临家闽南菜邱尚振：看轻了“利”，利润反而猛翻22倍

临家闽南菜董事长邱尚振

谈思想变化

一个厦门当地人都极力推荐的餐饮品牌，它的老板居然没有任何一篇报道。红餐网一探究竟，才知道这人低调得可怕。

他身材瘦小，话不多说，还自称“胆小怕事”。而恰恰是从不在餐饮圈曝光的他，为餐饮人刷新了三观，带来全新的经营之道。

他把自己干餐饮的这13年，清楚地分割为3个阶段，从“利”，到“事”，到“人”，伴随着的是一场思想巨变。

利——为赚钱缺斤短两

2004年，大学毕业的第三年，邱尚振借了30万开起餐厅。和大多数初创者一样，赚钱成为第一甚至是唯一目标。

每天关店之前，他都到店里收钱，把钱一张张捋得平平整整，从100元捋到1元，每个折角都得摊开压直，然后数一下钱往兜里一装，存入银行。

“心里有什么，就会看到什么”，他坦诚，当年爱财的他只看到钱，并且做了许多“非君子”的行为：

• 短斤缺两，一条桂花鱼向客人多报30%重量是常事；

• 以次充好，有人订桌摆酒席，采购员干脆买死鱼；

• 处心积虑，顾客一瓶酒喝得差不多了，想方设法给倒到最后一位不够，再提议多开一瓶……

为了利润，为了客单价，他干着那些伤害顾客的事。然而，这个年轻的创业者没有反思，只是一个劲往前冲。毕竟大学里学的是营销、连锁思维，创业后怎么也不甘心只守着一家门店。

▲临家闽南菜董事长邱尚振

10年间，邱尚振磕磕碰碰开到了4家店，而每家店的利润却微薄得可怜，有些店面甚至不是合理规划出来的，好比同安店，就是为了自己的面子而开。

2011年年终会上，他对着全体员工大声宣布，新年一定要开一家店。谁知到了9月份，新店还没有眉目。害怕被员工笑话的他，仓促在岛外找了个铺头，一家他只打70分的店，向周遭借了2000万勉强开了起来。

如今的他，回忆起过往为求财、为面子的种种“愚蠢”行为，很是感慨。

在他看来，那是没有思路、没有方向的十年。很想赚钱，却一直赚不到。很想让别人看到成绩，结果却总是很戏剧性，如同安店就因为利润低，在2017年关门。

“10年前我是一个很想考100分的学生，甚至连试卷发下来都在想，我要考100分，于是导致我很紧张，最后成绩一团糟。”邱尚振为自己打了个比喻。

事——专注做好闽南菜

原来的临家，在菜品、环境、服务上，没有哪方面突出，而在2014~2015短短2年间，却都得到明显提升。

菜品从什么都卖，到专注做闽南菜，把菜单里180道菜狠狠地砍成40多道。你可能会惊讶，2000~3000㎡的店面，就卖这么几道菜，成吗？

邱尚振说他不敢像西贝贾国龙提出“随便点，道道都好吃”，但是他对自己团队深挖的闽南民间菜充满信心。好比店里热卖的茶油猪肚炖蛋，还有土笋汤、姜母鸭，鸡卷、菜粿……

在菜品方面，他把关最严的是食材，并提出“新鲜好料不过夜”的经营理念，确保每日送上餐桌的都是新鲜美食。

▲茶油猪肚炖蛋

环境也是让人出乎意料。采访当天红餐网去到的环岛路店，从入门到正式用餐区设置的玄关，足足有50㎡。

很多同行都惊叹，邱总真是有钱啊，那么大地方就拿来放一棵树，不多摆几张台。

邱尚振则微微笑说，留白，是为了给顾客更舒服的空间。

▲临家闽南菜店面

而在服务上，更有他们独特的一套。

有一次，银行40几个人前来用餐，买单4700元。不料，又有一个人跑来买单。由于当时店里岗位调换，就又结了一次账。

按照一般的餐厅，可能是道歉，然后退回重复收的这笔款，大概也就结束了。而临家不是，店长不仅退还多收的这一笔，还等额赔偿他们。也就是，40几个人吃饭不用钱，还赚了4700元。

银行的伙伴认为没有必要这样处理，只要退了就可以，但是店长依然坚持。

这到底是发生了什么事呢？这里我们要提到临家在2014年定下的“十大承诺”。

其中有一条明文规定：“埋单时账单多算，差价双倍返还。”

▲临家十大承诺

这个“奇葩”的“十大承诺”又到底是从哪里冒出来的呢？

邱尚振和我们分享，他原来去到其他餐厅吃饭，都会遇到各种不开心的事：冲着去的招牌菜卖完了；等半天菜没上；上错菜……他记录了用餐的19条不满意。

然而回到临家却惊讶地发现，自己家各种不满意的情况都存在。他马上组织团队，最后定下公司的“十大承诺”。

这些承诺在很多人眼里都好“傻”，却为临家招来越来越多的客人。

当邱尚振专注到“事”上，从产品、空间、服务等全面做出改革后，临家迎来了完全不一样的业绩。

2013年营收仅3000多万，到2015年年底，就增加了11倍，利润更是猛翻22倍。

原来10年（2004~2013）开4家店，而后2年（2014~2015）便开了8家，还成功地从厦门走向泉州。

▲临家的发展历程画成树轮（点击可放大）

“这两年，我还是很想考100分，但是我懂得试卷发下来以后，把焦点放在题目上，一道一道用心去做对。”邱尚振再次把自己比作应考的学生。

人——商业的本质是人

在临家，奇葩的规定还多着。一个开酒楼的老板，居然提出“限酒令”。

服务员叮嘱客人不能多喝，店内广播也提醒你少喝酒。

• 啤酒每人不超过1000毫升；

• 红酒每人不超过250毫升；

• 白酒每人不超过100毫升。

为什么定这个量，邱尚振说一般喝到这个度，客人能够清醒地离开。

2016年4月1日，临家的“限酒令”一经推出，就引起厦门同行的高度关注，所有人都不理解邱尚振，问他是不是疯了。

事实上，操作起来难度也很大。有客人会不爽，说老子要请吃饭，你居然还来限制我喝酒。

另外，做酒楼的也都清楚酒水有多重要，一旦这块削弱了，营业额会直线往下走，员工的绩效也降低。

但是经过摸索，他最终很好地化解了这一切。

他培训员工一定要从顾客自身出发，限酒是为了他的健康着想，而绝不能生硬地喊出，这是公司要求。

而员工考核方面，他也一改传统绩效算法，去掉过往如营业额、毛利率等数字型的指标，改成两方面考核：顾客关注75分，团队关注25分。

这样一来，就解决了顾客的不理解，还有员工的现实问题。

▲临家团队合照

那么最终我们还是要问一个问题，限酒令提出来，生意好做吗？

邱尚振说10个人可能有一两个人为此不来，但是却吸引了更多人到来。很多顾客认为这样的场子干净，吃饭就是吃饭，没有乌烟瘴气，也没有那么多的觥筹交错。

你一定也好奇，他到底为什么会提出“限酒令”呢？

其实他原来喝酒喝得很凶，生意越不好，就越想着多些应酬，换取好生意。每天喝到凌晨，第二天又睡到大中午，实际上没有任何生产力。当他看了看身边的老板，才发现很多人也和自己一样，过着这样的生活，企业做不好，家庭也顾不着。

而导火线，则是2016年春节期间播出的新闻，3天内连续发生的两宗喝酒命案。当时对他触动很大，他扪心自问，生命如此脆弱，接下来还有人要为酒而死吧？这些人里面，也许还有临家的客人。

深深地反省之后，他滴酒不沾，甚至痛恨酒精，于是狠心抛出“限酒令”。

▲临家是酒楼，但限酒

“十大承诺”也好，“限酒令”也罢，这一切的变革，归根到底都是因为邱尚振的思想发生了重大改变——

通过自己的学习，将过去追逐的“利”，转化为“事”，再转化为“人”。

“我是一个商人，关注商业规律，而商业的本质是人。”经过多年摸爬打滚后，邱尚振最终将企业的核心锁定在“人”身上，员工，顾客，合作伙伴，乃至都不是这些关系的人。

“商业模式会改变，但是人性不会变。”如今的临家希望每一个举措，都能够围绕人性去展开，让大家更方便，更轻松，更幸福。

这也和临家提出的“向上向善”契合：“上”，是业务更专业；“善”，是站在他人角度考虑。

记者 | 红餐网_林如珍

视频 | 红餐网_罗小庄 王伟