美女老板开米粉店，如何从绝境中开出11家直营店，年营收1400万，复购率60%？

十年前，美女老板沈瑜，靠着一碗贵州牛肉粉火遍当地，成了当地第一个吃螃蟹的人。

十年后，外卖浪潮的来临却让她措手不及，营业额一度下降了20%，遭遇了创业以来最大的一次危机。

2017年，她选择绝地反击，将外卖痛点逐一击破做出了一碗适合外卖的米粉，定价25元一碗，却可以做到复购率60%，年营收近1400万，拥有11家线下直营店。

沈瑜是浙江金华人，由于丈夫常年在贵州做生意，所以2001年沈瑜便随丈夫去到了贵州。

在异乡有诸多事情都不适应，但只要吃到本地的米粉沈瑜便会有一种满足感，杭州过去旅游的朋友，在吃过当地的牛肉米粉后也都会赞不绝口，就建议沈瑜把贵州的牛肉米粉引回杭州。

在贵州生活5年后，沈瑜决定回杭州创业，开米粉店就成了她最想做的项目，因为自己不懂餐饮当时她就加盟了一个叫做“花溪王记”的品牌，那时候杭州还没有真正意义上的贵州牛肉粉店，就这样沈瑜就做了第一个吃螃蟹的人。

店一开，生意就非常火爆，那时候米粉还是5块钱一碗的时候，一天就能卖4000多元。

在这个时期沈瑜说主要是做对了5件事情：

因为没有餐饮经验，沈瑜说：“虽然当时生意很好，但那时候我真的顾不上高兴，人多了就有纠纷，有客诉，不知道怎么解决，反而很害怕的。”

到了2016年，沈瑜就不再加盟别人的品牌，已经积累了十年行业经验的她注册了自己的品牌“遇花溪苗家牛肉粉”，此时在杭州无论是门店数量、营业数据来说它都是贵州牛肉粉品类的第一名。

就在一切本该顺理成章的按照剧情发展的时候，沈瑜却遭遇了她创业以来的最大的一次危机。

她发现电话点餐的数量越来越少了，业绩开始缓缓下滑，到了2016年年底已经下滑了20%，后来干脆都接不到订餐电话了，要知道过去的遇花溪客服可是每天不停的在接电话。

此时，外卖平台的出现，让沈瑜意识到天要变了。

沈瑜说：“那段时间心里充满了纠结和恐慌，一方面对外卖充满了拒绝，外送时间那么久的米粉还能好吃嘛，另一方面也知道趋势不可逆，深感无奈，自己十几年的餐饮经验，也抵不过一个趋势。”

恐龙灭绝是因为适应不了环境的变化，想要生存不能指望环境来适应自己。

尽管做了十几年餐饮，打心眼里也对外卖感到抗拒，可是当趋势来了的时候，只有两条路，要么找出路生存，要么毁灭。

显然，沈瑜选择的是前者，从2016年10月她就开始研究外卖，每天中午都吃外卖，基本上是外卖单量高的品牌她都点了个遍，光外卖盒子就搜集了几十个，几个月下来用在外卖的花费都大几千元了，她的目的只有一个那就是解决问题，做适合外卖的米粉，终于让她和她的团队找到了解决的方法；

主要从六方面入手：

砍掉拌粉，只卖6款米粉，让顾客体验更好

“产品本身的特性，就已经决定了是否适合外卖，想要顾客有极致的产品体验，从选品就应该有所把控”。

在遇花溪的线下门店，单米粉就有十款，但是有几款产品是拌粉类型，时间一长很容易坨掉，为了让外卖顾客有很好的体验沈瑜毅然决然的砍掉4款，在线上只卖6款米粉。

用双层打包盒，做成汤包，解决保温问题

米粉无法做成外卖，主要受制于两点：一个是米粉容易坨，另外一个就是温度下降会导致米粉不好吃。

第一个问题很好解决，沈瑜只需要找到不容易坨的粉就好。

第二个问题就从打包盒本身下功夫，经过寻找过后她选择用双层打包盒，因为本身材质问题零上120度零下18度都没有影响，做成汤包形式，下层放粉，上层放汤，汤本身用牛油来锁温，这样一来温度的问题也就迎刃而解了。

每碗米粉都配一个说明书，教顾客正确吃粉

好的食材有了，温度也适合，但在沈瑜看来如果吃法不正确，也会大大的影响米粉的口感。

所以，遇花溪选择给每一碗外卖米粉都配上一个简易版的说明书，类似一个贴纸一样并做成了不同颜色，上边会清楚的写吃米粉的步骤。

沈瑜说：“别看小小的一个说明，它就相当于我们线下门店的服务员，起到了和顾客沟通，介绍自己产品的目的，顾客都很喜欢这个说明书。”

味道可DIY，设0.1元调料包，让顾客自己决定口感

“有人喜欢吃辣椒，就有人不喜欢；有人喜欢葱花，就一定会有人讨厌葱花……”

所谓众口难调就是这个原因；

沈瑜觉得，应该把最终的口味决定权利交给顾客。

所以，从一开始做第一家店的时候，别人都是在桌上摆放一小瓶醋、辣椒的时候，遇花溪就已经大方的在门店最显眼的位置放置了一个调料台，并设置了6款小料让顾客DIY出适合自己的口感。

如今做了外卖，也是一样，沈瑜还是坚持让顾客自己DIY，所以在线上遇花溪也设置了小袋调料包，并且售价0.1元钱，把最终的口味决策权力交给顾客。

商城每年换两次图片，提升进店的转化率

“始于颜值，钟于性格”这句话不仅适用于恋爱，同样也适用于餐饮行业。

过去，我们选择是否进一家门店消费，会凭借门店所带来的第一感觉，所以很多颜值高的门店就很容易吸引顾客进店。

而，做了外卖以后，本身顾客和门店的关系就是一屏手机，没有任何温度，如果我们在整个页面呈现上下功夫的话，很多顾客可能连点开的兴趣都没有了。

所以，我们规定我们的商城，每半年更新一次VI设计，每半年进行一次迭代，以便给顾客更好的视觉冲击感和体验。

现在，我们的转化率是30%，也就是10个人进店会有3个人点我们的产品。”沈瑜说。

免费送围裙给顾客，化解弄脏衣服尴尬

麻辣烫、米粉、米线一类，虽然好吃，但对于很多爱美的女性来说是又爱又恨的，爱的是它的味道，恨的就是由于是汤汤水水的东西，一不注意就会弄到身上，尤其是在酷爱穿白色衣服的夏天来说。

观察到这一现象以后，遇花溪就发起了一个拯救白衬衫行动，凡是点外卖的顾客，就会免费得到一个遇花溪的肚兜，受到了顾客一致的好评。

现在，虽然肚兜的成本是3毛钱一个，但是由于11家门店，消耗量又大，每年光这一项遇花溪就要多支出20-30万元。

“但我觉得是非常值得的，因为很多做外卖的企业，由于单量不够，就不得不买排名、买流量从而让自己的排名靠前，获客成本要比以前高的多，钱都花在前面了，到后期复购上就无法拿出钱了；而我们因为单量足够排名靠前，获客成本相对低一些，因此就可以把钱用在能提高复购率的事情上，这也是为什么我们能够做到复购60%的主要原因。”沈瑜说。

小 结

“恐龙灭绝并不是因为自身不强大，而是无法适应环境”。

遇花溪的案例告诉我们，从传统到跟随趋势到引领行业，只有积极拥抱变化，做符合人性的外卖才能屹立于林。

没有绝对的处境，只有不肯从过去走出的人！