餐见微课堂回顾丨不可忽视营销利器：小额动态储值

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我做了储值，为啥没效果？

我之前做过很多方案，从经验上看，除了店本身的产品、运营有问题，顾客不选择储值的最大原因就是“当前消费金额和处置方案不匹配”。

比如我消费了180块钱，你让我充500或1000，那顾客肯定有顾虑，办完会员卡就消失的理发店和健身房屡见不鲜。

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储值营销=消费心理学+数学

要把储值做好，我们必须研究顾客的消费心理学。

顾客潜意识中是接受优惠，但拒绝推销和套路的，他们来吃饭最大诉求就是“你只要把菜和服务做好就够了”，其它的不愿意参与过多，当然，如果我们的品牌势能够高，客户才会愿意主动参与其它活动。

另外，要做好储值一定要会算数，常用的储值方案是充得越多，送得越多，这样过于死板，以现在的消费观来看，如果储值没有动态变化就很难吸引客户的兴趣。

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小额动态储值营销，具体怎么做？

那小额动态储值究竟应该怎么来做呢？我给的建议是根据我们账单的消费金额的变化而变化，给客户推荐一个最贴近他的储值方案。

给举个例子，假如说一桌消费180，我给出的储值方案就是充200送40。

为什么这么设置呢？

我们把客人消费的过程模拟一下，第一次消费180，顾客充值200送40，第二次又来消费180，因为卡里还有60，只需要再支付120就可以了，那相当于两次消费了320元，而如果没有储值的话，两次消费应该是360，算下来相当于给顾客打了个八九折。

而从客人的角度看，充200送40相当于打八折。

这下我们就清楚了，我们以这种充值方案，用八九折的实际付出做出了八折的效果。

所以说储值这本账算明白了，让客户永远觉得是在占餐厅的便宜，处置方案就好做，效果也好。

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反客为主，刺激服务员做“引导”

把这个账算清楚以后，还有最后一步——其实做储值还是靠服务员最终落地，但要让服务员找客户推销，客户就会比较反感，这就需要服务员去引导，需要店里提前培训一些话术。

另外，我们过去做储值给服务员发提成，大多数做法是随着工资一块儿发放下去，这样是为了让员工觉得收入比较高，而我们给出的方法是，能不能把储值提成以红包的形式，及时发放给他们，在引导客户完成储值的那一刻，给我们服务员手机上发一个红包。

这样的好处是，服务员积极性会更高，为了得到储值红包儿，就会热情地为客户提供服务还会形成内部的PK机制。

而且，现在的移动互联网工具非常方便，餐饮企业完全可以借助一些软件来实现这些功能，把储值的门槛儿降低，储值方案根据账单的金额变化而变化。

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失败的储值案例

举个例子，如果客户消费230，就不能让客户参与充200送40，储值方案一定是在客户消费完了以后买单时才会呈现出来，而不是把所有处置方法广而告之地挂在收银台。

再有，“充值50元赠送1000元的消费额度（每次抵消20%）再赠送价值98元礼品”，这是典型的反面教材，活动不聚焦，客户就没法参与，客户一看到这个活动，第一反应就是你一定在算计我。

综上所述，做储值就做小额动态储值，把顾客、员工和餐厅有序地管理起来，让每个服务员都成为一个地推人员，让储值变成一种优惠，用优惠关联顾客，完成消费。

统筹｜岩岩

编辑丨阿宁

视觉丨李青超 马亚丹

法律顾问丨李欣华

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