小众菜系六年扩店35家，客语凭啥脱颖而出成为客家菜头牌

以广深为中心，覆盖珠三角，短短六年时间就在广州、深圳、东莞、佛山、珠海、惠州、江门、中山等城市开出40家门店，颠覆了过往大家对客家菜的认知，以惊艳的姿态成为客家菜这一品类的头牌。

这还是客家菜吗？你简直不敢相信。这就是本篇的主角——客语。

餐饮O2O广州游学营参观了客语，客语副总裁兼首席文化执行官曾总接待了各位学员，并讲述了公司突飞猛进的真正原因。

01

如何将老板文化升级为企业内核？

一支成熟的队伍需要统一的思想，比如这次广州参观的九毛九就有“九毛九宪法”。

客语也是如此，通过对企业文化的提炼与宣导，既是对过往的历程的一次回顾与总结，又在思想上提升了队伍的凝聚力和战斗力，为企业腾飞作好思想上的准备。

先把时间拉回到2011年，当时广州的客家菜品类还是诸侯林立、各占山头，每个品牌都是几家店的规模，光广州就有10多个品牌，珠三角有客家菜300多家门店。

客语的前身是恒信客家王，十年时间拥有5家门店，也面临一个突破口，2013年注册客语品牌，正式进军购物中心。

客语首先将老板的思想提炼和提升为企业文化的核心，并投入人力、物力建立商学院对员工进行系统培训，进而由“散兵游勇”转变为正规军，这是客语脱颖而出的关键一招。

其实客语企业文化的“十条要点”非常质朴，没有华丽的辞藻，开篇第一句就是创始人许可鹏的心愿（使命）——让山里人的生活过得更好！

• 许总对“大山”有很深的情感：90%的员工来自大山，60%的食材来自大山，因此许总发出“大山的呼唤”——让山里人的生活过得更好！

• 再比如服务理念：微笑、亲切、快，就是许总从日本参观学习回来，在日本感受到服务的热情和细致，回来之后将学习成果转化为客语的服务理念，进一步提升服务的特色和品质。

• 还有处事原则的“责任”：行有不得，反求诸己。

  事情做得不好，先检讨自己有哪里做得不好。以前公司会出现不愿担责、责备对方的情况，楼面与厨房的合作也不是那么容易。

  但从老板开始，凡事先检讨、反省自己的责任，先检讨自己的过失，公司上行下效，责任感与执行力也大大提升。

曾总表示企业文化最终就是老板文化，把好的、优良的品质传承下去，把这些年的经验、积累沉淀下来。

总之，通过企业的文化系统建立，通过企业的“寻根溯源”达成上下思想的统一。这一整套系统的确立和商学院的系列培训，确实让大家看到希望，大大提升了2000多人队伍的战斗力。

02

抓住机遇，促成飞跃

2013年客语品牌一经推出就全面进驻购物中心，并逐步从广深推进到珠三角城市群，开始品牌升级之路。

之前客家菜一般都集中在城乡结合部，或者大排档聚集之地开店，但这些地方竞争激烈，而且就餐环境比较差。

由于购物中心对餐饮业态的品类有所限制，同一个商场不会出现多家同一品类的餐厅，品类互补，因而构成一个相对良性的商业生态环境。而且购物中心吸引商圈的主流人群，是消费升级的主力客户聚集地，进驻购物中心，是客语成功的关键一步！

客语同时打造极致产品、引领品质升级。

首先是招牌菜

客语花两年多去升级“尖刀”手撕鸡，世间的盐、客家的味——手撕盐焗鸡采用古法（粗盐）盐焗，非常麻烦。为这一道菜，从腌制到盐焗费时、费力，但出品皮爽Q弹、皮嫩多汁、骨都有味，成为招牌菜。

而且手撕鸡从食材开始，找到供应商只提供120天的鸡，保证每道检测工序以保证品质。

日销15000+的土猪汤只用梅州黑皮土猪+农夫山泉，炖足40分钟才会上桌，菜品不隔餐、不隔夜，从土地到餐桌专人专做。

其次在餐具的设计上精雕细琢。

一改原先客家菜土到掉渣的呈现方式，特别定制了小清新的器皿，比如客家酿的酒瓶（含冰块“小窝”）以及猪肉汤器皿上一层薄纸等，非常具有质感，营造出扑面而来的高级感，非常容易打动精致时髦的“小姐姐”。

三、精选食材，深耕供应链

供应链是核心，客家菜犹为重视食材的讲究，山野之根、河塘之鲜、田园之美，确实好的食材为客家菜之美味和健康奠定了基础。

客语90%的食材来自大山，从河源、梅州，赣州等地收集而来，将收集的食材现场陈列餐厅，将“中央厨房在客家山区”的理念传达给每一个消费者，看得见、摸得着，让消费者对食材认同和放心。

四、品牌推广，召开菜品升级发布会

客户会定期举办新品发布会，邀请媒体、会员粉丝、同行等现场品尝、点评，同时还会直播发布会，通过线上线下结合的方式进行新品造势和传播，满足顾客尝鲜的欲望。

03

告别快时尚，追求高品质

快时尚是外婆家引领的一种模式，装修复古风、客单价50-60元、性价比高、出餐快，一度成为行业流行的经营模式。

曾总表示，客语以前也是学习快时尚的打法，但公司逐步意识到：没有创新的模仿最终会无路可走。

2017年发生的一件事，客语不得不再次升级品牌“靠山”，因为某商场招商的一个限定条款——“三公里内限制开同一家门店，客语不得已在短时间内“秘密”开了客语2.0版本——靠山。

• 没想到效果出奇的好，客单价由50-60元上升15-20元，门店设计也足够惊艳出彩，把围屋、青砖、青瓦的客家元素融入到场景设计之中，营造出“田园之美”的独特氛围。

• 客语还特别重视灯光对营造氛围的重要性，对每一盏灯的照明有严格要求，对灯的距离、角度和灯光的颜色都很讲究。

• 在距离上，灯与台面的距离不超过80cm；在角度上，所有的灯光只打在菜上，而不能打在人的身上；在灯光颜色上，要求所有的灯光都是暖白光，不用白光灯，因为白光灯下菜品看起来比较寡淡，暖白光则更刺激人的食欲。

在“靠山”大获成功之后，客户更加坚定不移做升级，从快时尚向品质餐厅转型。

曾总强调，企业耳听六路、眼观八方，彼此学习、参考是避免不了，但最终还要回归到自己，做一个跟别人完全不一样的风格更有效、更有竞争力、更长久。

餐饮的更新换代太快，只有具备迭代的能力才能在竞争中取胜。

这个世界就是不停地竞争，场景更好、更有匠心精神、更有品质。

因此客语非常坚定把快时尚转化为品质餐厅，并进入一个相比安全的价值区间。

小结

每个企业都要面对学习、面对模仿、面对竞争，客语在众多的竞争对手中脱颖而出、成为品类的冠军，确实值得深思。

提起客家菜，大家都会想起客家王，但总是印象不太深。只有到客语这里，终于开始“蝶变”，脱胎换骨、令人惊叹！

当然还有更多的“惊艳”在等待我们，10月27-29日的上海游学营短短几天入营学员已经过半，看来更大的惊喜还在下一站——上海！

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