花700万买来真经：做餐饮，拼真功夫，打持久战！

本文主人公李梁，是一位跨界餐饮人，当过兵，选过秀，干过主持，开过酒吧，投身餐饮之前，他经营着一家年盈利百万的传媒公司。

2015年3月，李梁在长沙创立“大虾驾到”，打着冬季卖活虾的口号闯出名气，迄今开了六家分店，“大虾驾到”更是第一家入驻北京簋街的湖南龙虾馆。

这一次转行，李梁前后投入700万，几乎把全部身家都投进去，有心得，也有教训。其中很多“真情实感”对我们每个餐饮人都值得借鉴。

以下是《餐饮时报》记者对李梁的采访实录——

这两年快时尚餐饮兴起，我经常会听到这样的声音：

菜做得好不好吃不重要，不难吃就行，重要的是品牌！

我身边许多跨界餐饮人，铆足了劲来打造品牌，把装修、营销、服务都做得可圈可点甚至达到极致，唯独菜品上敷衍马虎。

以我做餐饮的亲身体验来讲，我想说的是：“唯品牌是举”这样的声音，更为适用的是商超而非街边店。

举个例子，在西贝一瓶沙棘汁能卖25元，在我们店卖15元就要骂娘，结账时还动不动被要求打个折或抹掉零头。

这是因为，顾客一进商超就做好了消费的准备，不会对价格太敏感，对环境、服务、氛围的期待也胜过口味，许多人就是冲着品牌慕名而来。

而对街边店铺，顾客对口味的期待和要求要高很多。

一个不成文的顾客心理“潜意识”是：如果想吃一口人间美味，还不如去街头巷里的苍蝇馆子。在顾客心里，街边店跟苍蝇馆子是摆在一个天平上的，所以，口味是根本，否则你对面的大排档就能干垮你。

“大虾驾到”短时间内开出6家店，说句真心话，没别的，就是我一直就坚持“口味是根本”。餐饮，是顾客用“舌头”给你投票的行业，千万别跑偏了！

离开了这个“根本”，必死无疑。

本文主人公李梁

身边有很多同行，学外婆家做装修、学西贝做品牌、学水货做营销，但唯独没有向我们传统老餐饮人学如何做“产品”。

所以，很多人锣鼓喧天的开店了，又轰轰烈烈的死掉了。

外婆家、西贝，不是不可以学，但要分析他们的发展阶段。他们无一例外都已经早过创业阶段，都处于企业成熟期的扩张阶段。而你，还在品牌初始创业阶段就学人家发展阶段所做的事，就像1岁的孩子本应先要学稳当走路，却马上学刘翔百米跨栏，不被累死，也会被拖死。

企业有三个发展阶段：0—1阶段、1—10阶段、10—100阶段。

我们大多数的初创餐饮品牌，都还处于0—1阶段，这个阶段，安心做好你的产品，才有机会活下来！

我还有一个自认为“价值千金”的心得：别人在设计时拼命多挤出餐位，认为多一张椅子就可以多赚一桌的钱。而我们，恰好反其道而行之，把餐位空隙留得相对宽松，顾客来回行走非常自由舒适，桌和桌之间相对独立，讲话不妨碍。

——这个效果，真的让顾客有极好的体验性！

我们“大虾驾到”，店都是260-280平方米的小店，餐位在90-110个之间，同样的面积，绝大多数餐馆比我们至少要多40个餐位。

之所以这么做，主要有两个原因：一是比较容易坐满，二是为了提高用户体验。

许多店把餐位排得挤巴巴的，主要是为了提高坪效，也为了能当然也可以营造出热闹火爆的气氛。

但我认为，追求满座比追求爆满更重要，尤其在消费低谷时段，餐位越多，越发显得门庭冷落，容易给食客留下不好的印象。

这样一来，也增加了食客等位的机率，让人感觉餐馆生意很火，“等位经济”掐住的就是消费的从众心理。

夜宵做得是回头客生意，除了口味，用户体验也很重要。吃夜宵不仅为了解馋，社交属性也是促成消费的重要驱动力。餐位过于密集，不但影响顾客交流，也容易发生口角和摩擦。

心态决定运势，我相信这句话。

我觉得餐饮老板的心态很重要，许多餐饮小白都会抱着这样一个错误的观念入行：

餐饮是一门一本万利的生意，风险低、收益快、利润高，恨不得一天就发财、成功；

一开店就想着赚加盟的钱，自己还没走稳，就想让人家来加盟，一门心思坐等收成；

对餐饮还一知半解，就跑去忽悠投资人；

…………

这都是“短视”行为和“短见”做法。

小龙虾在今年火到变态，在长沙连火锅店都来分一杯羹。夜宵拼杀也进入白热化，前两年的火爆造成业态“虚胖”，消费频次被分流，原来是10个人分一块蛋糕，现在平白多了99张嘴。除此之外，夜宵市场的无序和监管的缺失，纵容了一批无良商家以假乱真、以次充好，导致行业乱价，利润硬生生被砍掉三分之一。

而我现在，就正经历这样一场不见血的厮杀，寒冬将至，要么熬着，要么死去。

积极的心态是：遇到问题解决问题，横下心来，打持久战！

我有一个哥们开了家串串火锅，起初没啥人气，地段也一般，他就把自己耗在店里，来一位客人加一个好友，靠着微信营销在朋友圈打出名气，两年下来积累了上万粉丝，还把粉丝发展成了加盟商，赚了几百万。

你再看看那些做了十几、二十年的老餐饮人，哪一个不都是“硬拼”过来的？

市场风云变化，唯一不变的就是：你能否给顾客一贯地、坚持的、始终如一的提供价值！

所以，餐饮是一个实打实的细水长流的“长活”，进了这行，就要抱着打“长工”的心态，慢慢跑、和顾客站在一起，就不会被打败。

我也有教训！这段你们必须要看！

自从投身餐饮，我的目标就不是开一两家店，这也是跨界餐饮人的共同心态。

于是，我还没有在大本营真正做成“地头蛇”的情况下，就毅然进京，在声名赫赫的北京簋街开了第一家湖南龙虾馆。

当时就一个念头：只要能在京城扎下根，“大虾驾到”离成为全国知名餐饮品牌的目标就更进一步。

哈哈，这是不是很多餐饮人的共同想法？

如果你还没实践这个想法，一定要看看我的这段经历！

是的，算盘打得挺好，想法也不错，可现实却狠狠地泼了我一头冷水。当我真正开了店，我才意识到：跨区域经营成本非常高，当你的运营体系不够有这个驾驭能力时，异地开店会把你狠狠拖住；而且，南北差异造成的品牌水土不服这也是必经的一个考验。

跨区域经营对执行力和团队配合的要求极高，要克服的绝不是多开一家店所面临的难题，困难体现在营销、管理、产品这三个环节上。

■1.营销成本高

有句话说准了，不来北京不知官小。

北京太大了，我们初来乍到人生地不熟，在长沙还能做个熟人生意，在北京想都甭想，在长沙用15万就能搞定的营销成本，在北京扔下去连声响儿都听不到，随便上个公众号头条都要过万，宣传费用高得吓人，竞争更加激烈，重复消费和口碑传播的难度变大。

■2.管理难度强

簋街店里的服务员大多是北方人，我们套用先前的方法管理，发现行事风格完全不对路。湖南的妹子小伙都比较机灵，嘴甜、勤快、变通能力强，北方人在这方面就不同。比如我让服务员把三号台清一下，她就只清理这一张台，决不会留意一下四周，干活特别认死理，磨合起来比较费劲。

我总结出了一句话：北方有北方人的规矩，南方有南方人的灵活。

■3.口味差异大

南北差异，除了口味之外，还体现在认知上。

拿口味虾举例，正宗的湖南做法就是要开背、去头、去虾线，这样做一是去腥，二是便于入味。我们在簋街推出这款虾，收到的投诉几乎占了食客反馈的七成！

在北方，小龙虾多是带头烹制，所以食客就想当然地认为去头虾不新鲜，是死虾，龙虾去头后显得个儿小，客人又觉得我们缺斤短两，以次充好，实际上我们选用的小龙虾都在八钱左右，口感和肉质都相当好。

这也是我的一个教训，也是近两年餐饮人最常犯的“错误”。

我们的品牌创立之初，被寄予了太多厚望，在“表面功夫”上有些疲于奔命。总想要一鸣惊人，做什么都要逼格，连包装盒上的插画都是动画级的。

这样一来，食客的胃口被吊了起来，我们把自己驾到了神坛，越来越不接地气，连犯错的权利都丧失了……

时至今日，我才体会到了老司机口中的“闷声发大财”，接地气才能得人心，千万别打肿脸充胖子。

当我们回归餐饮本质，踏下心来做产品时，突然觉得一切都豁然开朗起来！

我在长沙的第一家店，餐厅进门的一片区域被两根柱子隔成了三个面，当时也怀疑地问过设计师，设计师说这样能保证空间结构的完整和美感，反正也我看不懂装修效果图，于是就稀里糊涂地答应了。结果大失所望，不但美没了，俩柱子突兀地竖在大门口，要别扭有多别扭。

本来这片区域还可以给顾客更好的体验，而且浪费了经营面积。很多同行一看这俩柱子就乐，我说你们别笑了，我自己都笑一年了。

《餐饮时报》结语：

李梁的真实讲述到此为止。

但餐饮界同样故事却总在重演。

但愿看客们能少一点唏嘘，多一些警惕，餐饮的路难走，且做一个有心人。

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