老餐饮人为什么总是干不过“餐饮新手”？

新老餐饮人的区别

老餐饮人：过去到处看模式，看产品，跟着流行不停地换，本质上还是缺乏对目标人群的深度洞察。

新餐饮人：一开始就精准聚焦人群、细分市场、研究打动目标人群的产品、场景、体验，从而实现建立社群，经营人群的多维度盈利模式。

如何经营人群？

1细分人群

在细分人群里最大的两个概念莫过于：白领，80后，这样似是而非的细分。白领，80后这样的物理指标，在今天的市场竞争中根本算不上是细分。

在移动互联网时代，真正的细分是以不同的价值观、生活方式、不同的兴趣爱好来给人群画像，每一个消费者都带着不同属性的标签。

比如：90后，爱韩剧，在写字楼工作，工作年限1-3年，月收入5000以内，外地移民，交通工具主要是公共交通，月打车费用不超过200元，用国产手机，每月至少看一场电影。淘宝为主要购物渠道。这才叫做细分人群。

要知道，白领与白领也不尽相同，90后也有很大差异。只有我们详细地把人群描述精准，贴上恰当的标签，我们才算知道我们要服务的人是谁？

2聚焦人群

当我们细分完人群之后，最重要的莫过于取舍，也就是聚焦谁？我们常说你要服务谁？你能服务谁？这就是我们不可能讨好所有人，我们只能服务好一类人。

例如：黄太吉就是聚焦中国一线城市在核心CBD工作的，对快餐消费有高频消费需求的用户；而莫奈花园就是服务武汉地区，85后高颜值、爱自拍、爱逛街、对审美有偏好的女孩子。

聚焦什么样的人群，就会有不同的战略战术，就会有不同的业态选择。

3吸引人群

先有顾客再开店，这是当下餐饮初创业者以及新创品牌必须的流程。

过去我们开一家餐厅最重要的是位置，因为位置决定了客流，决定了人群。

而在移动互联网和社交网络时代，我们完全可以透过运用微信、微博等各种社交平台和工具先找到我们需要找到的人。并与他们一开始就进行交流、沟通，一起打磨和测试产品。

这就是我讲的先有粉丝、再有产品、同步再开店。与其说是种能力，不如说是一种思维方式。而思维方式的竞争才是最高境界的竞争。

4留住人群

一切回归到本质，餐饮留住顾客还是：产品、环境、服务。只是在这个时代，我们需要对这三要素有不同的理解。

首先，产品不仅仅是餐品，包括名字、门头、菜单、餐具装盘等都算是产品。只要是能被消费者拍照的都应该算是产品。这就是所谓的一切产品皆内容，一切内容皆产品。

这一点不得不又提到黄太吉，无论是“黄太吉”这个名字，店铺装修，店内陈列，还是煎饼的包装、甚至送外卖小哥的服装、电动车，一切都被做成可被消费者拍照和分享的内容。

这不仅仅实现了品牌传播，更重要是增加了用户社交资本，满足了用户我的审美跟你不一样的优越感。

环境：这里的环境也不仅仅是装修装饰，还包括以空间经营所创造的场景。餐厅的空间不单纯是一个吃饭的地方，还是人们线下社交的场所。在不同的社交场景下，消费者其实是有不同的需求，可惜这个在过去完全是被经营者忽略了。

灯光、音乐、香味，这些都构成了消费者对餐厅的感知。视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉，才成为餐厅环境构成的核心元素。这才是一个完整的环境概念。

服务：过去的服务只是微笑，周到。而今天的服务其实早就有了不同的定义。一切不能让消费者感动、让消费者惊喜、让消费者死心塌地，主动疯狂滴分享的服务都不算服务。

当我们明白一个顾客背后有200个左右的顾客时，我们就知道服务就等于营销，甚至是最大的营销！

5经营人群

每一家餐厅都应该有一张表、两条线。

一张表是指顾客的一年消费价值表，也就是你预计让你的到店消费用户一年来几次，每次桌均消费多少?你就可以算出一个顾客值多少钱？

假设：一个快餐用户每次消费15元，一周来消费两次，一年就是100次左右，一个顾客就会给你带来1500元的年价值。

一个餐厅用户每次消费200元，一月两次计算，全年24次，这个客户的年价值就是4800元。

把这张表刻在心里，我们就不敢轻视和忽略每一个进店用户了。因为他不是吃一碗15元的面，而是1500元的面。

那什么是两条线呢？会员线和粉丝线。

会员线是以利益、以生意为经营主线；粉丝线是以情感、价值观、兴趣爱好，以关系为经营主线。

会员线：讲到会员，从开业第一天就应该有自己的会员管理系统。尤其是今天基于移动互联网、微信点餐系统已经成本越来越低，一家餐厅没有自己的会员系统简直就是把自己辛辛苦苦得来的顾客随随便便就丢失了。

记住：产品只是入口，顾客才是资产。而且是最重要的资产。

文章转自公众号连锁参谋