转让费的本质是出钱买一个店铺的租赁权，这个钱相当于给与上一个商家的补偿，因为他接了你的钱之后不能在这里做生意了，断了自己的后路。
所以转让费出来的过程实则是一个定价的过程。转让的铺子成了一个商品。
想清楚了上面两点，明白转让的铺子其实是一个商品的时候，就能回答转让费合不合理，能不能谈，能谈多少，怎么谈的问题。
一个商品的定价主要跟以下几个因素相关：一个是成本，一个是竞争对手的定价，一个是消费者的感受。
上面三个要素我的排序是：第一考虑消费者的感受，消费者对产品感知到价值。第二是竞争对手的定价，最后才是成本。如果成本受不了，毛利过低，说明产品成本结构需要改变，产品还需要继续打磨，这是我定价的逻辑。
再看看到”商铺转让”这个产品的定价如何出来：
首先是这个铺子的紧俏程度。就是潜在接手老板对于这个铺子的评估，最重要的指标是“投资回报周期”，他会问自己，这个铺子接过来之后，多长时间能收回投资，或者假如我做不下去了，我转给别人，下一家会不会觉得这个转让费贵，能不能转得出去。
第二隔壁左右邻居店铺的转让费。同一条街的商铺，基本相同的人流量，这些邻居就是这个店的竞争对手。一般不可能相差太大。
第三是上一个商家接受这个店面时的成本。想想老板投资这个店都会投入了什么？老板出了多少转让费接过来的，装修花了多少钱，店里的设备，比如空调，暖气，冰箱等等
当然这里还要增加一个考虑的因素，就是上一家的生意如何？我们经常会看到“盈利店铺转让”，盈利店铺会不会转让？有可能，但是这种情况很少，因为老板有可能真的是事业转向，或者要离开一个地方，或者其他个人原因，只好忍痛割爱。如果真是这样，老板开价的时候，还会考虑自己未来一段时间的盈利收入的损失，通常价格会高出一截。
反过来，如果是一家亏损的店铺，老板就会压低自己的出价。
最后一个因素可能比较难了解到，但是对于谈转让费有帮助，就是上一家还有多长时间的租赁权，越是临近合同到期，房东越是会放低价格，我前段时间找店的时候，一个店还有20天到期，老板心急如焚，门上写着10万转让费，私下告诉我，只要两万，还有两天的时候，他打电话给我说，来吧，不要转让费，只要给我点设备的费用就好了。合同到期，房东会把房子收回去，租客就没有任何转让的权利了。
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