来源：火锅餐见｜小倩 都说选址定生死。 可有这样一家店，开在“断头路”，却已存活了6年，门店营收也从最初每月几万，做到如今的80万+，复购率高达70%，它究竟做对了什么？ 今天，就带着大家拆拆这家“起死回生”的火锅店，挖掘其背后的“绝地反击术”！ 2015年5月，小小河边鱼首店开业，定位鱼火锅，位置选在了郑州市郑东新区万安路。 按小小河边鱼事业部总经理王方的话来说，这个位置并不好，两边都是断头路，还是一条不知名的小街道，再加上当时的郑东新区发展也不好，人流量非常少。 更不要提周边的餐饮店，一波接着一波倒下。 ▲小小河边鱼万安路店（升级后） 没有客流就想办法拉客流，为了活下去，他们决定走出去，学习商场迎宾揽客的方法，开始“站街揽客”，不放过任何一个路过的车和人。 “客人想吃炒面，我们做，想吃炒菜也可以，甚至烧烤米饭通通能行，想方设法留客。” 虽是迫于无奈，但效果却出奇得好。以至整个街道，就属这家店最为热闹。 慢慢也积累了一批粉丝，半年后，他们改变策略，更加聚焦”鱼火锅“，突出锅气。战略是：差异化经营，选小鱼（黄辣丁），不跟“大鱼”抢天下，打造小小河边鱼的专属记忆点。 ▲聚焦黄辣丁，突出“小野鲜” 01 先做门店诊断 从品质、服务和清洁上发力 就像医生给病人看病，得先诊断得了什么病，才能对症下药。所以餐厅提升营业额的关键，首先是做好基本功。 他们摸索出了一套QSC诊断表，即品质（Quality)+服务（Service)+清洁（Clean Ness)，提炼了大概400多项细则。 品质：锅底是否变味、菜品品质、摆盘、产品克重是否达标、冰柜里的产品储存和归类码放等。 服务：顾客进店的话术和应答、点餐时的顾客链接、上菜话术等，也就是他们一直奉行的“老板娘文化”，找话题切入，和顾客聊天互动，建立信任前提。 清洁：每天完成一个清洁重点。比如周一擦玻璃、周二清理死角……通过五感体验，从顾客进店开始的听觉、触觉、味觉、嗅觉，来判断环境是否达标。 ▲QSC标准中厨房区域检查表（部分） 拿着一张表格 ，在各个细则一栏进行评判打分，能快速发现问题根源，接下来重点整改。 比如门店上菜慢，可能是因为服务员少，顾不过来，就要开始张罗招聘、做培训； 再比如，刚开始服务员在开锅时，都是直接把锅盖掀开，导致蒸汽扑到顾客脸上，甚至水珠淋到桌子上。发现问题后就做了标准，锅盖在规定时间内掀起，掀开后要先旋转半圈，让锅盖朝上。 02 业绩提升3步法： 抖音引流→转化会员→复购 对症下药，把病人的病情治好，达到健康水平，才能加强体能训练，也就是给门店做引流活动。 在前面提到的QSC标准基础上，王方说，他们总结了一套“提升营收三步法”，从引流、转化到复购，环环相扣。 第一步：统一话术，抖音引流 顾客对于传统的宣传方式，产生了审美疲劳，转化效果自然一般。要说当下最流行的渠道，莫过于抖音，很多餐饮店也吃到了抖音红利。 小小河边鱼是去年10月开始入驻抖音，截止到今年3月，在抖音上累计曝光3亿人次。 王方说，当下消费者喜欢玩抖音，喜欢分享，他也在实际经营中发现，一些顾客还会在黄辣丁下锅后主动拍视频分享。 于是便有了这样一个想法，让顾客主动分享。抓的点是：聚焦黄辣丁，会跳舞的鱼。话术也是统一的：最好吃的黄辣丁，不接受反驳。 ▲小小河边鱼万安路店（升级后） 这时门店会赠送一些小礼品，或者一道菜作为奖励。“每次顾客拍抖音，都能带来上千、上万的播放量，最高的一条能达到2000多万播放量。”王方说道，通过抖音引流，小小鱼各个门店的营业额实现了30%—300%的营收增长。 因为拍黄辣丁能增加人气，带来播放量，顾客自然也乐于分享。 抖音只是引流的一种方式，他们做过统计，门店客流大概有20%来自抖音，50%是口碑传播。 第二步：小额储值，转化会员 通过这些方式来店的客人，就发力转化成会员，以小额储值的方式，比如充200送30 ，充300送50。 万安路店在向客人推充值时，会主动告知：您的消费原价是xx，会员价是xx。 多说一句话，顾客自然能权衡利弊，心甘情愿办卡。有时再顺便抹个零头，顺理成章卖个人情。 第三步：复购，提升顾客满意度 复购最重要的一点是：提升顾客满意度。具体怎么做，就回到了前面提到的品质、服务和清洁。 这就形成了一套完整的闭环，用QSC标准做前提开始引流，最后再反哺顾客满意度，拉动复购。 6个月时间，门店月均营业额从35万做到了80万，人效35000，坪效达2000。 ▲万安路店生意十分火爆 03 让员工动起来 打造“金字塔模型”绩效考核 如今的小小河边鱼，已经发展到了400多家店。万安路店作为品牌的起始店，见证了品牌的发展，自然也应担起更大的责任。 据了解，目前总部把万安路店打造成了培训餐厅，即总部所有加盟店的培训基地。作为一个”模板“存在，因此在厨房的6T、员工绩效方面，都进行了改革。 ＞＞“金字塔模型”，赋能门店 所谓”金字塔模型“，指从公司的总经理、到总监、运营经理，所有的高层都要为一线员工做赋能。只有当门店的目标任务完成，整体公司的目标才能达到。 比如一个战区经理下面有4个运营区，其中A店完成本月营业指标，负责该店的运营经理拿属于A店的绩效奖励。 如果B、C店没有达到目标，不仅负责的运营经理没有奖励，战区经理也无法拿到整个战区的奖励。 这样，战区经理就不能只单单盯着一个区域、一家店。 ＞＞业绩目标分解，精确到时 绩效考核的内容也更加细化，分为业绩目标和管理绩效两部分。 比如管理绩效（非业绩项），包括大众点评的评分、门店自查、员工管理等，每一项都有对应的分值。 另外是业绩考核，做目标分解：区域年度业绩—单店年度业绩—单店月度业绩—单店每周业绩—单店每日业绩—每日时刻业绩。 每日时刻业绩又分配成：13点业绩、20点业绩、结业业绩。 举个例子：一家店某天定1万营业额目标，分配结构就是：40桌=上午10桌+下午晚上30桌，每桌消费在250元左右。 上午业绩13点结算，如果未达到10桌，店长要号召迎宾努力做引流；若10桌达到但平均消费不到250元，就要求服务员做建议性菜品销售。 “把业绩分3次通告，让每位店员知道往哪方面努力。” ▲超额完成的店，每个人都有现金奖励，当天发放 结语 6年时间，小小河边鱼万安路店，早已不是当初的样子，3月1日完成升级之后，实行了0加盟费，当月一下加盟了30家店，而最难的时候，是这批人冲在最前面开路。 QSC表格中密密麻麻的400多项标准，提升营业额的三步法，包括绩效目标的分解……也是团队在一次次摸索，真金白银中实践过的”经验“，为400+门店，趟出了一条康庄大道。
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