不要砍菜单上的产品，占到营业额20%烤鱼要不要保留，最后忍痛割爱，全部砍掉，只有专注聚焦才能做到极致。

C、相关产品做加法

以“辣上瘾，Hi起来”为其核心理念，开创了全新炭烤牛蛙品类。

蛙来哒确定以蛙类做为其主打产品，同时又突破同类餐厅大排档口味单一的做法，开辟餐饮全新品类。开始牛蛙只有两种口味，香辣和泡椒。通过在国内外市场进行深入考察，并对口味酱料进行自主研发。

为了适应全国扩张，把口味增加到12种，包括葱香、黑胡椒等不辣的口味，还原创出紫苏、苗家酸汤、鸡汁菌菇、黑椒耗油等新口味。

据了解，光是酱汁、菜品的研发定制，蛙来哒研发团队就耗费了一年多的时间。在确定好口味之后，蛙来哒便逐步走向量化、标准化。

2015年1月在长沙推出第一家标准店，我们没有定义旗舰店，我们都是标准店，包括服务，文化都是统一的标准。

我们做了一个很大改变，凡是我们认为不够聚焦，包括烤鱼都放掉了，当时烤鱼也有20%只和牛蛙差10%，当时我们心里也是没有底的，但我们是做了很大的决心的。

找到了属于自己的1之后，蛙来哒便开始向着连锁餐饮企业前行，创造了24个月在全36个城市开了50家店的辉煌成绩，如今蛙来哒已有56家店。

在这个过程中没有退路可走，只能是全力以赴，没有回头路，哪怕留了一点点回头路我们都不可能走到现在。现在有56家，今年目标开到一百家，

1、做实力网红品牌

实力：味道 服装 环境（内涵）

网红：视觉 体验 故事（颜值）

很多人都说我们是一家网红店，包括同行和消费者，可能是我们做了很多有意思的活动和营销，消费者觉得我们会闹，有创新所以把我们定义成网红店。

但我们希望做一个有实力的网红，想让其看到是我们的出品，卫生和服务都有严格的标准，他们去到我们全国店都有标准，我们的实力就是标准。

营销只能吸引第一批客人，比如柠檬网他们每天都会推，但效果也就在三天左右，三天以后基本没人看了。

后面怎么办，就是客户到店体验好了，会发朋友圈形成二次传播。

但广告一直不会停，就像西贝，麦当劳为什么那么好了还在做广告，就是不断增加势能，我们要自带流量，营造自己故事。

我们开业请了很多喜欢跳舞的人过来，舞动全城的活动，还有时装走秀，包括服装都是赞助，很多人都玩的很开心，我们请了专业摄影公司，及时上传云空间，方便下载

，转发次数达到4千多人次。

2、企业文化建设：相信相信的力量

企业文化是品牌的精气神

企业愿景：成为有创新精神，有人文关怀的餐饮的企业

企业使命：终生学习，不断创新

企业文化：平等尊重，真诚信任，说到做到

这么多年能让我团队熬过哪些艰苦的岁月，我们工资在行业并不算高情况下，从我们开始创业的时候我们就在想我们要做什么样的企业。

我们要做一个愿景的企业，一个有愿景的企业就要有自己的价值观，有自己使命，一个人五官健全，但没有思想就不算是一个健全的人，做企业也是一样。

最后附上行知研习社餐访考察活动图片

– END –

作者 | Lilo

来源 | 餐饮O2O

整编 | 小贝

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