疫情下，他的智能咖啡机靠直播拿下近1亿订单!单场最高2000万!

2014年，张阳游历欧洲期间，看到了咖啡在欧洲的渗透率非常高，当时就在内心埋下了在咖啡行业创业的念头。

年底，张阳又赴日本访问，在日本，最大的便利店是711，它每年仅咖啡销量就会超过12亿杯。当时，国内的便利店赛道也站在了风口上，涌现出了众多品牌，开店数量不断攀升。

一个念头在脑海中盘旋：能否把日本的便利店咖啡模式复制到国内？他认为当下国内做零售生意，基本无法避免2个问题，昂贵的房租和人力成本，而自助咖啡设备能够很好地同时解决这两大问题。

2015年项目启动筹备，刚开始，他选择直接将日本的咖啡机设备和产品口味“复制”到中国试点。拿来主义带来了水土不服的问题，“国内外消费的饮用习惯不同，国外的硬件也就不适用于国内。”

他发现，传统的咖啡机都或多或少存在“管路”问题。机器内部往往有N条管路来输送原料，如糖、奶、咖啡等。“第5杯饮品可能还残存着第1杯的些许味道。”

并且，原料存在着天然易变质、易堵塞管等缺点，这会使得日常维护非常艰难，故障率高达100～200杯一次。

为了找到合适的设备供应链，张阳选择直接与该领域的工厂富士电机合作。富士电机在1960年代成立于日本，是全世界头部的自助贩卖机制造商，它相当于富士康在国内3C加工制造界的地位。

友饮和B站联名的杯子

历时2年后，2017年9月，友饮的自助咖啡设备研发完成，其内部机械手臂能让咖啡机内部实现“0管道”“干湿分离”“原料仓封闭”，将故障率降低95%。

除了设备，张阳还直接把能够调制出大师口味的人招募到公司，来调制咖啡。友饮的咖啡是由获得Costa全球咖啡大赛金牌的Costa中国区产品总监一手开发，历经40余道工序。

传统咖啡大多采用高压式冲泡，而95%精品咖啡店则是滴滤萃取，后者能够把咖啡的香味传递得淋漓尽致。张阳介绍，友饮的咖啡能够在技术上实现将咖啡原本的香味萃取出来，并且还具备现场制冰的功能。

除了咖啡，考虑到国人对饮品的需求，友饮的咖啡机还“身兼多职”，可以一机提供4大类40个单品，分别是咖啡、豆浆豆奶、奶茶、果饮等。

在市场投放上，张阳选择“直接有效”的做法。

起初，友饮全部都是直营。一入场，张阳就高举高打，直接进驻了清北复交等高校，并独家进驻了北京首都机场、大兴机场和北京南站等交通枢纽。

友饮落地便利店

这样的做法迅速吸引了众多便利店品牌的注意力，公司与见福、京东便利店、盒马、物美等建立了深入合作。现阶段，友饮签约店铺点位数超过20000个。

直营点位获得了品牌认知度之后，他想要通过紧密联营来实现全国的快速复制。

“实际上，越是小的零售单元，越适合合伙模式。”他介绍道，日本711便利店，80%的利润来自加盟；联营模式是一个非常高效的商业模式。”

合作永远是共赢驱动。张阳为联营算了一笔账，根据不同配置，友饮的自助咖啡设备的单台成本在5万多元，如果每日达到100出杯量，不到1年就能实现收回成本获得纯利。

今年初，新冠肺炎爆发，几乎所有的线下生意都一起按下了“暂停键”。然而，今年初刚刚开放联营模式的友饮，却选择加速开放联营的节奏。

如何推动联营，成为友饮团队面临的问题。复工后，过去常用的线下推广受阻，友饮团队开始内部转型，所有工作重点围绕线上直播而动，开始面向B端进行直播。在推广内容上，张阳也做了调整。友饮还因时制宜推出富含金银花、维C的饮品，主打提升免疫力。

张阳在直播

2月17日早上10点，张阳开始了自己的线上直播首秀。

“在我看来，直播只是一个形式，与之前的电视购物底层逻辑相似：优秀的业务展示、深刻的品牌认知、适宜的价格，以及特殊优惠政策。”张阳指出，近几年的沉淀，已经让友饮积累了品牌知名度。最高免除一年的品牌使用费，先到先得，名额有限。”

直播开展联营合作的方法，很快见效。巅峰时，友饮直播间观看人数超2000人，意向伙伴达1000人。第一场半个小时的直播，就完成了超1000万元签约。

他感慨，公司之前也没有做过直播，所以早在2月3日，为了直播整整准备了2周，围绕竖屏上呈现的产品包装、客群分析、直播现场策划、转化后的跟进方案等，都做了详细的操作预案。

“把它看成是一场线上的联营招募会，我们先找到目标人群，然后精准邀约。”即使只有100人进入直播间，其转化后带来的签约也不可小觑。

至于如何说服B端用户继续押注线下零售，张阳坦诚，疫情确实对线下业务有所影响，但是便利店确实是两个逆势增长的典型。

20天后，团队开始第三次直播，数据扶摇直上。峰值观看人数超5000人，签约超2000万。

李川（化名）是张阳的直播粉丝之一。李川从事线下零售行业多年，但疫情让他几乎没有生意。看见张阳的直播之后，他认为可能是一个机会，不惜冒着被隔离的风险，带领团队10余人来到张阳公司考察，并签下200万订单。

像这样的联营商还有很多，张阳透露，整个疫情期间，公司联营签约直逼1亿元。

张阳认为，巴克、Costa、麦当劳、肯德基等已经教育了市场，再加上增添其他更适合国人的饮品，友饮的前景似乎显得更明晰，疫情期间线性成长的数据也证明了这一点。

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