豪虾创业日志之《龙虾集中采购》

豪虾传在四川拥有19家分店，很多朋友都以为我们是集中统一采购，但实际上并非如此，从最开始挑选合作伙伴，我就非常明确的设定了一个条款：当地必须要能自己解决货源，总店不负责龙虾的集中采购问题。为此很多做加盟连锁的餐饮同行和身边的朋友都想不通，为什么总店不集中统一采购呢？

如果用一句话来概括，那就是我对人性的东西没有信心！餐饮行业方面的合作，我见过太多因为几毛钱的成本问题，导致原本关系非常好的合作伙伴翻脸成仇人，因此，从最开始我就明白：如果我总店要给分店统一供应龙虾，合作关系一定不会长久。这不是危言耸听，而一定是事实。

龙虾是鲜货，其价格别说一段时间内不固定，就算是一天之中都可能有好几个价格，就好比农贸市场的蔬菜早上出摊一个价，晚上收摊一个价一样，龙虾的源头供应价格也是如此，如果某个供应商当天收的货少，买家多，其价格就可能高一两块钱，相反，如果当天收上来的货多，而买家少了，为了尽早卖掉，就会降价销售。

因此，源头价格的非稳定性，就决定了这里面天然的存在价格差异：如果我们统一采购的市场价格比大家自己能买到的便宜到也罢了，大家闷在心里不说话，但是，一旦我们统一采购的价格比他们市场购买的要贵，不管你是贵一毛钱还是一块钱，那就可能引来人以人之间的猜疑，这个时候，什么人格担保，人品都没用！

有朋友可能就要说了，集中采购的价格，怎样应该都比零散采购价格便宜吧？并非绝对如此，对于那些非紧缺型产品，确实可以做到采购量越大，价格越便宜，比如食用油，你买一桶，和一次性买100桶，价格肯定买100桶更便宜，但是，对于精确性的产品是刚好相反：你购买的数量越多，越造成供不应求，反而会涨价。

因此，从源头上来说，龙虾采购做不到采购量越大价格越便宜，在一定的采购基准数量上，供应商所能赚取的价格是稳定的，他们愿意与您保持紧密合作，但是超过这个恒定数，就会出现供不应求，导致价格反而会更高，这个差别是很多龙虾外行所不了解的，错误的理解为采购量越大，价格会越便宜。

第二个情况是供应渠道的问题，举例说明：进入五月以后，成都市面上超过80%的龙虾都是从武汉空运回来，我们和成都那些龙虾商贩一样，都是直接从武汉空运龙虾，差别在于我们买回来的龙虾在店里自己卖，他们是转手卖给成都市场上的其他龙虾同行，按理说，我们的价格应该比这些龙虾商贩更便宜吧？

事实上也并非如此，一方面这些龙虾商贩求的整体利润，比如他们今天从武汉进了2000斤龙虾回来，然后会再次分拣死活与大小，死虾揪成虾尾卖低价，活虾分拣后根据大小的不同而再次设定市场价格，有些规格的龙虾会比较便宜，他们可能一分利润都没有，有些规格的龙虾则会比较贵，他们求的是这2000斤卖完一共能赚多少钱。

更别说龙虾商贩当天进虾太多，遇到天气不好和龙虾店生意不好而滞销时，害怕过夜产生死虾的低价倾销，因此，成都市场上龙虾商贩卖出来的龙虾，在某一天，或者某些情况下，会平价，甚至低于进货价销售，以减少过夜和死虾所可能带来的更大损失，龙虾商贩并不是每一斤龙虾都赚钱，甚至不是每一笔龙虾都赚钱，他们很多都是求这个龙虾季节的整体盈利。

因此，就算是我们在龙虾采购上真正做到一分钱都不赚别人的，也无法去赢得别人的信任，原本可能很好的合作关系，最后会因为这些价格上的猜忌而变得分崩离析，这不是基于对某一个人，或者某几个人的不信任，我是基于对人性的不信任，老实说，这方面我连自己都没有百分之百的信心。

基于这样的原因，豪虾传创建七年来，我们坚决统一采购龙虾，所有来找我们的合作伙伴，如果他们当地买不到龙虾，就直接拒绝他们开店的请求，避免后续各种麻烦和风险，也正因为如此，目前川内还有很多地方我们都还没去开分店（比如达州），其根本原因，就在于当地无法有效的解决龙虾货源问题。

去年下半年，当我们豪虾传的发展战略调整为走向省外市场后，这个问题再一次被我们遭遇，几乎所有的省外合作伙伴，来成都与我面谈时，都有意无意的表达出希望我们能帮他们解决货源，我一如既往的表达了歉意，内心深处我非常排斥给别人供应龙虾的行为，因为几乎可以肯定的是一个大麻烦。

但非常遗憾的是今年我们被迫做出改变，专门委派人去武汉驻扎在国内最大的龙虾集散地（白沙洲农副产品批发市场），为什么出现这样的转变？是因为如果我不来做这件事情的话，很多省外的合作伙伴将在还没有开始就直接夭折：他们只能从当地采购到品质非常糟糕，价格非常昂贵，货源非常不稳定的龙虾。

为了不让自己牵扯进麻烦，我把我们在武汉长期合作的供应商介绍给这些省外的合租伙伴，让他们直接对接，避免我在中间产生任何利益瓜葛，结果测试下来不行，为什么呢？因为今年新启动的合作伙伴，因为市场还没有开启，需要一点点的积累市场，使用量不可能一下就全部起来，最开始一天也就几十斤。

而白沙洲的龙虾供应商呢？则全是一级批发商，他们平时虽然王全国发货，但基本只对接大的采购商，需求量最少也是几百斤，对于这种只要几十斤的客户，他们不愿意接触，因为要满足不同的人的不同需求，太耗费时间和精力，不愿意去操这份心，因此，虽然有我们在中间做桥梁作用，他们也不会当回事，尤其是当他们自己本来很忙的时候。

那怎么办呢？是看着大家处于这种困境完全撒手不管？还是把这个担子挑起来去为他们解决龙虾货源问题？老实说，去年底开始到今年，就这个问题我反复纠结了好几个月，最终还是决定去为省外的合作伙伴解决这个问题，但为了防止我们成都与合作伙伴之前出现采购环节的信任，我做了风险隔离。

从原理上老说，我们分布于全国的合作伙伴，他们想解决自己的货源，最好的办法是自己派一个人去中国的龙虾源头，也就是白沙洲批发市场，每天为自己挑选龙虾，然后发到自己所在的城市，这样最保险，心里也最踏实，但现实中做不到，因为他们才起步，每天只有几十斤的需求量，不可能专门派这么一个人去做这件事情。

我所设计的方式，就是找这么一个人派驻武汉龙虾源头，由他来作为省外所有的合作伙伴的采购人角色，替省外的合作伙伴操心龙虾采购，把省外合作伙伴的量集合到他一个人身上去形成采购优势，原本一个人只需要60斤，现在有20个地方汇集在一起，每天就相当于有1200斤的集中采购量，这样的话，一则可以拿到一手价格，再则供应商也会重视。

为了杜绝可能的信任关系，我从制度上做了规避，派驻到武汉的这个人，与豪虾传完全没有任何利益关系，我们在整个采购关系中，也不牵扯其中，这个人就直接与各地的合作伙伴对接，由他作为合作伙伴在武汉的采购代理人，负责为省外的合作伙伴挑选和安排龙虾的发运，他没有工资，他的收入，来自于省外合作伙伴给他的每斤龙虾5毛钱辛苦费。

也就是说，这个人在武汉的龙虾批发市场，给我们省外合作伙伴操心龙虾采购的运输等问题，必须给大家武汉市场的低价，然后赚取这些合作伙伴给他的5毛钱辛苦费，让我们合作伙伴拿到手的价格，哪怕是只有几十斤，也一定要是武汉龙虾源头的最低价格，避免他们在当地被其他供应商中间宰一刀。

怎么来监督这个人？一方面我们成都的价格是一个参考，我们在武汉拿虾很多年，因为采购量一直很错，供应商已经是很好的朋友，所以我们可以拿到市场低价，省外合作伙伴的低价可以参考成都的价格；另一方面，这个人的所有收入来源，都来自于省外合作伙伴的操心奖励。

他如果真心实意的替大家操心，拿到价格低的虾给各地的合作伙伴，那么大家会愿意一直委托他操心，他也就可以一直赚操心费，否则，一旦坑害别人，背后耍手腕和心机，当老板的没有几个是傻瓜，大家自然会抛弃他，他也就变得一无所有，只能从这件事情中退出，因此，这件事与他的收入息息相关，服务的越好，采购量越大，收入也就越高。

通过这样的方式，我们既帮省外的合作伙伴解决了龙虾供应的问题，又让我自己和豪虾传置身事外，不至于在以后因为龙虾采购问题而出现彼此之间的猜忌和信任，老实说，我平时最痛恨的是被别人怀疑，我做任何事情，都喜欢公正透明，希望自己是一个堂堂正正的人，我无法容忍别人对我人品的怀疑。

当然，如果我做到这样，还是有人不相信我们在采购环节的诚意，那最好的办法就是永远，永远不要来找我们派驻武汉这个人采购龙虾，不过这里也需要提前说一声：我们派驻武汉的采购负责人，专为我们省外的合作伙伴负责龙虾采购，只要您是我们的合作伙伴，他给到您的都是武汉市场，相同品质的最低价格，而且，就算是再少的量，都可以给你操心。

请大家理解并明白：这个人实际上是接受你们委托去帮你们操心龙虾货源的哈，我们能做到的就是通过我们的眼睛来筛选到一个我们认为具备认真负责品质的人，他如果确实能力足够强，责任心足够好，那么他可以赢得大家的信任，以后可能成为武汉白沙洲很大的一个龙虾采购中间人，否则，他可能被大家集中抛弃，这个决定权在大家手里，不在我这里。

而他为大家要做的就是：详细了解大家的需求，告诉大家武汉当天的市场价格，在大家有采购需求时，能将大家的采购需求详细的记录下来，然后形成一个采购集合，去与武汉白沙洲的供应商交接，协助供应商给大家分装，打包和发运，避免供应商因为嫌麻烦而不愿意合作，也避免大家分开时力量太小二没有议价权和商讨权。

他，实际上是我们替大家物色的，可以为你们在武汉龙虾源头，为大家操心货源的这么一个专职人员，大家有选择委托他操心的权利，同样的道理，他也有选择服务对象的权利，彼此之间的合作规则由你们自己去协商：如果他不符合你们所需，请放弃并寻找你们信得过的供应商；如果您不好打交道，他不愿意给您操心，对不起，我们也没有办法强行要求他哈。

我们能保证的只有两点：豪虾传真心希望替大家把货源问题从源头给解决掉，但我们坚决不会在其中沾惹任何经济纠葛，此为其一；如果派驻武汉的人因为能力和责任心问题，无法让大家满意，在大家集中要求下，我们可以考虑重新为大家物色，以为大家更好的服务，此为其二。

希望我们的这个安排，能真正的帮助到大家！

继江苏十三香，湖北油焖大虾，湖南口味虾之后，第四个具有地区代表性的龙虾味型，纯正的川派麻辣味道，曾经专属于成都豪虾传龙虾馆，他们借这个味道成功撬开成都的龙虾消费市场，引出四川吃龙虾的热潮；现在创始人面向全国推广四川卤煮味道，争取让全国喜爱龙虾的消费者，品尝到地道四川风味的麻辣小龙虾！