靠杯子创新，10㎡小店月营收50万，8年开出400家门店

作者：焦逸梦

来源：开店36计、职业餐饮网

创新做樽装冰奶茶，靠微博走红

2011年11月，在上海南京路步行街附近第一家桂源铺开业了，店铺只有10㎡，卖奶茶，奶茶都是现制现售，店内不提供座位，只做柜台式的服务和外带，门店环境也没有任何调性。

而这家店，不仅没有做到盈亏平衡，还连续亏损了4个月，每天的流水只有几十块，最惨的一天只卖了27块。

就在这时，桂源铺做了一个创新，把冰奶茶放在了玻璃瓶里，类似于冰镇啤酒的形式，这款产品叫做樽装冰镇丝袜奶茶。

（樽装冰镇丝袜奶茶，2012年特别火）

而2012年，微博刚刚兴起，广告还很少，桂源铺花了2000多块，将这个樽装产品在微博上曝光了3天。

广告效果立竿见影，桂源铺马上就变成了网红店，门口开始排长队。

（2012年的排队现象）

而因为线下门口排队的盛况，上海的电视台也都慕名而来，又进行了一轮传播。

短短几天，桂源铺就得到了两轮传播，一下子从连续亏损4个月的小店，变成了网红奶茶店，顾客想喝一杯桂源铺，得提前10天预约；10㎡的小店，月营收能做到50万！

靠这个创新，桂源铺活下去了，而且活得很好。

大胆差异化定位，做港式奶茶

2011年的奶茶市场，奶茶几乎等同于珍珠奶茶，台式奶茶是主流，品类还未细分且市场格局已经形成。

而桂源铺另辟蹊径，做港式奶茶。

那时珍珠奶茶正是奶精时代的产物，当时有句话是“得珍珠奶茶者，得天下”做珍珠奶茶固然可以带来生意，但符合桂源铺的定位和调性吗？不符合。

于是，桂源铺坚持8年，不卖珍珠奶茶。

桂源铺在丝袜奶茶、冻柠茶的基础上，推出了小吃爆品——鸡蛋仔。

因为，菠萝包、三明治等港式小吃，需要请大师傅现场制作，而同样作为港式小吃的鸡蛋仔，成本低、无油烟、又容易标准化，作为港式奶茶店的辅助小吃，最为合适。

随着品牌规模的扩大，桂源铺的产品线已经不局限于传统的港式奶茶，而是根据流行趋势和顾客需求，结合自己的品牌价值打造新产品。

就像去年黑糖奶茶非常火，桂源铺也跟进了，但也结合香港特色，升级了黑糖奶茶的原材料，比如，用阿华田代替奶精，用布丁代替珍珠，既迎合了市场需求，也保留了品牌的核心价值。

托管式直营模式，3年营收翻12倍

2013年。桂源铺放了加盟店后，发现门店营收不升反降。

为此，桂源铺团队通过对特许经营模式和餐饮业的深入思考，以及通过世界各地的考察和调研，推出了直营和加盟之间的托管式直营模式。

所有的模式，要想生效，得先有人。

什么意思呢？就是总部为加盟商的盈亏买单：加盟商赚钱的话，给总部营业额的10%；亏钱的话，总部给补贴10%。

既然盈亏都有总部兜底，何乐而不为呢？很多加盟商决定试一试。

想要加盟商死心塌地跟品牌走，第一，得保障他们的利益，得舍得让利，甚至是自己亏损；第二，得具备极强的管理能力，能化解困境。

桂源铺将直营和加盟做了个结合，创造了加盟托管的模式。靠这套模式，桂源铺不仅成功破局，还迎来了3年的快速增长期。

2015年，门店销售额达2500万；2016年门店销售额达1.2亿；2017年门店销售额达3亿；2018年门店销售额达4亿。

那么，这套模式到底是怎样的呢？桂源铺在全国共有400多门家，自己直接管理的店就有200多家。

这样的模式，既解决了资金和资源的问题，又让门店可控，极大地助力了门店的发展。

桂源铺的创始人郑志禹说：“我们的管理逻辑是基于麦当劳，财务逻辑基于名创优品。”

• 第一，麦当劳采取的是卖老店的模式，它的管理是很深入的，因为系统众多，需要由总部直接控制；所以，麦当劳会让一个店走上正轨后，再将整个店打包卖掉；

• 第二，名创优品更偏向于投资，但总部对每个店，都会参与投资与管理，并有绝对的控制权。
  

从2014年至今，桂源铺开始不停的开店，做管理，做迭代，以上海为中心，以直营，加盟托管还有区域代理的形式扩张，严格控制开店的速度，兼顾品牌扩张和品质控制，员工发展和财务成长。

小结

一时火爆是运气，长久稳住是实力！

随着互联网的渗透，餐饮企业火起来很容易，在市场上稳住却很难！

红时不失分寸；走下坡路时，又能逆转局势、扭亏为盈。那些在市场上存活了几十年、几百年的品牌，都具备这样的能力！