豪虾创业日志之《讨好每个人》

经过前期的筹备，餐厅好不容易顺利开业了，餐饮真正的考验和麻烦也就正式拉开序幕，从这一刻开始，餐饮新手朋友会发现，现实中的餐饮，与自己所设想的餐饮有很大的不同，甚至是完全不一样：生意不好会陷入恐慌性迷惑；生意好了则疲于应对各种不可预知的情况，而把真正应该抓的事情给忽略掉。

单就客户，也就是消费者而言，在餐厅开业的初期阶段，最容易犯的错误，就是试图让到店的每个客人都满意，想获得每个客人的好评，这虽然是人之常情，但完全不现实，因为世界上，没有任何一个菜品能让每个消费者都喜欢，所谓百分之百好评的菜品，要么参评的人数量不够，要么就是有人在说违心的话。

如果不认识到这个现实，在餐饮经营中就会犯很多观念和行动中的错误，而老板自己则很难发现这些错误，为此陷入开业前期的困境和麻烦，归纳起来，开业初期阶段因为想讨好所有人而可能犯的错误主要有四个方面，也就是主次不、轻重不分、缓急不分和优劣不分，下面分别说明：

一、主次不分

一家餐厅开业，难免会邀请身边的亲朋好友过来捧场，大多数情况的开业，如果有时间的话，老板基本都是选择坐在熟人桌上，端着酒杯与他们觥筹交错，虚心询问大家的意见，听取大家的建议，而自觉不自觉的会忽略陌生客人的意见和建议，这是由日常的关系亲疏决定的，原本无可厚非。

但是，你现在不是平时的与朋友聚会，而是作餐馆生意，需要讲思维调整到餐饮思维上来，得明白：没有餐厅可以仅靠靠亲戚朋友的支持就做成功，对一家餐厅真正重要的，恰好是身为目标消费者的陌生客，而不是由私人感情因素的关系户，甚至，越是有私人感性的关系户，在你开业后支持你越少，背后的原因做过餐饮的自有体会。

因此，餐厅开业的初始阶段，应该奉行“生客为主，熟客为次”的原则，着重了解和收集来自陌生消费者的评价，因为这些给钱消费的人，满意就会夸你，不满意就可能直接吐槽，没有那么多顾虑和情分可讲，他们的意见可以相对更客观；而熟客则一定会因为顾及情面和情分而说客套话，即便不满意也只是委婉表达。

基于这样的道理，当餐厅开业，您应该把陪客的时间反过来：对于熟客打个招呼即可，他们会体谅你的“疏忽”，理解你的忙碌；而将更多的精力放在对陌生消费者的消费意见资讯和收集上，从陌生消费者里面去挖掘自家产品的目标消费群和潜在回头客，在基本条件一样的情况下，老板的热情与好客是非常大的加分项。

二、轻重不分

这主要是指老板收集客人意见，对菜品做胡乱的调整和整改意见。我们经常看到这样的新手老板：他们听了客人的意见后，会立即到厨房去要求厨师按照客人的要求调整菜品的味道和其他方面，比如有的客人说不够辣，于是他可能让厨房加辣；有人说味道油份不够，他会要求厨房加重油份比例……

上述做法是错的，你既然选择了一个产品，并且都已经以它作为核心产品来经营餐厅，那作为老板，你必须对自家产品保持绝对的信心，不能因为想要让每个客人满意，而去对厨房胡乱指挥别人该味道，因为每个消费者的喜好可能都不一样，就算同一盘菜，也会出现有人吃起来不够辣，有人吃起来又太辣的差别。

因此，餐厅开业之初，要以“味道稳定”为最重要的事情，将客人的不同意见，可以收集，但需要相对较轻的去采纳，除非，您经营一段时间以后，所收集到的绝大多数消费者都反应出同一个问题，那你作为老板，就需要去厨房找问题，做出针对性调整，除了这个原因之外，千万不要动辄乱改味道。

再牛逼的厨师，如果遇到一个瞎指挥的老板，改动几次以后，也会把菜品做得面目全非，到最后，自家的招牌菜是什么味道，拥有什么特色，连自己都搞不清楚了，又如何去吸引目标客人呢？你的菜品和味道改来改去，那之前所做的所有目标消费群的调研，也就完全失去了意义和价值。

开一家特色菜品的小餐厅，味道稳定才是最重要的本事，是老板最需要放重心抓的环节，只有稳定的味道，才能让那些喜欢这个味道的目标消费者反复为它而来，遗憾的是，很多新手老板忽略这个问题，以自家厨师可以随意调整味道而觉得找对了人，事实上呢？则是在犯非常严重的错误。

三、缓急不分

曾经的传统餐厅，因为传播渠道的单一性，要积累起足够多的回头客比较慢，因此，传统模式下的餐厅，基本都有半年到一年的养客期，在这之前很多餐厅都是不赚钱，甚至还要亏损老板自己一家人的人力进去，当然，很多餐厅熬不过这个养客期就死掉了，其比例高达60%~80%。

但是，最近几年的移动互联网所带来的新媒体渠道，具有裂变式的传播效应，打造出很多一夜爆红的餐厅，再加上部分媒体跟风，鼓噪和吹捧那些所谓的互联网餐饮，动辄颠覆传统餐饮模式，开业就超级排队，几个月就拿到上千万融资等报道，刺激很多人莫名兴奋，认为餐饮就是一个遍地黄金之地。

因此，很多不懂行的人进入餐饮，就自带盲目和急功近利的心态，试图也能实现开业就宾客盈门，大排长队的盛况，再加上一些不靠谱的人忽悠，就会出现当下比较普遍的情况：开业花大钱造声势，不惜请模特，摆豪车等方式来达到吸引眼球之效果。

但是否有朋友去统计过，餐饮以这样的开业方式启动，最后到底带来了多少客户流量？且不说大家都这么做以后失去新意，就算是很多人为了看豪车，为了摸靓模而过来，但你毕竟是一家餐厅呀，难道不应该把客人到店的重点，引导到自家菜品上面么？毕竟，豪车和模特不可能天天在店里出现。

因此，哪怕是现在的移动互联网时代，也需要遵循传统餐饮的规律，把赚钱的事情放缓，别一来就想挖个金元宝，而应该把完善店内的各种不足，作为最紧急的事情来抓，之所以要这样，是因为任何新开的餐厅，不管老板多么能干，都可能会有很多不足之处需要去完善。

只有在开业之初的这段时间，把店内存在的各种不足给完善了，才能赢得更多目标消费者的喜欢和认同，增加他们回头消费的频次，从而有效缩短餐厅的养客期，当回头客数量达到一定规模后，餐厅的日常运营才能不如正常，经营也才能实现扭亏为盈，开始盈利。

四、优劣不分

按理说，给客人分优劣是非常不应该的事情，但餐饮是一门生意，更是商业，所以至少暗地里，我们还是要“市侩一点”的按照商业思维来对待我们的目标消费者，整体而言，反复来自家店里支持的客人就是优质客户；相对应的，偶尔来一次，或者来了一次就不再来的客人，则是“劣质客户”。

依据这样的优劣区分，我们也就知道了应对方式：日常对于优质客人的意见，老板必须要充分重视，甚至可以不惜为了让他们满意而做出一些大的改动，因为他们代表了最真实的消费需求；而对于偶尔过来消费的意见，则相对来说则要慎重一点，至少不能因为人家一句味道不对头，就也跑去厨房责难师傅。

优劣之分，主要是针对某些老板的急切心态而要求，因为现在竞争太激烈，绝大多数新餐厅都会面临生意不好的局面，在这样的情况下，老板要么疾病乱投医，到处找营销渠道去曝光和宣传；要么就有抓救命稻草心态，对每个到店客人的意见都很重视，恨不得让每个人都满意的离开，导致什么意见都当真而陷入盲目。

总结起来看，在餐厅开业的初期阶段，作为新入行的老板，需要认识到自家产品不可能让每个消费者都喜欢，不要试图去满足每个消费者的味蕾，以避免陷入上述的“四个不分”误区，而应该遵循下面的新餐厅“二十四字方针”：稳定菜品味道，完善服务环节，锁定目标客人，扩大口碑传播。

最后，有一个很直观的度过开业艰难期的数据，也就是我曾经反复强调的“千人论”：一个新餐厅，要想在餐饮市场存活下来，需要老板去为自家找到500~1000个忠实的回头客，所谓忠实，就是一个月至少消费两次，那种一年才消费一次的，不叫回头客，也不忠实。

500位忠实的回头客是盈亏临界点，什么时候达到这个数字，餐厅（中小特色餐厅）就可以实现盈亏平衡点；1000位忠实的回头客是餐厅在市场站稳脚跟，甚至大有可为的发展临界点，餐厅不仅实现盈利，而且会因为排队等现象而引起同行的跟风模仿。

这，就是涉及到下一阶段的会员管理问题了！