文丨职业餐饮网 王春玲
“自助餐行业将迎来新拐点，从低价、很实惠逐步过渡到高端、高价值。”
就在新年伊始，自助品牌一哥“好伦哥”突然高调对外宣布，旗下高端品牌海帆汇正式开业，以海鲜自助的方式杀入人均300+餐饮市场，甚至有业内人士给予海帆汇自助界“特斯拉”的美誉。
随着头部资源纷纷在战略层面做调整，也就意味着自助行业将彻底变天！
那么，为什么好伦哥要进军活海鲜自助火锅市场？海帆汇又是如何成为活海鲜自助界的“特斯拉”的？
近日，职业餐饮网记者就与海帆汇的市场总监于琼展开了一场对话。
为什么要做活海鲜自助？
“市场是不断变幻的，没有人可以只靠原地踏步就能统治整个餐饮市场。
尽管这20年好伦哥都有着不俗的变现，但最近几年我们也遇到了和麦当劳、肯德基一样的‘成长烦恼’，原有的客群长大了，他们对高品质、高价值感的用餐需求变得日趋旺盛起来。
而随着房租、人力成本的不断上涨，也让我们做餐饮的利润空间被压缩，我们无法在那个价位提供给顾客更好的服务和体验。
这些因素都让我们意识到应该重新调整战略，用不同人均去切不同客群的需求。
所以我们选择更符合未来趋势发展的活海鲜作为切入，创立了海帆汇,可以说是市场选择的必然结果。”于琼说。
三大区隔，让它成为自助界的“特斯拉”
现有的自助品牌，为了最大程度的获客，无论是食材、服务、体验上可以说家家都使出了吃奶的力气。
竞争激烈程度可想而知，如果想要封杀人均300+活海鲜自助市场，没有一点区隔、标识恐怕连立足都难。
做主题，以帆船为超级符号，让顾客记忆深刻
自助餐厅很多，但有着明确符号的自助餐厅却很少。
于琼认为：“现在餐饮行业的竞争实在太激烈了，如果一家餐厅过分平庸，可能中午去了，晚上你再问他中午去哪里吃了，他都会忘记。
所以，我们必须找到自己的主题，也就是符号，首先在视觉上封杀对手。
为了能够找到精准的主题元素，我们先后考察了很多国家，最后以迪拜帆船酒店为原型，做出了帆船主题餐厅。
无论是动线设计还是装饰无不有帆船的元素，比如在水果区我们专门就用了一艘船来摆放菜品，每个菜品区域都有帆船模具作为装饰。
这样一来不管是对装修敏感不敏感的顾客，他都能在享受舒适的同时真切的感受到帆船主题。
主题明确的好处就是意味着能让顾客的记忆明确，可能吃过以后他会忘记餐厅名字，但不会忘记自己曾经去过一家以帆船为主题的餐厅。”
做“活”海鲜自助，不限时不限量，给顾客高价值感
在于琼看来：“金钱豹的倒闭归根到底是产品上出现了问题，过多的使用了半成品和成品，忽略了产品品质的重要性。
如果说装修上我们以帆船主题封杀对手，那产品上我们就要以‘活’去留住顾客，海鲜是活的、菜是活的、水果也是活的。”
1、一看就放心，入门位置设现杀活鱼区
现今餐饮经营，成本最高的是哪部分？
不是食材，不是装修，而是顾客的信任成本。
“你说你卖的是活海鲜，可我怎么信任你呢？”这是大多数顾客在吃海鲜自助火锅时最大的顾虑点。
看到到这一痛点后，海帆汇的做法是在进门，也就是餐厅最明显的位置，专门设置了一个活鱼现杀区，即使是路过的顾客也能感受到这份鲜活，而已经决定进门的顾客入店即产生信任感。
（儿童也是这里的主角，体验自己捞螃蟹的乐趣）
此外，在每周一到周五晚上，每周六日的中午，都有大厨现杀养殖中华鲟的表演，杀以后还要和围观群众互动，氛围十分好。
（大师傅现场表演活鱼现杀）
2、一进就满足，超300款SKU可供选择
既然是叫海鲜自助火锅，顾客来这里自然是奔着海鲜来的，但如果所有的SKU都是海鲜，那顾客也铁定会有吃腻的时候，所以海帆汇就在丰富题材做了文章。
现在海帆汇一共设置7大区域：活海鲜区、冰鲜区、热菜区、凉菜区、水果区、西点区、涮菜区，鲜类占比70%，其它产品占比30%。
有超过300款SKU可供顾客来选择，什么梭子蟹、鲍鱼、中华鲟、车厘子、山竹、三文鱼、寿司……可谓是应有尽有，而且还不设限量无限畅吃。
让顾客一进来就有一种满足感，在用餐之前眼睛先吃饱。
（一年四季都无限供应的车厘子）
3、一吃就惊喜，70%蔬菜是无土栽培蔬菜
除了产品上十分丰富，海帆汇对产品品质的要求也是极高的，所有的海鲜都要符合一定规格，就拿梭子蟹来说，长度需在13-14CM以上，重量在4两左右的才能被采购回店里。
在水果、蔬菜方面，海帆汇也是下足了血本，别的店里都见不到的车厘子、山竹，在海帆汇里一年四季都在供应，而且70%的蔬菜是无土栽培蔬菜。
为什么要用无土栽培蔬菜呢？
于琼说：“敬畏顾客，生意才能长久。
我们的顾客一定是见多识广的那部分人，他们对食材有着敏锐的感知，所以我们不只要给他们吃最好的蔬菜，还要让他们看到。
甚至干脆一面墙就用蔬菜来装饰，让好产品自己来说话，让顾客一吃就惊喜。”
（70%的蔬菜为无土栽培蔬菜）
4、一走就回味，原创海鲜披萨促进复购
“你做海鲜大家都做海鲜，你说你新鲜我还说我新鲜，怎么办？”
在于琼看来，除了主打产品海鲜要保证品质以外，还必须找到除主打产品以外的搭配产品，而这个产品最好不是新生出来的，一定是经过市场检验的爆品，这样才能让顾客念念不忘。
过去，好伦哥就是靠一款披萨而在自助行业所向披靡，那在做海帆汇的时候，他们就将这个点进行了放大，在原有现烤现制的基础上，原创出了3款海鲜披萨，从而促进复购。
设会员专人服务，给顾客仪式感
自助火锅是很少有服务的，即便是对待充值客户最多也就是送个小米粥、小凉菜的。
但在于琼看来：“现在顾客不缺吃，不缺喝，缺的恰恰是仪式感，缺的是VIP该有的感觉。
那么，我们是怎么做的呢？
我们对储值一定金额的会员会提供专人服务，只要顾客提前一天预订，我们会设专门的服务人员进行服务。
（专人服务）
顾客需要什么菜品只需要和我们的服务员说就好了，他不用自己去跑动也能吃到，包括分酒器、醒酒器等器皿，我们也都会提前给顾客准备，如果是过生日我们还会帮忙布置生日场景。
此外，和我们同等人均价位的自助火锅店很少有餐桌设桌布的，一是觉得麻烦影响效率，二是成本很高，制作需要费用，清洗还需要费用。
但为了让顾客哪怕感受只好那么一点，我们还是选择了坚持每桌每餐都要更换桌布，只为满足顾客用餐的仪式感。”
小结：
如果说将现有的餐企分为3个段位的话，那么1.0版本的餐企在拼经营、2.0版本的餐企在拼发展、3.0的版本的餐企就是拼创新，引领行业发展。
显然今天的海帆汇属于后者，它不在价格战中苦苦挣扎，而做高价值餐饮，突围人均300+餐饮市场，寻求用更明确的环境主题、更丰富的产品种类、更好的体验成为活海鲜自助界的“特斯拉”。
这一切都告诉我们一个道理：“跟上节奏，老树亦能常青，跟不上节奏，入行即被淘汰”。
（本文作者为王春玲，微信号canyinwang168，如有文章方面的探讨请加作者微信号）
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统筹丨彭景
编辑丨马聪 视觉丨冯亚欣
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