异口良食：专注用户需求，精准匹配优质食物

曾经供职于麦当劳全球总部与一线门店的文宇辰，积累了丰富的餐饮行业经验，之后在康奈尔大学的食品研究室，更是深耕了食品与品牌饮食行为学。2014年7月，带着餐饮行业实践＋理论的双重经验，他创立了异口良食。

异口良食，差异化的口味，同样优良的食物，通过社区家庭厨房的方式，匹配到合适的人。创立之初，文宇辰就定下这个方向。四年多的践行，异口良食逐渐成为社区家庭厨房的代表，这个起步于小众的品牌，正大踏步向前，被越来越多的人所推崇。

时间回到2014年初，国内餐饮外卖市场兴起，大大小小的餐饮企业纷纷入场，争抢流量。在美国餐饮行业浸润多年的文宇辰，对国内的外卖市场跃跃欲试。他做了两点思考，第一，外卖一定会产生数据，数据又会带来效率的匹配，按照这个逻辑，外卖跟电商的思路是一样的。

第二，康奈尔大学食品品牌实验室的工作经历，文宇辰了解到，人们所有跟饮食相关的决策和判断80%都来自于外部环境的影响，那么以手机为媒介的外卖行业一定程度上降低了过度营销对我们饮食决策的影响，以数据积累用户习惯来满足我们更合理的选择食物，这其中必大有可为。

带着这两点思考，文宇辰当即回国考察。相较于美国的餐饮行业，文宇辰发现，国内的餐饮行业从上游到下游都很落后，尤其是餐饮从业者的意识，还停留在夫妻老婆店阶段。“行业落后，也就说明是有机会的”，文宇辰并不悲观。

与美国当年快餐作为饮食消费主流的崛起不一样，中国的城市结构、生活方式、以及移动互联网的基础设施搭建，导致人们的衣食住行越来越依赖手机。文宇辰认为，中国的餐饮外卖市场，有新的路径，即在保证食物品质的基础上，追求差异化，实现个体定制化。

同年7月，异口良食第一家店开业。文宇辰在“外部环境”上做足了功课，异口良食首创非一次性的陶瓷餐具，自建骑手统一时间上门回收，开创了陶瓷餐具的外卖先河。

其次，异口良食从不打爆品，现有的36个SKU全部是简单的家常菜，永远不会吃腻。文宇辰说，异口良食的核心是在取代用户家里的厨房，产品研发与打造全部按照家里的厨房来，包括制作方式、命名方式、颜色、味道、食用的调料、包装等一系列元素。

凭借差异化的包装，熟悉的家常口味，异口良食品牌迅速深入人心，每日单店流水超过2万元，平均客单价55元左右，购买用户当月平均复购率达到了100%，次月留存超过30%，半年留存超过10%，超过22%的用户当月购买次数达到了3次以上。

从2014年成立至今，异口良食在北京共打造了5家门店。在这个追逐“快”的时代，异口良食的发展速度，看起来有点“慢”。但文宇辰有自己的打算：前期集中精力打磨单店模型，万事俱备后，再考虑扩张的事，前期的慢正是为了后期的快。

经过多次的试错，异口良食找到了适合自己的最佳模式：选址围绕社区周边的非临街商户，因为属于非核心地段，优势明显，租金低，延展性高。目标客户为社区内的白领人群。

其次，异口良食还自主研发了外卖SaaS软件，和外卖平台对接后，用户下单的数据、菜品口味需求会录入后台系统，在每个厨师工作站上方的显示器上实时显示订单的备注和个性化口味需求，便于厨师拿捏口味。

异口良食从创立之初就坚持自建配送团队，随着门店的扩张，配送团队不断壮大，正在从线性配送过度为网状配送。供应链则使用海底捞旗下蜀海供应链公司的净菜，对食品安全进行保证。

伴随着年轻消费群体中自由职业者的增加，“在家办公”的情况也越来越普遍，此外还有一些需要上夜班的职业，以及越来越多的企业选择在社区办公，这对于做社区家庭厨房的企业，都是潜在的市场。

值得一提的是，异口良食这种主打差异化，定制化的外卖模式，几乎完美契合了他的定位人群，复购率、留存率在业内遥遥领先。2017年，一位用户在异口良食上点了302次外卖，这在业内非常罕见。

取得这样的成绩，依赖于团队的各尽其职，精诚协作。异口良食拥有一支专业、匹配度高、团结互补的团队。技术合伙人芮锐具备15年IT行业经历，曾参与国家“北斗”项目开发，“星火计划”获专利。市场合伙人与运营合伙人都出自大型跨国公司，在国际化饮食与零售行业有着丰富经验。此外，异口良食的顾问团队均来自百胜、阿里巴巴、麦当劳的高层。

2017年，异口良食营收超过1300万元，今年营收预计超过2000万元。单店模型打磨顺畅的异口良食，后期扩张毫无压力，目前正在北京迅速铺开，预计年底能增加至8家店，明年扩充至22家。

文宇辰介绍，如果只是追求门店数量，非常容易，但后期的发展马上会遇到瓶颈。所以创立之初，我们并无扩张计划，只是集中精力打造基础设施，一切就绪之后，现在的目标则是低成本、快速、密集、大规模扩张。

按照一家店覆盖2公里的标准，覆盖北京至少需要80家店，文宇辰的时间表是三年。他说，异口良食更像一个生产加仓储，配送的一个前置仓，离社区家庭的用户都很近，有点像一个基础设施，因为上面可以叠加加很多业务。

此前，也有很多机构找到文宇辰，想要利用厨房做流通类产品，但文宇辰的思路很清晰，他说，我们现阶段的主要目标是大规模扩张，所以暂时不新增业务，把SKU严格控制在36个，一切为了标准化复制。

一旦规模扩大，会有很多玩法，包括现在的物流是线状物流，以后可以成为网状物流，产能可以实现匹配协调。此外，得益于自建系统，异口良食的延展性很强，无论是业务转变，还是品类增加，都非常容易。

至此，异口良食成为业内差异化的代表，品牌逐渐形成，随着北京市场逐渐饱和，异口良食还会进行异地尝试，逐渐代替一二线城市的家庭厨房。