做餐饮除了要会做菜，还要会留住人。餐饮入局者越来越多，顾客本身都是花心的，在面对不断出现的新鲜事物，顾客如何再次选择你的餐厅，是决定一家餐厅能否存活的重要评判标准。
尤其是在一二线城市，餐饮呈现一片红海，僧多粥少的局面已经出现，如何提升顾客消费频率，增加二次消费人数，成为了餐饮人们共同思考的问题。
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没有回头客成为多数餐厅死因
对于餐厅来讲，想要成功运行下去，最重要的数据就是顾客留存率。没有回头客的餐厅是不能长久的。大部分的餐厅死亡都拥有各种各样的原因，但都是因为这些原因导致了没有回头客，所以大部分餐厅才很难开过3年时间，如今这个时间在进一步的缩短。
很多店铺看起来人流很大，看起来生意很好，但很可能这些都是暂时的。这是因为很多店家用营销推广和各种各样的优惠活动堆积起来人气，这样的人气是有很大水分的。大多数的门店在新开业的时候都会走开业大酬宾的路子，最初看起来人气确实很旺。
但是这样热闹的景象更多的情况是一种假象，来到这里的顾客大多数都是“新人”，他们可能是因为开业价格优惠或者是抱着试一试的态度前来。等这股新鲜劲一过，门店如果没能成功吸引到一部分老顾客，并且把它们变成常客的话，那么这家店可能就开不久。在未来随着门店设施老化，人气会进一步的下滑，直到入不敷出，闭店。
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回头客对于餐厅多重要？
餐饮作为一个快销行业，需要足够多的流水才能支撑起来。而这就需要有一部分固定的回头客来消费，不然就是表面繁荣。大多数的网红店就是如此闭店的。顾客留存率低，很多餐饮品牌都想着用促销活动，广告营销来提升人气。
但这是治标不治本的方法，一时的促销活动虽然可以提振消费，但这很难长久，就像现在的瑞幸咖啡一样。瑞幸通过大面积地补贴获得了很高的用户基数，但这么多的用户有多少是因为真正喜欢这个品牌，真正认可这个品牌才消费的，而不是因为促销，感觉便宜实惠来消费。
这也是为什么很多人都不看好瑞幸咖啡，他们认为瑞幸咖啡根本没有什么核心的竞争力，瑞幸咖啡之所以能够开到这么高的门店数，维持住表面上的繁荣，绝大部分都是营销得来的，而不是靠产品得来的。等到什么时候优惠补贴没有的时候，就是瑞幸神话破灭的时候。
人们都是要吃饭的，一天三顿，一顿都不能少。正因为如此，所以市面上才可以存在如此之多的餐饮门店。尤其是最近几年里，各大购物中心里面，至少都有整整一层的规模是用来设立餐饮品牌的。
餐饮不像买手机，买一部至少可以用个一两年。餐饮每天都要消费，所以你的产品必须要足够有吸引力才能获得足够多的顾客。尤其是餐饮行业里从业者众多，很多时候即使你不遗余力的宣传都起不到什么效果，因为还有其它的餐饮品牌也在宣传，和你竞争。
人们常常讲，餐饮这个行业，老顾客是非常重要的。因为他不仅可以自己带来多次消费，还会带来新客。很多人以为现在宣传要更重要一些，事实上宣传的作用反而是在下降的，因为现在网络上充斥着各种各样的讯息，你的宣传很容易被大量的信息所淹没。
除非你像瑞幸咖啡那样投入巨量的营销资金，不然很难看到什么效果。虽然网络使得消息传播变得便利了，但是巨量的消息使得营销成本高企，只有那些餐饮头部品牌才能获得大部分人的关注。所以老客带动新客才是最重要的。
回想一下自身的用餐体验，会发现很多时候，都是自己的朋友或者家人带过去吃饭，才知道有这样一家餐厅。还有现在有众多点评软件，比如大众点评，这其实也算是老客带动新客。上面的评论都是吃过的老客留下的，而没吃过的新客看到了老客们的评价，才会去尝试。
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餐厅靠什么吸引顾客二次就餐？
顾客吃一次就不再来，有时候可能不是因为菜品难吃，而是因为没有给顾客留下深刻的印象。那么，如何能够加深顾客印象，提升顾客的记忆点和积极性呢？
1、具有吸引力的拳头产品
初次到店，可能是被别人带来的，或者自己无意中看到就进来的。但不管如何，最终都要自己亲自来尝一尝，体验一下，看看到底怎么样。很多人写餐饮的时候会讲到很多的概念，比如定位、营销等等，说的人们眼花缭乱，但是这些是给餐饮老板看的，而顾客想要看到的，确实最实际也是餐厅最核心的部分，那就是菜品。
餐厅就是卖菜的，虽然现在人们现在对服务、环境什么的提出了更多的要求，但餐厅就是卖菜的。你的菜不好吃，那么其它一切就是扯淡。曾经的网红餐饮似乎给人们打开了新世纪的大门。
给了人们一种只要你会营销，营销的好，那么你就可以成功的错觉。但随后网红餐饮大面积倒闭，再到现在网红餐饮几乎成了一个负面词语。网红餐饮的消亡，成功的为我们展示了，只会营销的后果是什么。
所以餐厅必须要有自己的拳头产品，不管是什么定位和特色，最终都要落实到一个个菜品上。比如做快餐的，那么能否提供质量稳定的，快速制作的，味道一致的餐食就是最重要的。又比如做单品，那么就需要集中资源，改善工艺，精益求精，以提供一个有竞争力的产品出发制作餐食。
拳头菜品的最终目的其实就是让顾客记住。在当今的餐饮行业内，就有不少人气很高的餐厅靠着拳头菜品赢得了顾客的心。比如吉野家的牛肉饭、西贝莜面村的牛大骨、乐凯撒的榴莲披萨等等。之所以这些餐厅能够被顾客津津乐道，就是因为这些拳头产品的缘故。
2、给予顾客新鲜感
新鲜感可以招来新顾客，同时也是吸引老顾客的重要因素。一成不变的餐厅随着时间的改变，往往会被贴上老龄化的标签，而新鲜感却能让餐饮品牌变的更加年轻。
新鲜感可以传达的方式有很多种，凡是让顾客感觉到惊喜，或者有趣的就餐体验都是新鲜感的一部分。
举个例子，外婆家的麻婆豆腐只要3块钱，看似不赚钱，但是却能够依靠性价比的吸引力，为顾客制造出惊喜感，带动了其他菜品的销量。海底捞无微不至的服务，让顾客从等餐到就餐结束都在享受当中。
在日本有一家寿司餐厅，每当吃完一份寿司，盘子可以当成是参与抽奖的“游戏币”，当凑够10个盘子可以依次把它们投入抽奖机内，等待奖品产生。面对不同的奖品，让顾客每一次就餐都期待满满，充满了新鲜感。自然也就愿意来第二次了。
3、巧妙借助会员制
除了以上的这些方式，给顾客归属感也是增加回头客的一种方法。而会员制，就是带给顾客归属感的方式之一。
在生活中大家一定见过这样的场景，经常有人叫朋友吃饭的时候，会优先选择那些熟悉的餐厅，还会说一句：“那里的老板我认识”。其实，认识老板并不会得到多大的优惠，而是这种“归属感”，让人感到与这家餐厅更亲近了。
会员制的做法就很类似了，让你变成餐厅中的一员，每当餐厅有活动的时候都会通过电话、短信或者微信等形式通知你，让你感觉到餐厅对你的重视。再加上会员能够享受到相应的折扣，自然就拉近了餐厅与顾客之间的距离，这就是会员制的厉害之处。
总结
在日渐同质化的餐饮业，如何让餐厅有记忆点是能否拥有回头客的关键。从顾客进入餐厅那一刻起，餐厅就应该抓住一切机会把最吸引人的一面展示在顾客面前，当你的餐厅超出了顾客的预期，顾客就会留下好印象，从而提升复购的机会。
不难看出，回头客的产生绝对不是开业酬宾式的拉客营销，留在顾客心智中的印象，才是决定顾客来餐厅第二次的关键所在。
（卢湾-静微信）
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