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来源 | 火锅餐见（ID：hgcj6666）
近日，“全国火锅业复兴大会”于成都圆满落幕。全国200多个头部火锅企业齐聚，积极探寻火锅消费新出路。会上，中饭协火锅专委会秘书长李剑峰，对话大龙燚、鲁西肥牛、周师兄、豪渝火锅4大火锅企业创始人，关于上述问题展开讨论，现场观点碰撞，干货满满。昨天我跟蜀大侠的江总还在沟通，他们最好的门店已经恢复到90%，在堂食恢复的情况下，外卖就得压缩。疫情期间，我们外卖最高可以做50万的业绩，昨天却卖了5万8，这是很真实的状况。现在，我们也在考虑如何外卖增量，平时也在做很多异业合作，理发店、酒吧，房产物业都在合作，相当于是互惠互利，但增量效果没有想象的那么好。术业有专攻，专业的人做专业的事，找个靠谱的第三方公司，比啥都强。如何增加我们池子里的水，开口引流，他们有方法，如何锁住我们的顾客到你这个店来消，他们有思路。强调一点，外卖不管赚不赚钱，立项要有，你的人员、架构、体系、基础流程跑通，起码危机再来，也可以变成转机。疫情期间，因为备货量不足，我们的电商销售额达到1300万，如果说备货量充足，我们团队的业绩能再翻5倍。还没有做电商这块的老板们，我觉得要动起来，虽然前期会很麻烦。拿个案例来讲，我们的电商产品有5个类别，底料、酱料、下饭菜、随身锅、自热米饭。就拿随身锅来讲，呈现的就是一个盒子，但是背后涉及到6到7个供应商。建议从小开始做，一步一步去做，把流程跑通，供应商找好，品质把控好，不懂没问题，货比3家，问3个同样的供应商，基本上就清楚了。“丢包袱、轻资产、重新找企业新的盈利模式和商业模式”问：作为北派清汤类火锅，如何在复工后跻身到第一梯队，做了哪些事？谈到疫情后的改革，以前是开源节流，现在是先节流，再开源。第一是砍房租。经过我们的沟通，大部分门店实现20%左右的房租减免，减免1-2个月房租，同时在合同期内，房租我砍掉20%~30%。其次，就是砍人工。每个门店恢复程度不一样，但人工占比均不能超过25%，恢复好的门店能占到17%。我们搞排班制，4月份实施的是“三班制”“两班制”，告诉员工统一思想，店的生死存亡和大家绑在一起。最后，增加与供应商的联动，跟净菜供应商加深战略合作，现在餐厅里80%以上的产品，都实现了标准化供应，整体成本可节省五六个点。开源的话，涉及两个方向。一是重点做储值会员，回收现金流，现在直营门店账上有上千万的储值金额，会员的忠实度比较高。二是转型新零售，做店中店模式，安放食品专柜，把牛肉丝、牛肉片、牛排等，做成小包装，顾客在店里吃完饭后，能把牛肉买回去。外包，疫情后，团队的战斗力逐步被暴露，现在能外包的东西都外包，包括品牌宣传、企划、人事、电商等，统一都外包出去。现在公司只有一个人事经理，人才招聘、筛选，包括整套的人力资源运作，都是由专业的人力资源机构来配置。内创，我们鼓励内部合伙人制度，外包业务必须有牵头人，跟牵头人搞合伙人制度，由他来对接市场、外卖、电商、物流。以前工资一万多的部门经理，现在4000，发个基本工资，创收之后分成，干不好的话，监管不好，服务不好，挣钱少了那是你的事。总的来说，丢包袱、轻资产、活下来、挺过去，重新找企业新的盈利模式和商业模式，重新上路！在重庆，我们有一些区还没有开店，比如沙坪坝区、九龙坡区。没有店的地方，先用外卖去渗透和覆盖。事实上，每个门店店长都愿意争着做外卖，一个区两家店这种情况很普遍，比如说南岸区有两家店很近，只能选一家做外卖。坪效高，要不了多少人，就可以做很高的销售业绩。开一个外卖店费用也不高，可能20来万就够，投资回报率也蛮高，于是开始尝试在没有门店的地方，去做专门的外卖店，目前我们也在探索的路上。你看阿里也好，京东也好，都慢慢从线上做到实体店，就为了找一个流量的入口，我们天生有这个优势，接下来，我们会把点位布得再宽一点，线下反哺到线上。另外，团队还正在做一个事。有次我和朋友去度假，打包了我们的外卖火锅，中午2点钟打包，拿到民宿酒店，放进冰箱，第二天中午拿出来吃，食材还非常新鲜。外卖本身是氮气包装，加冰砖，保鲜盒，泡沫箱，团队曾尝试把火锅外卖放在30度的空调下，看能不能实现24小时不变质，如果成功的话，在重庆直接把我们的火锅卖到北京、上海等，就很棒了。问：周师兄在营销方面，有独到思路，后疫情阶段，又做了哪些营销？“周师兄外卖突破10000单”，这波营销是在刚复工的时候做的，主要传播渠道是今日头条，目的是想传递周师兄外卖很热销的感觉，对我们的外卖增量也很有成效。现阶段，除了日常的抖音、微信等自媒体，我们做了“堂食试吃”活动，鸭肠质量非常好，这么好的东西顾客却不知道，所以在每个店门口，都有一个堂食试吃。再加上前段时间，重庆公交站台屏，轻轨大屏，也做了一大波广告投放，相当于疫后品牌知名度的传播，让消费者知道周师兄活得很好。问：2020年原计划扩张15家直营店，现在定的是30家，是基于怎样的洞察？现在铺子的租金比以前更低了，好多店就是零转让费，可能就是基于这个层面，加上我们复工还不错，觉得把步伐再调得稍微快一点，就这样。问：豪渝火锅一直很低调，为什么疫情前一直排队，疫情后还一直排队？我想表达的是，抗击疫情最佳的方法，就是做好平时的工作，而不是临时抱佛脚。豪渝火锅在发展过程遇到两大转变，第一次转变是从以前的“厨房重地，禁止进入”，到欢迎参观、“除了财务报表不能讲，其它都能说”。第二次转变是参观郑州的一家牛肉火锅店后，我看到服务员的臂章上有个打赏的二维码，那次学习导致了今天豪渝有47万的粉丝。也是因为这47万粉丝，让豪渝在疫情期有了底气。我们从来没有和外卖平台合作过，上线后点击率不是很高，最后靠47万粉丝，从门店公众号下单，外卖量非常可观。问：豪渝商学院自负盈亏，并实现了人才标准化，能讲讲人才培养这块吗？商学院利润从哪里来？第一波利润，只准收成本，就是内训，我们的员工以及门店店长到商学院来上课，是要付钱的，这个钱由门店支付。总体来讲，现在商学院做得还不错，举个例子，我们很多门店都有川剧变脸，但豪渝的川剧变脸可以天天进行，一天做3次都能做。对于餐厅经理和店长来说，川剧变脸得是必备技能。家中有粮，心里不慌。总部有40个店长的备存，底薪10000，没有上岗，工资照发，大家都知道店长不好管理，人才紧缺，这样能辖制门店店长，要是敢闹 ，后面的储备军就来顶替你。每家门店在选好址后，会在会议室召开竞岗，40个店长里，有10个人可以进入第一梯队，那这10个人会来开竞岗会，跟竞标一样，底价5000，这5000是给公司交的业绩保证金。回去以后，前3名开始写计划书，去这家店做调查，然后做最终评审，决定前3名里面谁胜出。如果说门店开业3个月后，没有达到预期目标，接下来会到豪渝的B级门店去，薪水也会直线下降。勺子课堂推出《大众点评五星登顶1对1方案班》，6月9日-22日，大牛科技联合创始人赵鑫、勺子课堂增长学院院长曹慧，两位专家老师4次在线授课，10天1对1辅导，针对性进行店铺诊断，解决线上店铺装修、线下门店接待等问题，帮你打造大众点评五星门店！
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