公众号后台回复【666】 送你一本门店私域流量管理手册.pdf 今年天猫618已经结束一段时间了，毫无疑问，618大促取得了巨大的成功！但是你有没有发现，今年的618，味道不太一样？和以往的满减、折扣、福利不同，这一次，所有的消费“诱饵”都加上了一个关键词：会员。 “会员专属优惠券”、“会员买赠”、“会员优先购”……同样是“薅羊毛”，今年又多了一道“注册入会”的动作。进入任何一家店铺，最核心的广告位除了“直播”就是“会员”。 至6月16日，天猫的品牌商家在618新增了近6000万会员，许多品牌的销售额，一半都来自会员。在6月1日天猫618开门红第一天，就已经有25个品牌的会员成交额超过了1个亿！ 会员运营榜单 会员是品牌的重要资产，重要程度不言而喻。但通过对多行业、多品牌的访谈却发现，品牌在全域会员运营上存在欠缺洞察、缺少策略、渠道割裂等问题与痛点。 为此，天猫根据会员生命周期的特点，打造了全域会员运营五步论： 全域会员：持续将线下活跃未购的粉丝引到线上激活，并注重将品牌的会员权益与体验进行线上线下的融合，将品牌的会员人群在天猫这样的高效场域进行成交转化 会员招募：持续通过人货场的匹配进行精准招募，将已经对品牌有兴趣的粉丝进行关系加深，包括订阅的粉丝转会员，直播间的会员招募等 会员首购：通过不同权益和玩法的组合，持续激活在蓄水期招募的新会员人群 会员复购：通过会员购后礼等权益，将前站已购会员（包括5.5、5.20）进行精准召回 会员传播：提升会员的体验，增加会员的互动与服务，注重会员的口碑传播与裂变效应 榜单由五步论演化而来，结构化地呈现了品牌会员运营的现状，并通过分行业的榜单呈现，提供了同行的benchmark，品牌可以据此进行针对性的会员运营。 为了鼓励品牌进行精细化的会员运营，对于上榜的商家，还将获得以下权益： 品牌数据银行体验券：上榜商家可获得额外品牌数据银行体验券的奖励； 大促资源：上榜商家可优先获得大促会场资源； 推荐搜索：可以获得搜推会员透标的能力； 年度会员日合作：上榜商家可获得提报“年度会员日”IP活动资格。 当然这其中很多品牌取得的成绩与生态服务商的贡献是密不可分的，未来会有越来越多的服务商在全域会员运营的垂直领域脱颖而出，服务商生态的繁荣发展也能够更好地支持品牌，将会员运营业务提升到一个更高的水平。 大牌是如何玩转会员 九阳：会员拉新挑战赛，拉新效果翻3倍！ 618期间九阳官方旗舰店推出了“会员拉新挑战赛”，在店铺首页、详情页以及直播间、淘宝首页的订阅和短视频等全区域宣传，展示会员权益，引导用户先入会再购买，6月1-15日期间的会员增长同比上个月增加了近30%。 所谓“拉新挑战”，就是让用户邀请好友注册九阳会员，完成拉新任务。再根据拉新人数进行排名，依次可以获得豆浆机、电饭煲等奖品。 从创造的价值来说，九阳会员的客单价和复购率都要远高于非会员。小家电品牌，会员贡献的价值不仅是买得多，还能在品牌内产生跨品类购买，九阳会员的客单价是非会员的1.5倍，跨品类复购会员是非会员的2倍。 阿玛尼美妆：精细化会员分层，定制针对性策略 在阿玛尼美妆传统会员制度里，会员只包含普卡和VIP两个等级，这样的划分相对单一。 2020年12月，阿玛尼美妆开始整合线上线下所有会员体系，真正实现会员的全域运营。同时对会员进行了更精细的划分，并通过数据分析，制定了针对性的运营活动和策略。 通过数据发现，彩妆品牌的核心问题是，首单会员占比略低。根据会员标签，阿玛尼美妆筛选出了一批品牌未购核心会员，通过多渠道资源布点及个性化货品，实现了最大程度的触达效果，促进会员首单转化。 同时，针对长期复购的会员用户，阿玛尼美妆推出了年度会员定制礼包。会员只需花费1元钱，即可锁定全年会员礼包，其中高阶会员还能享受到更高价值的专属会员礼赠。活动刚进行了五六天，会员礼已经卖出了2万多份，达成了将近一半的销售目标。 基于丰富的权益，阿玛尼美妆还专门在店铺中设计了一款“权益计算器”的小程序，让消费者在选定心仪物品后，能更清晰的了解所有会员权益。 Ubras：增长快流失大，召回计划补短板 Ubras在2018年开创了无尺码内衣，颠覆全行业，为品牌累积了第一批忠实用户。然而，因品牌增速太快，大量已购用户没能被深度运营为店铺会员，造成会员流失。 “由于会员系统起步较晚，如今品牌会员成交占仍然比较低，距离行业TOP还有一定距离。”Ubras品牌负责人说，如何经营好会员资源，增加非会员对品牌的认知度和老会员对品牌的忠诚度，提高品牌和会员之间的多层次互动，成为了Ubras最急迫想解决的问题之一。 2021年4月起，Ubras和天猫品牌年度会员日合作，开启了“会员召回”的大计划。首先，是做了超大力度的回馈行动：会员们不仅可以获取优惠力度高于双11的会员券，还能通过抽奖，获得整年内衣的会员礼。同时，Ubras还为会员提供了包括优先购、生日礼、试穿等多项权益。 其次，通过对Ubras品牌渗透率进行分析，都市青年白领、小城镇青年中产、95后购物达人等成为重点策略人群，品牌对这部分人群进行更精准的入会沟通触达。 通过会员召回计划，Ubras新增入会数万人，其中从已购非会员入会占比整体活动入会的比例超过了3成。Ubras年度会员日当天，会员成交占比达到了年度的TOP1，老会员召回率同样达到年度TOP1。 618年中大促期间，Ubras销售总额更是短期突破3亿元，这个数据与去年同比超300%！这也是Ubras连续第三年保持内衣品类TOP1。 私域完全可以反哺品牌，成为品牌与用户共创的第一阵地，即C2M。 通过SaaS系统数据赋能，品牌完全可以在私域做新产品调研，开发，测款与冷启动。随着有赞这种SaaS系统在国内兴起，人效会得到提升，私域占营收比重上限也将会从30%，扩大到50%。 所以说，做私域，是一种生存保障，也是一种提升营收和利润率的方法，更是提升品牌数字化能力，抢先未来增量市场的重要举措。 【私域流量方法论】朋友圈成交之道 都2021年了，私域社群运营还有好的玩法吗？！ 7天300名导购1小时秒杀125万的私域卖货执行手册
原创文章，作者：门店私域流量，如若转载，请注明出处：https://www.qiyu88.com/227050.html
