传统餐饮好榜样：不玩互联网营销，自带流量，商场免租招商！

《餐饮时报》创始人小时最近接连接待了五六批各地餐饮同行，千里迢迢飞济南只为研究一家“现象级传统餐饮企业”——黄三怪。

用另一种思维方式经营传统餐饮，这是黄三怪作为传统餐饮走上逆袭之路的特点。

话不多说，直接进正题。

以下全部内容为《餐饮时报》创始人小时和餐饮同行考察黄三怪一起总结的“不同思维”，总结成文，和餐饮同行共享。

目的是，在餐饮乱世的今天，特别想让餐饮朋友们知道：未必披上互联网外衣，餐饮才有出路；换一种思路经营传统餐饮，轻装上阵，少投资、稳投资，找自我，也是一条路！

先介绍一下黄三怪：

是济南一匹餐饮黑马，开业2年，开了7家店；

是地道传统餐饮人经营的传统餐饮，产品传统、经营模式传统；

面积较大，最小600平，最大3000平；

人气旺店，餐餐排队；

投入产出比极高，投资回收期按月算；

因自带流量，商场招商免租。

当全国餐饮人都学时尚、学互联网餐饮时，这家基因里就是“传统餐饮”的餐饮品牌，却开辟了另外一条“传统餐饮”的逆袭之路。

外行看热闹，内行看门道。

一位来黄三怪考察的江西餐饮同行火眼金睛：“小时，太聪明了！你看整个店气场这么足，气氛这么好，老板其实在装修上没花几个钱！”

这就是黄三怪装修的“精明”之处。

黄三怪股东兼品牌策划王志钊说：“黄三怪从设计之初就本着两个字——省钱！”

他说，试问一下全国餐饮同行：

◆一、商场里那些两三百平的小店，装修动辄花两三百万，生意很好都要两三年收回投资，这样值吗？

◆二、顾客来餐厅用餐，什么能感染他？是花重金的硬装修，还是经营的气氛？

◆三、这两年按照杭帮餐饮品牌的重装修路子，有哪些企业真发财了？是不是餐饮人的负担越来越重？

所以，黄三怪要的就是：让餐饮老板轻装上阵。

黄三怪有三个不花钱的地方：

屋顶、地面、墙壁。

屋顶几乎是裸露的。

地面一水的全是水泥地。

墙壁不贴壁纸、不包墙。

装修的钱花哪里了呢？

王志钊说，他们在气场经营上卯足了劲发力：

◆一、产品能在明档完成的，坚决不在厨房做。

◆二、菜品能有“表演”特性的，坚决不藏着。

这是黄三怪主打产品之一：肉夹馍。

每家店在入门最显眼处设置肉夹馍现做区，馍现烤、肉现剁，顾客点击率100%。

王志钊说：明档设计要点之一就是，让顾客一进门知道你是卖什么的。

这是黄三怪上镜率最高的“人”——刀削面机器人。

王志钊说：这个机器人立了大功，不仅省了人工，更成为一景，让整个餐厅不仅有动感，更有趣味性。

山东遍地是烧烤，一点不新奇。但是这个烤炉的出现，让“现烤活羊”这个概念更深入人心，直接增加点击率。

现场做豆皮，让本来受冷落的菜品一下变成畅销菜，而且高毛利。

更省钱的地方在这里：

墙壁上贴的，都是主打菜的图片

房顶上吊的，都是菜品宣传画

软装没一样花钱，都是店里用的油盐酱醋、辣椒酱

王志钊说，用油盐酱醋陈列展示，有两点用意：

◆1.突出产品地道性。

黄三怪店内展示出来的食材均是采购自陕北地区。让顾客产生，即使是开在山东的陕北风味，也是正宗的。这是最主要的用意。

◆2.起到一定的装饰作用。

除了大蒜、红辣椒、老玉米之外，这些食材与餐厅环境丝毫没有违和感。

“细算下来，黄三怪上千平米的店在硬装上花费不足百万。”

王志钊说：开店都在砸钱，为什么就不能换一种思路来做餐饮？

开第一家店时，黄三怪的产品解说是：来自黄土高原的烧烤美食广场。

开第六家店时，变成了：黄三怪，赶大集。

《餐饮时报》小时观察到了这一转变。

王志钊说：确实是“故意”的，我们突出“赶大集”的概念。

什么是“赶大集”？

就是没门槛！

就是自由随性、随便来吃“好吃的”！

就是闹闹哄哄凑热闹！

这一定位，让黄三怪更接地气、更亲切、人缘更广。

同时，顾客的“心理要求”也变得更低。

小时曾经写过一篇文章《为什么装修升级了，生意反而不好了？》其实，顾客有一种心理在作怪：装修升级，顾客随之对你的要求会更高。

王志钊说，赶大集的概念和我们的产品、服务、装修更匹配。

比如，在黄三怪，服务员几乎全是四五十岁的大妈，没有漂亮的服务员，也没有体贴入微的服务，顾客却从来不计较；

比如，黄三怪的顾客必须自己到消毒柜拿筷子、拿盘子，自己倒茶倒水，也没投诉的；

比如，我们的店几乎没什么硬装，就像集市一样贴个招牌就开始卖菜，顾客习以为常；

…………

如果到一家装修很好、很豪华的店，配置这样的大妈服务员，让顾客自己倒水，顾客肯定天天投诉！

一句话：所有的陪衬，都要和自己经营什么、怎么经营做好匹配！

“你到集市上赶集，热闹一下，看什么好随便买点吃的，有要求服务的吗？这就是黄三怪的赶大集概念。”

也正因为如此，黄三怪看起来“用人很多”，实则在其他方面省了很多人，更省了“贵的人”。

再说说黄三怪的定位。

现在餐饮同行谈论最多的就是“定位”：一个品牌如果不能事先定下“一、客单价是多少，二、顾客群是70后、80后、还是90后”，仿佛这个事就不能干。

但黄三怪，从开始“定位”之初就是：

◆一、不定客单价。

◆二、不定顾客群。

王志钊对此的解释是：

客单价不应该是“定”出来的，而应该是顾客“点”出来的；

真正好的产品结构，是不分年龄层次的。

所以，黄三怪的产品，既有单份五六块钱的“小菜”，也有烤全羊这样的“大菜”；

顾客既可以来吃一碗面就走，也可以和家人、朋友来点一桌菜聚餐。

这样，黄三怪的客群结构也非常有意思：

◆1.中午，周边上班族、甚至附近商场的工作人员到黄三怪来吃工作餐，或者点几个肉夹馍，或者点碗面，比起周边马兰拉面、真功夫等的优势，在黄三怪人均20—30元可以有多种选择。这一客群的特点是，就餐时间集中，吃饭极快，翻台很高。

◆2.家庭消费是黄三怪的主力群体，这一群体的消费通常在50—80元之间，一般都是家庭出来吃顿便饭，晚上和周末这一类群体特别多。

家庭消费中还有部分人群也是之前他们没想到的，就是放学后很多家长在学校接了孩子，直接到黄三怪吃完饭回家。这类客群也不少，人均消费30—40元，用餐速度很快。

◆3.还有一类群体，是黄三怪开店之前也没怎么想到的，就是很多朋友聚会、甚至是商务性质的朋友聚会。很多餐饮同行奇怪：黄三怪这种店的顾客竟然是很多开宝马、奔驰的人。在产品结构上，黄三怪特意加重了烧烤的比重，就是看中了这部分人群的需求。这类顾客群消费通常100元以上。

所以，不同的客群，不同的消费需求，构成了黄三怪不同消费价位的客单层次。

当餐饮同行问：黄三怪定位客单价是多少？

王志钊反问：

为什么非得给自己设个客单价绑住自己呢？

经营不能让管理“管死”了，好的产品结构应该不设限：什么人都能来，花多少顾客说了算！

山西、上海餐饮同行和王志钊探讨黄三怪模式

湖北餐饮同行李山山和王志钊探讨黄三怪模式

因把后厨全部搬到前场，很多菜品又具有“表演”性质，所以，黄三怪看起来“用人特别多”。

王志钊说，是的，用人是不少，但大部分是厨工。

◆一、从产品结构上分析，整个餐厅100多道菜，其中只有4道是炒菜（都是炒青菜），炒菜少，就可以少用技术大厨；

◆二、蒸、焖、煎、炸、煮、炖等容易标准化、技术含量低的菜品占重要比例。这类产品选择非常关键：一是选择有卖点有记忆的，二是选择有群众基础的小吃产品，三是选择口味偏重的。这样就可以弥补蒸、焖、煮、炖等技术自带的弱点。

◆三、为了增加翻台率，上菜超过20分钟以上的菜品，黄三怪完全不考虑。再加上大量现场煮炖的现成菜、蓝莓山药、肉丝拉皮这种凉菜，客人一落座，10多分钟上齐菜几乎不是问题。

用黏米蒸黄米饭，几乎桌桌必点，完全不用厨师的高毛利菜。

儿童女士必点菜，也是不用厨房的高毛利菜

这类菜品即点即上菜

明档点菜有个缺点就是：需要增设点菜员。

黄三怪一家店动辄上千平，最大的三千平，这么大卖场如果设点菜员，得安排多少人？

黄三怪巧妙的让顾客自主点菜——筹码点菜。

店内摆放的每种菜品，旁边都附带一盒筹码，上面标有菜品的具体名称及条形码。

顾客进店后，先在入门处提一个小桶，凡有中意的食材、饮料，即可拿取一个对应的筹码，最后将自己收集的所有筹码带到门口的服务台，收银员用机器扫描条形码后，这个有趣的点单过程就算完成了。

在这个过程中，顾客独立完成点餐过程，用不着每一桌客人配一个服务员来点菜了，节省人工成本。

王志钊还悄悄说了一个小“秘密”：筹码自由点菜，实际产出了更高的营业额。比如，一桌五六个人，点菜时每人拿个小筒，自己点自己爱吃的，拿着拿着就拿多了。

为什么叫黄三怪？

这也是很多同行问的最多的。

首先老板姓黄，三怪呢？“怪”这个字本身就让人产生联想，这个字是最好的传播字眼。

所以，很多顾客来店里第一句就是：哪三怪呀？

很多人知道陕西有“八大怪”，我们又是以陕西特色小吃为主打，看到“怪”也很容易联系到陕西美食。

我们的“三怪”，就是来自黄土高原的三大特色：肉夹馍–铁圈虎背盖、臊子面–面少多吃菜、水盆羊汤–羊肉论斤卖。

这个名字，

◆一是让人一看就想知道餐厅里卖什么。

◆二是利用顾客的好奇心：黄三怪，哪三怪？

这是很多顾客的第一反应，顾客有了这样的疑问，说明你就已经获得他们的好奇心了。

O2O、线上线下……

这些词，在黄三怪老板这里几乎从不提及。

“赶集是一种享受，是享受“逛”的感觉，黄三怪把“集”的概念做足了，就会自带人流量。”

所以，黄三怪开任何店，没有做过任何网络营销，至今微信公众号也没发文章；

没讲过故事，没做过传播；

……

老板说，我们研究，

◆一、让顾客赶集更开心，像回到小时候；

◆二、让顾客吃得更好、更热闹、更开心、更有意思；

◆三、让顾客花更少的钱，享受更多。

一句话，黄三怪模式自带流量！

做餐饮，钱要花在刀刃上，一分钱出一分钱的效果。在黄三怪设计之初，我们把更多的时间、精力放在品牌的设计、模式的定位、空间和平面的设计上，用倒推的方法来设计了这个模式，这是黄三怪成功的关键。

王志钊说。

《餐饮时报》小时采访过国内很多餐饮老板，尤其传统餐饮人，大家共同的焦虑是：赶不上互联网，是不是就没有未来？

这个答案，小时也不敢定论。

但看到黄三怪，这家完全没有互联网基因的餐饮，在如此讲互联网营销的今天，没采用任何互联网手段，却可以做成年轻人、中年人、老年人都爱的品牌，这是不是告诉传统餐饮人：我们更应该考虑，什么是餐饮的本质？

黄三怪的老板黄立勇，做餐饮近20年，是一位地道的传统餐饮人。

当所有餐饮人认为餐饮必须“互联网+”才有出路时，

黄三怪却用最传统、最接地气、最贴近老百姓的方式走了一条逆袭之路。

所以，

找到顾客、找到想要什么，

远比“事先设定、定位完美”的商业模式更可靠！