【厂家注意】经销商大会成功的关键

2020的最后一个季度，经济恢复的脚步加快，各大厂家也在陆续召开年度经销商大会。冲刺年底业绩，展望未来。

经销商大会是公司与经销商联络感情的重要纽带，更是向经销商展现公司实力与规模的一个重要平台，大部分厂家，尤其是注重品牌发展的厂家没有不重视经销商大会的，甚至把经销商大会这一环作为年度战略的一部分，提前几月来筹备。当然了，一次成功的经销商大会不但跟组织者的态度有关系，同时也跟组织者的能力有十分紧密的关系。在组织一次经销商大会以前，我们首先要考虑的就是为什么要开经销商大会?

1、总结经验，表彰优秀

由于每个地区的经济状况和市场竞争情况不一样，而且每个客户自身的实力与规模也相去甚远，怎样才能让每个经销商看到自己在公司的排名情况，清楚地看到自己与其他客户之间的差距呢?经销商大会提供了这样一个机会，公司每年的经销商大会把大家召集到一起来，告诉大家公司的销售状况，不但能够让经销商感受到公司对其重视程度，更重要的是可以让客户看到自己离标杆客户的差距，从而激发经销商的竞争意识。

2、统一思想，明确目标

我们以食品快消行业为例子，受到突发疫情的严重影响，2020年很多厂家的销售状况并不理想，大卖场倒闭、经销商跑路的事情屡屡出现，在这样的形势下，公司的市场策略是什么，到底是进还是退?我曾经了解过某品牌食品企业2020年上半年的销售情况，结果他们的销售数据非常漂亮，可以用”逆风飞扬，全线飘红”来形容。原来，早在2019年底，公司就向经销商传达了要求渠道下沉和开拓线上市场两个经营策略，结果大部分经销商与公司同步，认真执行了公司的要求，实现了销售的稳步增长。

3、政策传达，增加信心

做销售的从来也不用抱怨什么，因为抱怨解决不了任何问题，要么想办法让自己活下来，要么就只有死路一条。在市场环境并不理想的情况下，作为厂家首先要保持冷静的头脑，清晰地分析市场中的危机与风险，然后拨云见日寻找新的销售机会。厂家要给客户信心，告诉客户公司能给到他们哪些支持?从品牌、产品、销售人员、助销物料等全方位进行阐述，这样的政策传达，才能让经销商吃一颗定心丸，才能感受到做品牌的优势。

4、文化灌输，情感营销

经销商管理专家梅明平老师提出，对厂商关系重新定位，建立新型厂商关系，这也是未来营销渠道发展的必然趋势。同时厂家与渠道商之间的关系转变，从单纯的利益合作向文化合作转变。新型厂商关系，是一种“厂商共赢”的关系。厂商之间一旦抛开利益上的合作关系，还有没有其他的因素能影响到彼此的关系，假如有一天厂家发生变故的时候，经销商是倒戈还是愿意继续跟随?所以，要想赢得经销商的心，光靠金钱是很难做到的，文化灌输和企业价值观的传达，让经销商和厂家有同样的人格特征，是每一次在经销商大会上都要对经销商进行洗脑的工作之一，就像古语有云”道不同，不相为谋”。

5、学习交流，提升技能

市场环境在变化，顾客的期望值提高了，顾客的议价能力也提高了，如果产品没有变化，我们该怎么办?这个时候很多厂家都会引进外部的培训课程，辅导经销商提升经营管理和市场营销能力。除了这种方法之外，公司还有内部人员提供的关于产品和市场推广的培训，以及优秀经销商的经验交流。

【厂家注意】经销商大会成功的关键