营业额飙升！价值100万的餐饮菜单是这样设计的

走进一家餐厅，除了环境和装修，最能体现餐厅是否用心的就是菜单了。菜单就是经过精心规划的、帮助顾客做选择的菜肴清单。

菜单的框架、菜名的颜色和描述，这些都组成了菜单的逻辑奥秘。菜单背后的逻辑是经过科学以及无数调查结果所验证过的，包含方方面面，比如定位、颜色、推广、数字等等。

视觉是菜单第一要素

好的菜单包括四个要点

1、招牌菜清晰易识别；

2、招牌菜独具差异化价值；

3、产品分类清晰、易点；

4、菜品命名浅显易懂、有诱惑。

色彩影响

菜单上的颜色绝对可以干扰顾客的决定。绿色代表食物很新鲜，橙色表示食欲，黄色是个有幸福感的色彩，通常被用来吸引食客的注意力，红色会刺激行动，就会用来说服顾客购买那个利润率最高的菜品。

金三角区

当我们看一份菜单的时候，我们的眼睛会先看中间，然后滑向右上区，最后去到左上区。这就是菜单的“金三角”区域，这三个地方通常是利润率最高菜品放置的区域，这个位置会吸引顾客的视线，在小图片中突出、利用不同颜色配比、明暗色彩对比、四周空白、单独介绍等都是不错的吸引注意力的方法。

当然，也有一些餐厅，选择将稍微有点贵的单品放在菜单的最上部做“诱饵”，这会让其他的菜品显得比较划算，也会让顾客有种捡到便宜的惊喜，可以放手再点些其他的。

场景感

餐厅经营者会花很多心思在菜品描述上，那些最高级的描写，比如“世界上最棒的汉堡”，就根本不会是真的嘛，所以顾客也不会当真。

但是那种有诱惑力的形容词，例如“新鲜垂钓”、“阳光烘干”这种描述，一下子就能触发场景感，让想象力飞奔出去，直达味蕾。

好菜品结构能让顾客更多消费

很多餐厅的菜单上大多都有这些：本店主打招牌菜、最佳人气冠军、主厨推荐、必吃美食等。

很多情况下是这样菜单看着很全，但是顾客一拿到手不知道点什么，或者是最终客单价很低，餐厅利润空间很小……其实，是你餐厅的菜单设置出了问题！

1、菜单要符合品牌定位

菜单要符合餐厅调性，了解品牌定位后，以符合品牌调性的风格去设计。除此之外，还要注意以下两点：

（1）菜单要有品牌故事

为什么要讲品牌故事，品牌故事对于餐厅的营销起正面积极的作用。

顾客通过菜单看到品牌故事，会对其思维产生一定影响，通过对品牌的价值和文化了解达成认知，一旦对其产生认可信任，就不再轻易改变了。

旺顺阁菜单有《舌尖》上鱼头泡饼的故事，还有鱼头的吃法，消费者拿到菜单会被故事吸引，首先第一印象就是——他家的鱼头泡饼上过舌尖最正宗，以后一提到鱼头泡饼就想到旺顺阁，在这一块就通过品牌故事抢夺了消费者心智。

（2）菜单要有品牌形象

品牌形象表现出来的特征直接反映了品牌的本质和消费者对品牌的认知，或者一提到这个元素消费者就会与品牌的形象联系起来，反映的是品牌在消费者心中的实力，因此品牌形象十分重要！

局气主打老北京文化，其菜单从菜品名称、文字、配图处处都与老北京元素联系在一起，别人拿到菜单第一眼就知道这是做北京菜的，令人印象深刻。从此以后哪怕出现第二家第三家北京菜，但是消费者印象中第一家永远都是局气。

2、菜单做减法，优化产品线

好的菜单拿到手顾客知道点什么，不会迷茫。

有些菜单看着菜品很多，但是看来看去不知道点什么，要不就是菜品没有主线，一股脑全部在一张菜单上，要不就是菜单没有突出的特色菜，主品和其他产品没有明显的区分，看了半天真的不知道点什么。

（1）菜单要理顺，有清晰的目录

或许很多餐厅会忽视目录，想让客人们直接翻开就进入主题，但更多时候客人翻来翻去找不到目的。

其实目录是很重要的，客人在翻看的一开始就能清晰看到整个餐厅菜品设置，该怎么点，点什么一下子在就心里有数，对此也能缩减点餐时间，提高翻台率。

菜单有清晰主线，看过去便知道点什么

（2）品类有清晰主线

菜单不一定要把所有的数量放上去，减数量不减品类，产品按照一定的主线划归，一般是按照是按照食材类、烹饪类等。

但是也可以延伸一下，比如聚会最划算、来店最不能错过、最爱小清新等，第几轮吃什么等。

尝试更多分类创意，菜品划分要有清晰主线。

3、巧妙处理，让菜单提高客单价

好的菜单是看起来便宜，但是能提高客单价，在菜单设计中可以将低毛利的菜品“隐形处理”，一般不刻意点的话会忽略；

将主打菜，毛利率高的菜、颜值高的菜和出品最快的结合在一起，提升主打菜的品质，保证口碑，颜值高菜让顾客觉得用餐划算，出品快的能提高翻台率，毛利高的菜提高店面整个营收。

有意思的是，如果描述食材的时候说出产地，顾客更能接受高价，因此很多高档餐馆在提及食材来源次数比普通的餐馆次数要高得多。

那些菜单设计小心机

外婆家曾毫无保留地向外界公布过自家菜单设计的思路，其中不乏可借鉴之处。现在我们就来看看他们家的菜单设计技巧吧！

（1）“整数去一”的定价法

喜欢逛街的朋友，一定会观察到某些热卖商场里衣服定价的有趣现象，例如棉衣标价199、袜子标价9.9…明明只差1元钱满整，但心理上却给人造成商品很便宜的错觉。

（2）合理设计菜品价格，引出“诱客菜”概念

谈到这时，就得引入购置指数的概念，大意为商品的成本投入和购置管理的详细指标。也可解释为商品的人气度或者商品的聚客指数，外婆家根据这个数值来调节各个价值区间菜品的数量，以及设计了“诱客菜”这一个定价理念。

“诱客菜”的出现，就是为了吸引食客眼球，引导食客消费，因此“诱客菜”的定价一定要足够震撼，并且低于同类餐厅价格水平。于是在“诱客菜”定价时，外婆家运用了一种最简单的计算方法，那就是“诱客菜”售价= 菜肴成本×1.6

为什么会有1.6 这样的一个数值，这是在经过成本/盈利等多项计算之后得出的最优值。

（3）“诱客菜”的数量占比

那么“诱客菜”的数量占菜品数量的多少比较合适呢？通过购置指数（PurchaseIndex）的调节计算之后，外婆家得出了：

30：20：30：20的设计方法

简单来说，就是：

（10元以下的菜）数量：（10元-20元的菜）数量：（20–30元的菜）数量：（30元以上菜）数量= 30：20：30：20

总体算下来，售价在20元以下的菜品，便能占到总数的35%以上，这个价格设定就能让食客感觉到彻彻底底的实惠。

再来看星巴克的菜单，可以发现一个非常奇特的现象：每个产品中杯和超大杯价格都差6元！

▲星巴克菜单

星巴克在中国，主要有三种杯型，对应三种容量。中杯、大杯，特大杯。中杯，也就是我们通常说的小杯，为了争论中杯就是小杯，罗永浩和星巴克较劲，在电视里狠抽了自己几个嘴巴，罗永浩认为，中杯就应该叫小杯！

星巴克的中杯容量是240ML，超大杯是480ML，价格都差6元人民币！

那么，消费者在星巴克里究竟买中杯、还是大杯、还是超大杯？

以摩卡来说，中杯，240ML，30元人民币，而特大杯，480ML，需要36元。

相当于消费者如果从中杯升级到特大杯，虽然多花了6元，但却得到了相于30元买的中杯的量！

消费者买特大杯真是赚翻了，6元钱就喝了中杯摩卡！

▲大中小杯

到星巴克，外带、外卖、商务交流，最赚的就是买特大杯了，只有真正想去闲坐发呆，思考人生的，才适合点杯中杯的。

那么星巴克是不是亏大了？No，星巴克赚的更多！

星巴克有一个很牛的定价原则：不管小杯饮品价格是高是低，其2倍容量的大杯的价格都是只加6块钱！

首先，要们来明确一下，到星巴克喝咖啡的目的，他购买的不仅仅是咖啡，应该是购买的是优雅的环境，享受的悠闲时光，同时还有人帮忙冲出专业级别的咖啡的服务。

我们点的咖啡的成本有那些？

我们点的摩卡咖啡，里面有咖啡豆，有牛极，还会放巧克力和奶油，原料成本大约只占14.3%，到4.29元人民币。

咖啡店里的最重的成本是房租和人工。

房租成本在北京这样的一线成本，约占到20%左右，即6元钱。

人工成本星巴克的还是比较高的，加上各种福利，满一年就有的咖啡豆股权计划，约占到星巴克8.2%，即每杯2.46元。

还要扣除其它成本：水电、税费等

所以，每杯净利润：2.85元。

当我们由中杯星巴克升级到特大杯星巴克时，我们可以看到，其它的冲咖啡的人工成本不会变，水电、房租不会变，只有原材料咖啡豆、牛奶成本增加了微乎其微的一点，但收入却净增加了6元，每杯净利润直线上升到近8元！

特大杯，让消费者以低于原价值80%的价格，占了便宜，更多消费者都选择了特大杯。星巴克的净利润却净增加了4.4倍。

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作者 | Lilo

来源 | 餐饮O2O

整编 | 小贝

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