90后“餐二代”用新招开老店：营收涨20%，会员涨4万！

张飞的火锅店叫蜀芳珍，位于甘肃省张掖市，

是他父母23年前一手创办的，

最开始只有10张桌子，

20年来发展到3家连锁店。

张飞接手后，对蜀芳珍进行了一些变革，

门店生意越来越好，

趁势又发展出胖哥火锅和渔香生火锅两个品牌，

现在他主抓运营宣传，母亲管财务，

父亲负责店面装修，三人分工明确。

第一招：

搭好流量池，会员从2万涨到6万

蜀芳珍走的是“干锅+汤锅”模式，

顾客吃完干锅，再换汤锅涮菜，

既满足了西北人对肉的需求，价格也便宜，

甚至影响当地90%的火锅店都加入干锅。

干锅还有一个优势：做外卖。

“每月外卖能做到1000多单，遇到阴雨天，

1天能出个300单不成问题。”

他说，外卖和堂食对产品要求是有区别的，

在做法、时长、包装上都有讲究，

目前这已经是第五代外卖包装了。

▲团队常用短视频，来记录日常工作

外卖能做好，主要也在于有粉丝流量做支撑。

张飞接手之前，蜀芳珍20多年只积累了2万会员，

他接手后短短4年，会员就涨到了6万。

怎么建立流量池？他有三个经验：

第一，降低会员入会门槛，

除了传统的储值成会员，

比如扫码点餐，参与某个营销活动，都可以成为会员；

第二，完善会员权益，

比如，会员可以用积分兑换菜品酒水，

拥有生日特权，享受包厢布置等生日服务；

第三，持续会员管理、营销，

根据消费能力，实施不同策略。

如消费能力强并积分多的，而且品质比较高，

这部分会员会做专门维护，

比如拉到微信群，不定期在微信群发一些红包，

抢到红包的，通常是6.66或8.88元，

会享受一个优惠特权，到店送菜品或赠送饮品。

现在光微信群已经积累1500多个高活跃度粉丝。

针对新顾客，主要做小额储值。

顾客结账时，

手机上会根据其消费金额弹出相应优惠页面，

比如，顾客消费金额是100元，

就会显示“充120元，送20元”，

大部分顾客都会选储值，

结完账后，卡上余额仍有40元。

这样会员卡上会经常有少量余额，

对增加复购率很有效果。

目前蜀芳珍有三个额度让顾客选择，

充的越多，送的越多。

每年做两次大型充值活动，

“储值三倍，当餐免单”，

每次活动只有4、5天时间，

所以顾客储值的欲望非常强烈，

比如今年五一期间做这个活动，单店储值就突破了40万。

除了营销，

平时也会根据节气和顾客生日跟会员互动，

频次和内容都有细致的研究总结。

第二招：

清晰用户画像，用大数据做决策

谈话中，张飞提及最多的就是数据管理，

“在推行数据化方向前，和父母分歧也比较大，

后来看到结果，感觉还是很实用的。”

而数据管理体现在以下几个方面：

首先是用户，通过数据清晰用户画像，

年龄分布、消费频次、消费喜好等，

他们3个品牌共同一个收银系统，

数据都是共享的，

可以很精准实施营销活动，

比如针对90、95后，

会推送胖哥火锅的优惠券，

针对70、80后顾客，

推送渔香生、蜀芳珍优惠券。

比如，在店里上奶茶产品，

根据每个店的用户画像，定产品和价格。

甚至比如说，会员在城市南面比较多，

下一步就会选择在南面开新店，

试错率也更小。

其次是产品，根据销售数据每月出报表，

报表上，会有4个排行榜，

利润好，卖得好的，

利润好，卖得不好的，

利润不好，卖得好的，

利润不好，卖得不好的，

根据这些，每月基本都会调整菜单，

如：会把利润高的提到前面，

淘汰利润差卖得不好的。

进一步说，所有产品能算出净料率，

（加工后可用原材料重量÷加工前原材料总重量×100%）

基本上，产品成本价目表一目了然。

现在门店有纸质菜单和电子菜单，

分别针对年龄大的人和年轻人点餐，

“以前产品种类非常多，大概100多项，

现在已经被精简到不到100项。”

第三招：

用考核制度代替人情管理，按营业额拿工资

人员管理上，张飞说，父辈多是用感情管理，

而他现在更多用制度和考核激励。

一方面，他完善了人事制度，

比如说事假、病假、婚假等等，

陆续建立了标准以及审批流程。

另一方面，调整了薪酬结构，

采用“底薪（3000元）+奖金”，

奖金跟营业额挂钩，

比如说按照往年营业额的平均基数，

把这个店的营业目标定为60万，

每超过1万，

多发基本工资的两个点，也就是60块钱，

如果超10万，多发600块，以此类推。

店长和厨师长则没有底薪，按营业额拿工资，

假如该店目标营业额是65万，

没有完成，他们只能拿到保底的5000元；

完成的话，按目标营业额的1.5%拿提成；

每超出目标值5万，提成增加0.2%。

比如实际完成70万，店长工资为70万x1.7%…..

这种机制下，店长经常能每月拿2万多。

第四招：

多品牌发展，覆盖更多客群

前文提到，张飞共经营3个火锅品牌，

主要是为了覆盖更多客群、场景。

客单60元的蜀芳珍火锅，是700平的大店，

有3家店，主攻家庭聚餐。

客单40元的胖哥（成都老火锅），200平。2家店，

客群主要是90后，翻台率最高能达到4。

渔香生，是客单80元左右的海鲜鱼火锅，

属于中高端消费，商务宴请最多，包房经常不够用。

“消费者今天想吃牛油火锅，就会到胖哥，

想家庭小聚餐，会到蜀芳珍，

要是请领导吃饭，就可以去渔香生，

产品定位不一样，消费人群也不一样。”

张飞的经验是，在一二线城市，

适合集中打一个品牌，多开门店，

但在四五线城市，更适合多品牌、多品类。

在当地，他们自有小型配送中心，

统一集中采购、配送。

门店下单就像在淘宝一样便捷，

早上10点和下午4点各配送一次，

一是门店库存小，保证产品新鲜度；

二是降低浪费损耗，保证毛利率。

▲蜀芳珍很多菜品，直接从成都发货

第五招：

与时俱进，不断学习新事物

作为“餐二代”，张飞对自身要求很高，

每年都会外出学习10多次，至少去4次成都，

也会带着店长厨师长，去学习新产品、新营销，

早上8点到晚上11点，他一定会在店里守着。

招不到合适的美工人才，他就自学PS，

自己做宣传海报，做公众号推送，

今年还专门学习了静物摄影，

只为了拍摄更好看的菜品图片。

▲图片来自张飞的朋友圈

“我这个人特爱吃，当地只要新开餐饮店，

我肯定去，看产品，看服务，看盈利能力，

有则改之无则加勉，学习别人的长处嘛。”

看到张飞的店生意好，也有很多人谈加盟，

但张飞有3个要求：

第一，必须干过餐饮，否则教育成本太高；

第二，必须能接受员工收入比你高，钱少没人愿意给你拼命干活；

第三，必须有70%精力投入到店面上。

最后

在张掖，700平以上的火锅店有50多家，

23年经久不衰的就这么一家，

不单单靠的是产品和口碑，

更是借助大数据的科学决策和系统管理，

以及老板与时俱进的学习力。

希望这个餐二代的做法能给老店经营一些启示，

尤其是会员管理。

餐见君采访过数十位低线城市的火锅老板，

发现越是小地方，会员消费越活跃，

可能因为人口流动性较差，

受圈子经济影响，消费者对品牌有一定忠诚度，

所以，鼓励储值非常奏效，

稳定会员消费是多数老板的杀手锏，

一般只要会员消费占营业额30%左右，

这个店就几乎没有淡季。