江小白创始人：从20元到10亿，这是我的10个体会！

此刻，我们应该闭上双眼，用心去聆听，

因为明天我们将要看的更远。

2000年后，全国化成功的新酒类新品牌有水井坊、舍得、国窖1573、洋河蓝色经典，这四个品牌各有特色，各有实力，都值得思考学习。

但是，2003年后至今，15年来，就江小白这一个品牌能够成功地实现全国化，站稳脚跟，当实力派。

为什么？

成长和成功是设计出来。在“活不过一年的预言”中，江小白已经成为一家主流视野中的中国酒企业，做全产业链，做大农庄，做大酒庄，早已成为酒行业的实力派。

早在2012年，江小白就已经预定了今天的结果，如今的一切都在创始人陶石泉的预设的路径上。表面看似感性的创业家，和江小白这个企业一样，骨子里拥有着可怕的理性。

在他的认知里，年轻要少走弯路，少做无用功，别读鸡汤，别纠结眼前的芝麻，消灭装逼，消灭虚荣……表面是聊个人成长路径，实际上也是聊江小白的成长逻辑。高调做品牌，低调做产业链，一步一步地明修栈道，暗度陈仓。

2018年11月27日，亚布力中国企业家论坛，“企业家重返校园”在西南大学举行。极少露面的陶石泉做了演讲。

以下系陶石泉演讲实录：

大家好，我是江小白的陶石泉。试图做他人的导师，去引导或教育别人，我内心是抗拒的。每个人都是独立的个体，这种“独立精神”在年轻时是最宝贵的。所以我今天不做导师，只和大家分享一点“小白精神”。

在互联网上腾讯工具、QQ出现之时，“小白”这个词也随之出现。“小白”什么意思？其实是一种自嘲自谦而又充满自信的自我表达，方向笃定和脚踏实地，创造自我的奇迹，而无需向外界去证明自己。这是大学毕业至今21年里我悟出的一点点“小白精神”。

在大学4年里，我慢慢形成了一些想法：不管环境多艰难，情况多糟糕，我都愿意一点一点的去改变。我会定一个目标，目标可能很远需要持续20年奋斗才能实现，但我也会一步一步努力，去攀登那座高远而不陡峭的山峰。

现在我经营企业也是一样，别人家的企业很快就拿到美金融资，追求快速增长。而我们追求脚踏实地做实体经济增长，慢慢学习、慢慢改善。承认自己不够好，才是实现持续改善的起点。小我有力量，小白有毅力。只要简单纯粹的做着自我改善，长时间的持续改善，我们就会进步，就会越来越好。

大家都知道Yolo青年文化艺术节。我们花了三年时间，从无到有，把这个活动做成了中国顶级的街头音乐节。从最早的只有几百观众的音乐现场，做到今天场面特别壮观的六万人现场。对比当初，规模大了接近百倍。小我的力量得到了发挥，这无疑是令人感动的。

每一个人都是特别小的个体，从无到有，经历了太多。Yolo里重庆籍的说唱厂牌歌手，好几个都是从底层做起来的。看着他们在街头在酒吧唱歌，从做地下音乐，一步一步到今天，成长为巨星，是令人感动的。

再说另外一个感动。江小白是一个重庆品牌，创立至今我们从零开始，一步一步到今天成为能初步代表重庆、具有全国知名度，出口27个国家和地区的消费品牌，并在未来五到十年成为一个国际品牌。而所有的这一切成果都是一群“小白”和“小我”集合在一起达成的。 

笔记：

江小白的成长路径非常清晰，先易后难，先区域后全国。

2012～2014：在重庆、成都等西南市场，验证市场模型，优化产品体系。

2015～2017：进入武汉、合肥、郑州等竞争激励市场，啃硬骨头。

2017～2018：模式成熟后，在全国铺开，进入50%以上的城市区县。

我们要秉承小白精神，自嘲自谦而又充满自信，方向笃定和脚踏实地，创造自我的奇迹，把话说小把事做好，而无需向外界去证明什么。

事前急于表态，雷声滚滚，希望把决心告诉全天下；事中急于求成，因为走错路走弯路自找苦吃，却希望把过程的辛苦告诉全天下。事成之后，洋洋得意不复盘教训和不足，希望把成就告诉全天下。

真正有本事的人，从来不向外界强调过程的艰辛。为何声张？这都是一种刻奇，讨好自己、迎合自己，都不是“把事做好”本身。这是一种病，千万要不得。切记，把话说小，把事做好。

把话说小，把事做好前提需要我们先突破“虚荣心”。

心理学上有一个规律：人，都喜欢把话说大。每个人都会有自视过高的心理倾向。举个例子，女孩子可能会买奢侈品牌包，男孩子会好面子透支生活费去请客等等。大学期间的我们也喜欢抒发雄心壮志，要如何改变世界。

虚荣心分为消极的和积极的，盲目攀比是消极的虚荣心；追名买名努力造名是积极的虚荣心。受整个大环境浮躁的影响，有虚荣心在情理之中。但我建议各种虚荣心都要消灭。我们既有理性的分析又拥有自我的理想驱动力，所以就不需要喊口号、打鸡血。

表象的外在都是浮云，真正要修炼的是内心。人既要有改变世界的勇气，也要有面对自己的勇气。丢掉虚荣，才能找到真实的自我。抛开虚荣，把百分之百的精力放在“把事情做好”上，才能把人生长跑路变成坦途。

建议大家，消灭虚荣心，消灭装逼。

笔记：

1、江小白文案的本质是，积极与用户互动。简单的事情，但江小白把动作做好、做到位了，把用户摆到应有的位置上。很多企业只是流于形式地自嗨，而不是走到消费者心理。

2、江小白避开传统白酒的竞争，做年轻人这个增量市场。如果做传统口感路线，不走清淡顺口路线，突破的难度很高。

3、对于外部的讨论，江小白基本不理会。实际上，许多创业者在做品牌的时候，或多或少都会受到外部干扰，对自己得到品牌动作没想好，没做透，不坚定。

4、和江小白的清淡口感一样，有很多人不喜欢酱香酒味道。但茅台做到了品类与品牌的统一。茅台在很长一段时间内，品牌和销量，是都不如五粮液的。茅台不需要所有人都喜欢它 。

因为热爱，才会努力，才有机会成为第一。做到第一这件事情很难，但也不是不能实现。在大学期间我就学到了我认为“数一数二”的技能。我是工科生，高考语文成绩却拿了全县第一，如获至宝。大学期间就拼命练习“写作”技能。

记得当年，学校校庆需要写一封“致校友的一封信”，我成为了写这信的人。成为“那个人”真的很难，但我愿意干，即使这封信，花掉了我整整一个暑假的精力。

直到现在，我依旧保持着写作的习惯。喜欢一件事，你就会倾注所有精力。这里，有同学可能会说，我只喜欢打游戏，喜欢吃，喜欢逛街……万事万物，本质上是可以转化的，大道相通。如果你能成为游戏届第一，成为美食品评家或者服装设计师，那也是挺好的。

在未来规划职业道路的时候，一定要遵从内心。不要因为父母建议、朋友说好将就自己。即使迫于现实压力，你没有太多选择的余地，但也不要丢了“自我”。因为，只要是热爱的，即使开始很艰难，结果一定是美好的。

有了兴趣，我们就可以持续改良，做Better me，做更好的自己。一个公司每一个人都变成更好的自己，那集体就变成更好的一个组织了。

回归方法论上，学习有N多个途径，课本的科学道理非常重要，除此之外，身边的每个人都有值得学习的地方。一个人的能力可能微不足道，但集合你身边所有人的优点，组合起来一定能得到“一个超人”。同理，如果你能学习到每个人的优点，那你就是超人。

我理解年轻的时候都是不愿意吃亏的。但如果你换个思维，成为那个愿意吃亏的人，从一定程度上讲你会收获很多，并逐渐成为超人。

大学时期，寝室清洁和打水是两件必须做却没人愿意做的事。我就尝试主动去做，结果发现没付出太多的时间，却打开了一个新世界，因为很快，大家都会变得喜欢你。

不愿吃亏是人性，但如果你愿意主动，时间久了，情分就深了。你不仅会成为每个人都受欢迎的人，你也能成为Better me。

持续地改良之后，量变就会引发质变，我们就会生上到一个新的量级。这里要和大家分享一下量级思维。什么是量级思维？八级地震和六级地震相比，数量上虽然只差两级，但能量却相差一千倍不止。同理，月薪五千和八千区别不大，但月薪50万就是质的区别。

所以我们要形成正确的思维模式，去思考怎么促成自己产生量级的变化。当然量级的变化一定是由数量累计的，但我们应该看得更远、更长一点。

按照这个思维，企业家们应该思考企业十年后会怎么样？而不是对一个月的一年的销售额斤斤计较。要学会把精力分配到量级大的事情上，对未来起决定性作用的事情上。在未来，对于工作，选行业和城市，比选月薪八千还是五千更重要；对于终生伴侣，选性格比颜值更重要。我们一定要关注量级更大的事情。

笔记：

陶石泉的量级观念简介：

1.试点量级：企业发展要走过3、5年的试点量级，验证市场模型，体量一般是亿元级；

2.全国品牌量级：品牌定位和商业模式清晰后，可进入全国品牌量级，体量多为十亿元以上；

3.产业链量级：聚集优质供应链、品牌塑造和渠道分销三种核心能力，体量多为百亿元。

要有量级思维，但量级往往是是慢慢触发产生。这里再跟大家分享一个原创的曲线模型。这个模型类似于飞机起跑曲线。

飞机起跑时，需要助跑很长一段距离，起飞的时候是比较平缓的，只有真正突破一个量级的临界点才会陡然上升。完成整个起飞，不是一蹴而就，是需要一个很长的过程。我们要坚信这个过程，我们需要做的是和时间做朋友。

我毕业后第一份工作月薪是860元，但我着眼于长期价值。通过努力，半年后我的月薪变成了8500元。为了这个质变，半年来我付出了所有同事中的“最多”。从端茶倒水、维修电脑，到客户服务、市场调研、为团队创新方法论，这半年我成为了办公室最勤奋的那个，也证明了我的价值。

2008年我离开北京，在创建江小白的过程中，我也是不疾而速。成立公司，做产品、品牌、酒庄、农庄、全产业链，都是一步一步来。太多“只顾发展速度，加速企业灭亡”的例子，让我更注重平缓期和长期价值。总体来看，江小白是一个慢公司，我们特别注重内功的建设。品牌建设只是实体经济的一个小部分。

我们定目标不能太“陡”，完成目标需要慢慢助跑，等待时机成熟。当然，如果结果提前来到，接受就好。

这个曲线虽然不适用于所有人，但我们普通人按着这个发展是不错的。这是一个值得参考的曲线。

笔记：

从0做到10个亿，王老吉花了七年。

从10个亿做到100个亿，王老吉用了两到三年。

与此类似，据报道江小白早已经完成了10个亿的积累，未来只需在空白市场复制模型即可。

引发量级的变化，是一个长期的过程。而更高量级的目标就可以看作是长期价值，就是布局未来，未来的价值比今天的价值更重要。

每个人都会幻想有时光机可以回到以前：你们也许会想如果回到高中，我一定会好好学习；我一定不会错过那个他；我一定不会报这个专业……许多中年人，则会希望回到过去，在北京买一套房子，买腾讯的股票。

现实世界里不存在时光机。但如果拥有了长期价值价值思维观，你也可以拥有“类似”的时光机。

事实证明，每一个先进的商业模式，在发达国家一定会早几年出现。因此我个人也喜欢去“先到”的国家看看，看看未来中国流行的东西，看看“别人的”时光机。找到这个时光机，反推过来看5年的3年的目标，再到今天，一切就变得迎刃而解。

真正优秀的人一定是着眼于长期发展、持续进步并有思想格局的人。理想和思想价值观虽然不能当饭吃，但是可以让我们“吃上更好的饭”。

在江小白，大家都坚持“有理想梦想之志向，有知识思想之才学，以善良正直为初心，以持续改善为恒心，脚踏实地，创造长期价值。”所以也希望你们能找到喜欢热爱的领域，去看看别人的成长轨迹，去找到属于自己的时光机。

知识很重要，但我个人认为见识也很重要，某种意义上讲，见识比知识还重要。

大学四年我参加了很多社会实践，比如在学校开网吧。整个宿舍的兄弟轮着看机房，当收银员，生意很火爆。还有电影节，组织吉他培训班等活动。虽然当时没有太大金钱上的收益，但我积累了很多实践经验。这些经验，让我获得了演讲、人际交往、统筹协调等方面的能力。

我们的格局、视野就来自于你的见识。我们今天普遍缺乏的，不仅仅是知识，更缺乏见识。所以多去尝试一些新鲜事物，去不同的地方，见不同的人。这个世界本来就很精彩，见更多，就是你的收获。所以我个人的观点，既要学好知识，也要多多见识。

小白精神里面最重要的一点就是 “活出年轻”。 年轻不是20岁没了对未来的畅想，不是19岁不再相信美好，年轻不是拥有一个老灵魂。年轻是拥有开阔的思维，年轻化的灵魂和精神状态。我们已经拥有年轻的体魄，但更要保持年轻的灵魂。

人的性格，分为积极乐观和消极悲观。积极乐观的就像亚布力青年合伙人，组织这些活动，做着特别有价值的事。性格悲观的人，自我保护欲太强，过度提防接触的每一个人，信息感知能力特别低，不容易活出年轻。

我喜欢做一些新鲜事，所以才有了江小白。中国酒的行业的品牌都是高大上，格调高、价格高、消费场景档次高。我们是第一个面向年轻群体的中国酒品牌，第一个重用年轻人的企业。你们缺乏机会，我们就创造舞台，让你们发挥最大的潜力。

我特别尊重年轻人，因为我坚信长江后浪推前浪，后浪会比前浪更大， 超越我们的一定是你们。我们公司员工大部分都很年轻，90后的总监也有十几个。

年轻就是最大的资本，所以希望大家live young。不要怕说错话，不要怕犯错，要形成自己独特、独立的视角。最后，希望你们不仅拥有年轻的体魄，还拥有年轻的灵魂，并保持那种力量。

以上十点，都是我自己一直秉持的价值观和信念。只希望有那么一两句话，能启发大家，就是我最大的欣慰。

笔记：

如果追求一个发展量级，必须要建立与之相适应的团队。

不完全统计，品叔寻找了一下江小白组织建设的亮点。

1.外部经销商的考核，第一位是梯队建设，第二位是市场动作，第三才是业绩。

2.所有部门重视年轻人，重用年轻人，让年轻人主导业务。

3.简单纯粹，最大限度降低管理的层级损耗。

4.成长和成功是设计出来。

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