3个月增收55万！这家正餐老店做对了什么？

  关注 ↑ 美团外卖学院   领取餐饮经营工具包

传统门店转型线上，想要从零开始做外卖，许多经营细节都要重新考虑：

“产品变革怎么做？”“门店人员如何安排？”

“如何获取线上流量，提升单量？”

“线上线下资源如何整合？”

……（戳文末领取福利）

四合院是贵阳市的一家23年正餐老店。3个月时间，如何从0做到了55万的外卖月销？其在外卖路上的运营“基本功”，值得各位餐饮人学习参考↓

上线之初

打铁还需自身硬，准备工作要做好

线下与线上是完全不同的两种消费场景，没有经验的正餐门店，在开始前一定要做好基础的预备工作。

 1 挖掘品牌特色，分析优劣势

四合院是97年创立，经过23年的沉淀，在贵阳当地有一定的口碑，曾是贵州省商务厅授牌的首家贵州黔菜馆，也获得最受百姓喜爱的贵州特色食府和全国绿色餐饮企业等荣誉。

从大众点评的评价看，菜品品质、服务质量都得到了用户的肯定；门店堂食面积大，出餐接待能力都不错。

但门店位于待拆迁区，周围居民流失严重，人员在不断减少，上线外卖可以说是迫在眉睫的事情。

 2 进行市场调研，做到知己知彼

四合院调研了竞对的营销活动、周边的热销菜和用户喜好，再通过其他商家的销量了解市场容量和平台配送的运力情况，做到知己知彼，对于做外卖也更有信心了。

 3 制定系统的规划

开始前，确定责任人、时间节点、运营周期和每个阶段所要达成的目标非常重要，因为外卖运营确实是一件系统性的工作。

图 餐盈动力为四合院制定的运营计划表

从理论到实践

产品、定价是核心

 1 从理论到实践，前后设计3版产品结构

决定做外卖首先要做的就是外卖餐单，也就是对外卖产品结构进行设计。结合对品牌的了解和一番市场调研，四合院将外卖的菜单分为核心产品和辅助产品两个部分。

核心产品结构按照尖刀菜品、利润菜品、雁阵菜品三个类型进行设计和搭配。（尖刀产品就是用户接受程度高，市场容量大，在市面上已经相对成熟的产品，用来突破市场，对利润的要求可以不高。利润产品顾名思义就是以回收利润为主的产品，通常是门店硬菜或招牌菜。雁阵产品主要围绕尖刀和利润产品做关联产品，目的是凑单和提升客单价。其余辅助产品还包括引流产品，套餐等。）

①第一版菜单，门店想线上主打夜宵，产品包括火锅、小龙虾、烧烤、蒸菜、烤鱼等，未能发挥门店优势；

②第二版菜单，增加了卤菜、甜品、泡菜等，烧烤26个，卤菜23个，总计114个。菜品多、结构复杂而且缺乏主题；

③最终第三版方案是从出餐、配送、品牌等方面综合分析，利用四合院在贵阳23年的品牌优势，重新确定外卖产品结构——40%的家常炒菜，20%的凉菜和卤菜，15%的蒸菜以及面点小吃，5%的汤品，还有10%的其他产品比如饮料和主食。

整体结构基本与线下产品一致，同时方便引导门店线下老客直接线上点单。

 2 采用“成本倒推法”定价

四合院外卖定价定价遵循“成本倒推法”：先算好产品成本，根据预设的最终毛利，倒推外卖产品需要制定的价格。一般分为以下几步：

①核算成本

②设定预期利润，计算成本利润率（成本利润率=利润÷成本×100%）

③设定预期活动折扣率

④代入平台服务费，倒推定价

举个例子：比如回锅肉成本10元，成本利润率60%，就是想获取6元的利润，假设预期折扣率20%，假设平台合作的服务费率是17%，结合定价公式，算出来的外卖定价为24。简而言之，在外卖定价24元的情况下，扣除活动成本再扣除平台服务费，最终还能获得6元的毛利，预设好活动和平台的成本，从根本上解决外卖做活动就亏钱的问题。

步步为营

做好系统建设

搭建完基础后，四合院主要从配送调整、产品迭代、包装整改、门店培训、形象提升、流量优化这6个方面来进行外卖运营的系统规划。

 1 根据店铺实际情况进行配送方案调整

从上图可以看出，专送的接单、配送速度、服务质量、赔付保障这4个维度是优于快送的，快送的的配送范围与服务时段却是优于专送的，所以商家要根据商圈和门店自身的情况来进行选择配送方式。

四合院如何掌握到“最佳配送方案”？

①进行商圈调研，销量靠前的家常炒菜都是选择的快送，所以快送在这个商圈运力是足够的；

② 基于自身情况制定合理的方案 考虑到门店的整体营业时间长，出餐快，加上地理位置影响，确定配送范围要越大越好，因为范围越大，曝光也会越高，所以把专送改成了快送，范围从10平方公里到了17平方公里；

③ 主动和业务经理沟通需求，最终成功签约了全城送，将配送范围扩大到了202平方公里，基本覆盖了半个贵阳区域。

 2 产品开发迭代

在餐厅经营过程中，产品的开发和迭代工作是持续进行的。四合院外卖在试营业期间，发现店下单转化偏低。究其原因是部分分类里菜品价位不合理，汤品和部分菜品太贵。所以重新开发了部分汤品，调整了部分菜品的价格，让产品价格及份量更加适应外卖销售场景。

“从流量数据的变化可以看到，这个改动对于门店的下单转化率提升起到了非常大的帮助。”四合院的外卖运营团队表示。

 3 包装餐盒整改

前期四合院采用普通打包盒，没有过多研究什么餐盒包装。结果用户评价中多次出现大盒装小菜、小菜装大盒导致漏油等问题。

意识到这个问题后，四合院根据菜品份量，重新修改了餐盒规格。同时针对漏油问题，选择在餐盒外面封保鲜膜。

无论菜品做的多好，没有一个合适的的餐盒包装，都会在用户心里“减分”。四合院的外卖运营团队表示”从顾客的评价反馈也能看出，我们的餐盒整改是很成功的，对包装上的差评减少了很多。”

包装也不一定需要多么复杂和精美，但一定不能有致命问题。

 4 门店培训

对于一个做外卖0基础的门店，员工培训是非常有必要的。四合院做了营业前自检表、外卖工作流程指南和外卖无效订单处理指南等，通过一系列标准化流程的设置，来提升员工的外卖运营能力。

为了让员工更好的理解，四合院区别于其他门店的文字说明，采用流程图这样清晰明了的指南，和图文并茂的解读。

 5 提升品牌形象，扩大曝光

①在外卖平台上，LOGO就是门头

平台品牌众多、用户浏览极快，消费者很难有时间有耐心多留意某个品牌。怎么办？

醒目的、可识别度高的LOGO来帮助顾客快速做出决定。

四合院在原始logo的基础上对色调进行了调整，用红色打底，再设计背景图案，整体是红黄两个色调，色彩冲击力非常强，在0.2秒的时间内成功引起用户的注意。

② 统一视觉，有利于传播品牌形象

进店之后，整体的banner和店招颜色以及logo也要相呼应。四合院在设计店内菜品图和banner时，也采用统一的视觉体系，主调以黑色为背景，更显高级感提升门店的品牌形象。

 6 新店开业，营销活动少不了

开店初期，四合院使用了平台点金推广，再搭配新店特权快送提升曝光，将曝光提升到一定基础后，再持续优化进店和下单转化。短短一周时间，曝光平均每天接近1万，下单转化也提升到了14.4%。

做外卖没有捷径，一定要摆正心态，脚踏实地。四合院品牌就是这样从上线准备到上线后不断调整优化，逐渐在日均100单的基础上翻倍。

有了一定的单量后，如何实现从10到100的突破？

如何进行资源整合，突破单量？

如何联动线下引流至平台？

如何提升顾客体验，进行口碑传播？

……

美团外卖学院联合餐盈动力推出品类经营课程，本期为解析《23年正餐老店逆袭，月入55万的外卖心经》，扫码立即学习免费课↓

| 讲师：餐盈动力运营专家 侯玉婷、刘松梅

美团外卖学院正式更名，万份工具包免费领