火锅界的“优衣库”：靠18张桌子，这个品牌如何做到年入600万？

2020年疫情来袭，无论是大家的生活还是生意都被这只“黑天鹅”搅得天翻地覆，尤其是线下商业受到极大冲击。一方面众多行业面临残酷的大洗牌，另一面优胜劣汰，经此试炼真正优秀的企业开始脱颖而出。

民以食为天，如果论何种生意的生命力最为顽强，那一定非餐饮业莫属。疫情之后，餐饮业也成为复苏最快的行业之一。7月底，中国烹饪协会发布《2020年上半年餐饮行业复工复业情况报告》，此报告显示目前全国大部分餐饮企业的经营已恢复到疫情前的70%—80%，餐饮市场降幅持续减小，整体呈现逐步复苏趋势。

在北京丰台区的方庄时代广场四楼，一家名为两个庆的卤味火锅店已经恢复昔日红火热闹的场景。8月份营业额突破60万元，同比2019年8月，业绩增长21%！餐饮行业向来竞争激烈，火锅行业尤甚，但两个庆火锅独辟蹊径首创“卤味火锅”，迅速在京城打开一片天地。

自2019年两个庆火锅在方庄开店以来人气就一路飙升、迅速成为网红火锅店，凭借18张桌子，2019年冲出600万的销售额。尽管受疫情影响，2020年上半年放缓了增长速度，但是随着国内消费复苏，进入下半年后，两个庆迅速恢复至疫情前的销售水平。

作为火锅行业的新物种，两个庆卤味火锅靠18张桌子年销600万，究竟是如何做到的？

✔卤味火锅：新消费进化新物种

毋庸置疑，火锅行业近几年凭借市场需求增长以及其可扩张性、高标准化的独特模式，迅速崛起为餐饮行业中最受瞩目的明星品类。

从2014年起，全国火锅品类暴增，截止到2018年火锅市场总收入达8757亿元，涨幅超52%，坪效明显高于其它餐饮品类。然而，随着市场竞争愈加激烈，餐饮品牌迭代、升级和洗牌的速度逐年加剧，尤其是在消费升级浪潮之下，传统火锅已经无法满足当下全国各地80、90后新一代消费者的需求，火锅行业急需进化出新的物种。

可是，火锅新物种究竟是什么？一位来自重庆的80后北漂找到了答案。

彭谢川是地道的重庆人，从小在重庆石桥铺老街长大。在他看来，自己是“火锅重度用户”，曾经创下三天连吃9顿火锅的纪录，重庆火锅也由此成为镌刻在彭谢川骨子里的乡土记忆。

2006年，彭谢川离开重庆来北京闯荡，踢过足球、组过乐队、干过室内设计等不少行业，也因为此走过很多城市，经历过很多故事。然而无论生活如何酸甜苦辣，一锅麻辣滚烫的火锅往往最能抚慰漂泊的心。

正是由于彭谢川兼有老重庆火锅爱好者与80后北漂的双重身份，使得他既熟知重庆火锅的地道特点，又了解全国火锅流行趋势。2018年初，彭谢川已在“中国十大火锅品牌”井格火锅干足12年，从前厅服务员做到全国运营总监，此时，他正式提出创立两个庆火锅的想法。

之所以想创立“卤味火锅”，是因为在重庆，本地人就喜欢卤菜与火锅的搭配。在彭谢川看来，卤菜和火锅天生是绝配，火锅煮卤菜越煮越有味，但是此前并没有人真正将卤菜与火锅进行融合，这便成为了两个庆火锅诞生的契机与初心。

没想到，这个火锅界的“新物种”，一经问世就闯出了大名堂。

✔靠18张桌子年入600万

卤味火锅虽然是火锅新物种，但是两个庆却不算火锅新势力，因为两个庆背后是火锅界的老炮——井格火锅。

自从2006年王一达创立井格火锅，历经14年，井格已经在全国开店150家，曾连续三年蝉联团购网站重庆火锅销量第一，被中国饭店协会评为“中国十大火锅品牌”。

沉浮火锅江湖十余年，王一达深知当下新消费浪潮汹涌澎湃，各种网红餐饮层出不穷，火锅行业亟需新物种打开新天地。因此，当彭谢川提出两个庆卤味火锅的项目立案时，王一达眼前一亮。如同微信接力QQ，王一达认为两个庆可以接力井格，在火锅新消费中崭露头角。

2018年10月，两个庆卤味火锅第一家直营门店在北京朝阳区百子湾街边正式开业。凭借卤味火锅的独特创新，新店开业不久就迅速收获大批铁粉，一个月时间，就接到来自全国数百个加盟咨询电话。首战告捷给彭谢川打了一剂强心针，但他并未立即开放加盟，他认为单店的成功有偶然性，两个庆火锅需要继续通过直营店来验证市场。

2019年1月，位于北京方庄的两个庆卤味火锅开业，就连彭谢川也没想到，方庄店彻底引爆市场，在2019年创出600万的销售额。

复盘两个庆的成功，彭谢川表示，两个庆为了打造卤味火锅，对井格火锅14年沉淀下的上百个单店成功模型进行逐个剖析后总结出“海陆空三级创新法”：

1)、海下聚能——“边卤边涮”的产品创新

对于企业而言，产品如同漂浮在海上的冰山，顾客感知到的只是海上一角，但是在海下能量的大小直接决定企业基业能否长青。因此，判断一个企业的生命力是否强盛就看企业愿意在产品端下多少工夫。

两个庆首创“卤味火锅”，将正宗的重庆卤味与重庆火锅结合，在业界率先喊出“边卤边涮更好吃”、创造出一种全新的火锅体验，而且卤味和火锅都经过匠心锤炼。

两个庆卤味采用的是重庆百年卤味配方，卤好的食材可以直接食用，经过火锅锅底的再次升华，赋予了这些食材醇厚、复合的香味。店内设立透明档口制作热卤，不仅能保证食材的新鲜卫生，而且也能让食客看到卤味制作的全过程。

除了热卤之外，两个庆的锅底精髓传承老重庆的风味同时，又兼顾了南北差异。单是五种锅底的配方就让研发人员花了近半年时间，汤底料的原汁原味让人吃的第一口就想起儿时火锅的味道。为了适应全国各地口味，两个庆独创“奔驰锅”。

“奔驰锅”一锅三吃，除了牛油麻辣锅之外，还有番茄锅、菌汤锅、牛骨汤锅、三鲜汤锅，食客可以根据自己的口味随意搭配，以此满足一桌不同人的需求。

食不厌精……对于餐饮业而言，菜品的研发与迭代至关重要，只有每个月都能给顾客新的惊喜，才能保证持续的回头客。两个庆依靠井格强大的供应链，根据全国100多家门店的大数据统计，每个月都在进行菜品的创新迭代，保证顾客在门店可以品尝到全国各地的流行菜品。

2)、陆地引爆——重庆火锅江湖的设计创新

颜值即正义，在当下新消费浪潮中，越来越多的年轻群体更愿意为高颜值的产品买单，一家餐馆是否能成为网红，首先要看店面设计能否引爆消费者的眼球。用餐饮界流行的一句话来讲，“无法令顾客产生拍照冲动的餐饮店是失败的”。

海底聚能是为了用消费产品抓住食客的嘴巴，而陆地引爆就是让消费场景抓住食客的眼睛。

走进两个庆火锅店，霓虹灯标牌、木质板凳、墨绿色的吊灯、古老的陶瓷盘，连旁边放菜的小架子都是儿时小竹簸箕的形状，彭谢川把很多儿时老重庆的元素加入到店面的装修之中。店内四周挂着风格鲜明的招牌：“允许喧哗”、“从不踩假水，吃着心如意”……

关于两个庆的设计理念，彭谢川总结为一句话：两个庆火锅存在的目的就是要带大家回到那个年代，在极具年代感的老店环境中体验很重庆的火锅江湖。

3)、空中轰炸——线上线下多维度营销创新

产品是1，营销是0。在如今信息大爆炸、信息渠道碎片化的时代，酒香也怕巷子深。尤其对于餐饮企业而言，传统发传单、做促销、上团购的营销方式已经远远无法带动人气，只有在营销上进行创新，利用空中优势对店面潜在消费人群进行锁定与营销，才能为店面带来源源不断的持续客流。

背靠井格餐饮集团14年的营销经验，两个庆团队掌握线上与线下各种渠道的营销方法。彭谢川认为，餐饮店开业前三个月是极其关键的时期，一定要在前三个月内通过营销吸引足够的客流，再通过产品和服务沉淀下来核心的顾客群。如何做好营销？彭谢川说只要做好“自传播”和“他传播”两件事儿即可。

“自传播”就是通过极具特色的消费场景和创新产品，让食客自发拍照传播，从而扩大品牌的影响力和生命力。两个庆的“自传播”就是通过设计创新在食客群中迅速蹿红，成为网红打卡圣地。

“他传播”考验的则是对营销渠道的充分了解与综合运用。两个庆总部每年会在全国投入3000万进行新媒体营销，无论是直营店铺和加盟店铺均可受益。方庄店刚刚开业时，就是通过总部营销团队在线上合作了北京的美食大V、小红书网红、抖音探店达人等，在线下策划出“三个小姐姐”、38元畅饮等活动，而且与大众点评在霸王餐、大v探店等展开深入合作。

正是通过多维度的营销手段，北京方庄店开业三个月后就实现了业绩稳定。

空中轰炸——>陆地引爆——>海下聚能……两个庆通过“海陆空三级创新法”打通了单店盈利模型的“任督二脉”，依托这一整套标准化体系，即使餐饮门外汉，也可以在三个月内成为餐饮达人。

对一个公司品牌化、连锁化、全国化发展而言，单店的业绩增长还远远不够，能够标准化、系统化、高效化地在全国复制才能算真正的成功。在彭谢川看来，虽然疫情来袭让两个庆发展受到震荡，但是真正的发展时机在疫情后才刚刚来临。

✔打造中国火锅界“优衣库”

“经营之神”稻盛和夫曾说过，经济不行时才是企业发展最佳时机。

传统的火锅店喜欢开大店、装修豪华，动辄就是上百万的投资款，结果把店做得“很重”，使得店铺抗风险能力极差。一旦疫情来袭，不少大店都因无力承担巨额运营成本被迫关店。但是，两个庆定位小而美、小而精，最佳面积为150-200平米，疫情之后反而成为了快速发展的黄金期。

疫情加速了行业洗牌，市场在倒闭一大批店铺后，不仅减少了行业竞争，而且以往难求的大量优质门面被释放出来。

借助渠道下沉、行业洗牌，在后疫情时代，小而美、小而精、抗风险能力强的火锅新物种迎来发展机遇，也由此成为两个庆卤味火锅高速发展的风口期。

截止目前，两个庆卤味火锅已经开出3家直营店、30余家加盟店，并且全国咨询加盟的热度不断升温，每周都有上百人电话咨询加盟事宜。彭谢川给两个庆定了一个“小目标”：未来一年，两个庆要在全国新增100家店，支撑这个“小目标”的实现依靠的就是井格集团强大的系统支持。

如果说“海陆空三级创新法”是单店制胜的战术，那么，井格集团强大的供应链就是“核武器”，战术可以被模仿，核武器却无法被模仿，这也成为两个庆卤味火锅区别其它品牌的核心竞争力。

彭谢川说，如果一个餐饮品牌连10家直营门店都没有，那么谈全国连锁发展就是纸上谈兵。

井格火锅经过14年发展，目前在全国拥有50家直营店、100家加盟店，拥有200多人的运营团队。在整店输出上，不仅有完善的运营体系(门店管理手册、营销管理体系、SOP产品手册、6D管理手册、危机处理手册、会员管理体系)，还拥有2家火锅底料厂及2万平米的研发中心、完善的采购和供应链体系，分布在苏州、北京、重庆的3大仓储中心辐射全国，能够将两个庆卤味火锅的整店模式在全国进行标准化复制，让餐饮门外汉也能迅速上手。

尤其是在后疫情时代，餐饮业的食品安全被上升到前所未有的重视高度，井格集团能够实现向全国每周冷链发货，在严格保证食品安全及品质稳定的同时，利用规模化集采优势，使门店采购成本平均降低5%—10%。

人间烟火气，最抚凡人心。彭谢川希望两个庆能成为中国火锅界的“优衣库”——不仅价廉物美，而且时尚潮流，能够在中国每一个城市的街头让一锅锅热辣滚烫的卤味火锅，抚慰每一颗有故事的心。