为何“小碗菜”容易出万单店？

来源 | 外卖玩家

作者 |Sphinx

很多看好外卖市场的餐饮人都在开发线上餐饮新的卖点。有的是从传统菜品上做突破改造，比如去年大火的鲍鱼饭、现在流行的酸菜鱼，在菜品上下功夫。另一方面，也有人不改变菜品，只是从形式上创新，规避掉堂食消费转换外卖的一些不便，到更符合外卖的消费场景，比如小碗菜。

一、小碗菜这个形式为什么容易出高销量外卖店铺？

想必大家都发现了，叫“小碗菜”的很多都是高销量的外卖店铺。有读者问：只是把菜品的份量调整一下，就能这么神奇的单量暴涨吗？仔细分析一下，还是很有道理的。

1、如今外卖主流的消费场景始终还是“一人食”

商家可以看看自己的订单结构，80%~90%以上的订单都是单人份。外卖单人下单最大的麻烦在于想实现两菜一汤，荤素搭配的就餐习惯去点菜，不是饭量有限就是预算有限。下单受到了很大的限制。

把正常的菜品份量拆成1/2~1/3，反正东西不贵，而且一次可以点两三个菜，总有好吃的。

不论是份量还是价格，都更容易让用户下单，低价高频在外卖市场始终是王道。

2、小碗菜的菜品数量多受众广，都属于畅销菜品

“小碗菜”这个形式，不论是浏阳蒸菜、大食堂还是快餐现炒，菜单的菜品主要以家常畅销菜为主。这些家常菜的受众广，而且菜品数量多，比炸鸡、汉堡、麻辣烫、凉皮这些热门品类更易多次复购下单。那些高销量商家的老客复购率能达到60%~70%。

二、目前小碗菜外卖食材的运营套路

1、小碗菜的运营核心在：高频&复购。

小碗菜想要活，一定不能在客单价上找，而是重点放在提高单量上。那么怎么才能变成那些月销5K、6K的高销量外卖店呢？

我们逆向推理一下，所有外卖的高销量店铺无外乎做好两个指标：

高下单转化率、高复购率

只有这两个指标做好了，单量才能维持在6千单以上。

转化率除了次要的店铺装修等因素外，最重要的就是优惠力度，以及最后用户付款的最终客单价了。观察一下店铺平均单量在6K以上的小碗菜品牌：某先生小碗菜：

为何“小碗菜”容易出万单店？

整个店铺活动里中等满减作为引流、全折扣菜品低定价，外加各种超低价小食，总体给人的感觉就是超级便宜！最重要的是商家要主动把客单价要控制在17~22元。因为控制了低价，就是保证了店铺的下单转化率，同时也为复购率做下铺垫。

高复购率的保持一方面得益于低价，另一方面很重要的是菜品的制定。首先，允许商家推出自己的特色菜品，但菜单总体70%以上都必须是当地畅销菜品，保证菜品受众够广。其次，菜品数量（不包括套餐、酒水）不能低于50，这样才能最大限度的提高复购次数。

2、销量和推广成本成正比

其实不是所有的外卖店都适合高推广费的，尤其是那些小众品类，比如做鲍鱼饭、烤冷面、牛杂汤这些，在配送范围内的目标客户有限，竞价推广达到峰值后，你烧再多的钱，获得再高的曝光量都难以再新增订单。

而小碗菜不同，因为它的受众广，夸张点说配送范围内99%的用户都是目标用户，毕竟没人不吃炒菜，而且定价也低，单量没有天花板。商家推广预算越高，获得的单量就越高。

一般，小碗菜的推广成本占营业额20%以内都算是正常的。我们一个小碗菜万单店商家，今年夏季高峰时段推广费要花到1500/天。曝光量可以维持在1万5，每天单量在350单，营业额可以达到7000/天。

为何“小碗菜”容易出万单店？

3、小份菜要小而美

外卖是否能盈利，除了要有单量基础以外，最重要的就是毛利了。在不能提价的前提下，成本控制就显得特别重要。

小碗菜，顾名思义份量肯定是少的，不过为了看上去好看一点，多数商家都是选择350ml的圆形餐盒。这种餐盒大小适中，最重要的是非常显份量，使得小份的菜，观感上没那么差。

再次，选择的菜品基本上都是毛利比较高的，少猪、牛、羊为主的荤菜，多一点鸡肉、内脏类菜品，既卖得出价格，毛利也更高。

三、小碗菜的外卖市场如何

就今年来讲，整体做小碗菜的外卖商家单量表现上都很不错，但盈利情况却各不相同，纠其原因就是在控制成本这方面有的老板做的比较差。

目前做小碗菜的外卖商家分两种出菜方式，一种是加热料包，一种是大锅现炒。料包的食材成本高，部分炒菜口感不佳，优点是省人工成本，适合一线城市房租和人工较高的商圈。大锅现炒的形式，在二三线城市来食材和人工成本双低的情况下也要量力而行。

我们接触过好几家月销5~6千单的外卖老板，他们还是很焦虑，一方面要保持这样高的销量不容易，另一方面盈利不多，劳心劳力。

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