豪虾创业日志之《值钱只是顺水推舟！》

今晚，一个豪侠汇的学员给我留言，问我关于成都餐饮市场的问题，他的品牌打算进入成都餐饮市场，想物色一个本土的合作伙伴，要求有三点，有餐饮运营经验，能在成都拿到好的口岸和铺面开店，以及有一定的资金实力。

这位学员的品牌在上海，目前已经有30多家直营店，年底之前，会开出60多家，明年计划是开500家店，目前，全国各地的核心城市，基本上都已经有了城市级的合作伙伴，他们很看重成都市场，已经接洽过好几个，发现都不合适，所以直接来找我了，问我身边是否有合适人选！

我在脑袋里过了一遍，发现身边没有合适的人选，因为我身边的餐饮人主要是两类：其一，经营单店的小老板居多；其二，也有连锁经营者，但基本上都属于是在成都做品牌，开几家店以后，再到全国去开分店，不在成都本土做规模化。

而这位学员所需要的，其实是愿意，并有能力深耕成都餐饮市场的团队，能像他们总部上海一样，扎根成都的各个商圈，开几十家餐厅出来，老实说，我的接触范围内，这样的团队并不多，明确告诉他后，答应帮他留意一下，如果遇到合适的，就给他推荐！

但在交流中的一些话，让我对他们另外一件事感到了“忧虑”，担心他们走弯路，于是花了一些功夫给他交流“数据资产”的问题，结果针对这个问题交流后，我发现，他们这个团队，确实对这个领域缺乏了解，于是决定写篇日志，专门来说明这个问题！

这位学员的品牌，是一个新品牌，目前开出来的门店，几乎每家店都疯狂排队，总店翻台次数稳定保持在日均7轮，大多数门店都在半年内收回投资成本，也正是因为门店的好生意，让他们在很短时间内，就被全国各地的城市级合作伙伴找上门，瓜分了全国市场！

他认为成都代表了中国餐饮连锁的上一波品牌崛起的机会，而接下来，上海将代表中国连锁的下一波品牌崛起的机会，基于这样的大前提，他们在为公司做发展规划时，做了今年开60家店，明年完成500家门店的规划，然后明年底，他们有机会成为全国的品类之王！

从目前来看，哪怕有疫情，今年的规划应该也能顺利完成，但我同时提醒他，成都这一波餐饮品牌的崛起，确实有值得借鉴和学习的地方，比如很短时间内就把规模做起来，但也要看到背后的潜在风险，避免“一茬又一茬”的轮换。

他说没问题的，一方面，他们所做的，是完全受年轻人欢迎的品类；二方面，目前每个门店排队，也证明了市场对这个品类的追捧和认同；再加上第三方面，他和他的合伙人，都属于常年做连锁的老餐饮人！所以，他有信心把这个品牌做大做强，并且避免短期效应！

基于这个前提，我再次提醒他，一定要注意做资产的积累，避免犯传统餐饮人的那些错误，结果他回答说“对我来说，这一阶段做成一件事比较重要”，随后，他又再一次提到这句话，我感觉他可能误会了我的意思，于是耐心给他讲解关于“数据资产”的问题，并试图解释清楚“赚钱”与“值钱”的差别！

为什么要如此多费口舌？

是因为我接触的绝大多数餐饮人，都搞不清楚“赚钱”与“值钱”的差别，不仅成都餐饮人如此，其他地方的餐饮人也都如此！而且，不分生意大小，不仅餐饮小老板分不清楚，连那些做了几百家连锁的大老板们，也弄不清楚，为此，我经常耗费精力给别人讲两者的差别！今晚一并给大家说一下：

首先，值钱与赚钱不矛盾，并非做值钱的事情就是对赚钱的否定，如果有这样的认知，一定要赶紧去掉，正确的认知是值钱与赚钱不仅不互斥，而是正相关：在餐饮行业，赚钱是值钱的前提，任何不赚钱的商业模式，不仅是耍流氓，而且不值钱，只有赚钱的品牌才可能值钱！

其次，赚钱的企业和品牌，不一定值钱！餐饮行业赚钱的品牌多得很，比如2015年以来，很多崛起的品牌，都是在很短时间内开几百上千家门店，很多老板都因此赚到了上亿的大钱，但遗憾的是，不管他们多么热情的对接资本，也不管多少资本来找他们，结果就是没办法上市，因为——不值钱！

再次，怎么才能值钱？企业必须要拥有可衡量和评估的资产，这里分为有形资产和无形资产两方面，有形资产是买到企业名下的房产、土地和工厂等；无形资产是品牌，商标，专利等，一个企业要想值钱，必须在企业名下，拥有上述的这些资产，而所有这些资产，必须要解决可衡量和可评估问题！

拿品牌这个无形资产举例，任何人都知道品牌作为无形资产的价值，但遗憾的是，品牌价值的彰显取决于两个要素：其一是品牌旗下门店的规模化，一个拥有500家店的品牌，理论上比只拥有50家店的品牌更有价值；其二是门店的健康度，如果门店闭关率很高，需要不停的开新店来弥补规模化，那这样的品牌将不值钱，因为不可能一直开新店！

因此，只有同时拥有规模化和健康度的品牌，才能根据其健康的门店数量，以及这些门店能创造的利润和价值，来评估品牌的价值，否则，品牌只是个名字而已！这也就是为什么大量阶段时间爆红的餐饮品牌，无法走上资本市场的原因：因为他们虽然完成了规模化，但健康度有问题！

所以，餐饮企业要想值钱，不能是停留在表面的所谓“品牌价值”，必须让自己的企业拥有足够多，却可评估的“资产”，而所有资产里面，最有价值的是数据资产；所有有价值的数据资产，又几乎都来自用户的消费行为，所以，这样一步步推演下来，企业最有价值的数据资产，是基于门店的会员资产！

恰如对品牌这个无形资产的评估一样，所有资产的评估都有两个维度：规模化和健康度，会员资产也一样，首先是规模：你这个品牌拥有多少会员？百万级？千万级？还是亿级？然后就是健康度：这些会员里，有效会员占比多少？活跃会员占比多少？僵尸会员占比多少？区域分别是如何的？购买力和持续性如何？

看到这里，大家觉得“值钱”怎么这么复杂？但其实是一个误区，至少在餐饮行业，这是一个误区，为什么呢？因为在餐饮行业，做值钱的事情，对于正在赚钱的企业来说，只是“顺水推舟”的事情，不需要额外付出多少精力，要求的仅仅是企业主意识到：这两者可以同时完成！

回到今晚案例，如果一切顺利，这位学员的品牌明年顺利开出500家店，假定每家店生意都爆红，那么，毋庸置疑的是：这个企业将非常赚钱，他和他的合作伙伴，可能因此完成个人的财务自由，这是“赚钱”逻辑；如果他们在开这500家店的同时，让每家门店积累6万会员，一年后完成3000万的有效注册会员呢？就“顺便完成了”值钱的事情！

一个餐厅在一年时间完成6万有效会员难么?

一年365天，只要每天在店内转化165个顾客变成会员，坚持一年就是6万个价值会员；那么165个转化难么？一天165个人，相当于一个月要完成4950人的会员转化，那么回到现实，第一个问题来了：门店是否有这么多到店的客流量？

这位学员给我看了他们上海区域的到店数据，在十一月的24天里，到店量最少的一个店也有11463人，而到店量最多的一个店，顾客数达到了21797人，而上海营业门店加起来的总量，在不到一个月时间里，接近30万！

因此，至少对于这位学员的餐厅来说，到店量完全不是问题，远远超过门店所需要的每天165个人，那么第二个问题就是：把顾客变成会员的转化率能做到多少？拿数量最少一个门店举例：顾客总到店11463人（实际不止，因为这是24天最小数据）的情况下， 完成4950名注册会员，仅相当于43%的转化率！

这是一个什么难度的数据？

对不起，这仅仅只是一个勉强合格的数据而已！餐厅在完全不强制，不刻意引导的情况下，只要愿意使用扫码点餐，不管用哪一家软件公司的软件，都可以完成“买单者”的会员注册和转化，这已经可以自然的完成30~35%，只要餐厅稍微给出一点点优惠和好处，就能轻松提升20%以上的转化率！

因此，对于我这名学员来说，他如果趁现在企业还处于爆发前期的阶段，就把会员当成资产对待，把会员资产规模当成企业战略级要求，那么，不需要额外做什么事情，就只是在原定开店计划中，把会员指标提出来，作为每个门店的考核指标，让每个门店奔着6万注册会员的目标，一起努力！

这样一来，他们明年在完成500家店的同时，就有机会“顺带”完成3000万注册会员，并且，这些会员全是高价值会员，因为他们全部来自门店消费，而不是大街上去胡乱拉人注册，也不是互联网上花钱买来的假数据！这种“顺水推舟”的事情，为什么要放弃呢？如果连这都要放弃，那只有一个可能：就是完全没意识到会员价值的重要性！

2012年以来，各个品类都涌现出大量的餐饮品牌，这些品牌里，赚到大钱的餐饮人太多了，但遗憾的是，前赴后继这么多餐饮人，赚的其实就只是加盟费和调料费，除此之外，并没有赚到其他什么钱，很多人不服，拿品牌说事，请问，除了这两块钱，品牌还能带来啥？

为什么赚不了其他钱？就是因为这个企业和品牌——“只能赚钱却不值钱”，这话虽然很难听，却让人无法反驳！那如何解决呢？就是构建企业的资产，尤其是来自用户的各项数据资产，最后让可评估的数据资产，给企业带来更多价值！

基于这个逻辑，我给这位学员说，不管他在接下来一两年，依靠这个品牌能赚多少钱，如果深度研究数据资产，趁现在还没有全国铺开，立即着手布局和构建企业自己的数据资产，那相同时间内，这个品牌将带给他十倍以上的回报，而且，不只是财务方面的物质回报，还有牢牢占据品类头牌的精神回报！

因为，现在恰好是餐饮投资的热门阶段，全国各地的投资机构，都在挖空心思，削尖脑袋的到处找餐饮标的，一旦遇到有潜力的餐饮品牌，都扑上去想参与投资，这位学员的品牌，不要说明年500家，只要今年60家开出来，生意也别说什么翻台7次了，翻台稳定在4~5次，就已经具备超级明星相，一旦被相关投资人看到，会马上想拿钱入局！

说到这里，那是否有这样一种可能？就是现在先别管这么多，把店开起来再说，等真正有投资人对自己的品牌感兴趣了，然后再来规划？或者等500家店全部开出来，再来规划呢？在这个阶段，就专心专意开店赚钱？等“条件成熟”了再启动会员资产战略？

听起来，这好像更稳当，但其实是愚不可及的选择！这就是我经常所说的“认知”问题：如果认知不到位，意识不到前面会有什么问题，那埋头苦干完全没问题，甚至还可以博取“踏实勤奋”的美名；但，如果明明已经知道前面需要什么，或者别人明确告诉你前面有什么问题，而不去提前准备和解决，请问，还能用什么形容词？

请看今年拿到投融资的餐饮企业，他们拿到钱的第一件事情是干什么？几乎都是投资企业的“数字化建设”，很多人觉得数字化高大上，但对于餐饮来说，数字化的本质，简单粗暴理解，就是让餐饮企业的各项数据，能实现：在线化，透明化和规范化，然后借此反向优化餐饮企业的业务逻辑，带来业务迭代和增长！

所以，不管餐饮人主观愿不愿意，也不管餐饮人客观上是否有这个实力，只要未来想拿投资人的钱，要走资本化这条路，那就一定是“数字化餐饮”，与其未来被别人要求去做“数字化转型”，为何不从最开始就主动直接的“构建数字化”呢？此为其一！

其二、是谈判筹码问题：从一开始就让每个门店做会员转化，就按照规模和健康度要求去做，那么一年以后如果遇到对你这个品牌感兴趣的资方，你手握上千万会员资产去谈判，就具备了要高价的底气和筹码；反之，你只是拿着一堆餐厅门店规模数字去谈，就不要怪别人当面说难听的话！

其三、是付出的代价问题：现在在餐饮门店转化会员，付出的代价相对较小，买单的用户自动注册会员不谈，那些不买单的用户，只要你愿意，一瓶饮料，一份菜品就能成功转化会员，成本可能只需要1~2元钱，一年或者两年以后，哪怕是增加到3~4元，也意味着你的代价翻倍了，很可能，远远不止这个代价！不信？去打听一下，其他行业获取一个会员的成本！

其四、是难度问题：现在是品牌爆发前期，这个阶段你提任何要求，加盟商和合作门店都会无条件响应，并且按照你的要求去做，只要赚钱，大家都愿意跟着品牌的思路和方向走；当已经开出几百家门店，再去要求大家统一行动，不管是赚钱的门店，还是亏钱的门店，都各有小算盘，不一定能按总部的意思来，沟通和协调的难度，堪比登天！除非全直营！

综上所述，如果压根不考虑企业值钱的问题，只想专心专意赚钱，那不用管那么多，最后就用“赚钱数量多寡”来评价每一次创业的成败即可！但未来要考虑企业值钱的事情，不管是主观意愿还是客观被迫，那都最好做到“先谋而后动”，能提前规划！毕竟，这不是二选一：选择了值钱，就不能选择赚钱！

其实，是一件顺水推舟的事情！

【这篇文章不仅是为今晚这位学员所写，也是为关注我多年的餐饮同行所写，当下，正值餐饮巨变之时机，当下的阶段性困难，是餐饮涅槃前之必然经历，以前的餐饮是“赚钱”逻辑，未来的餐饮将有机会变成“值钱”逻辑，我们餐饮人，在这样的行业巨变之中，如果你自己，或者你的品牌有幸被“历史选中”，请一定不要再只干赚钱的事情，你前面已经有无数的前辈躺下了，未来也一定不缺后来者！一定要在赚钱的同时，顺水推舟的去做值钱的事情！！未来的餐饮行业，将是产值超过十万亿的超级行业，这样的超级行业，一定会催生出超级值钱的企业和品牌，万一，这样的企业和品牌就是你创建的呢？不要妄自菲薄，去看看那些伟大企业家的传记，你会发现：他们绝大多数人，最开始都很苦逼，压根不知道自己未来会这么牛逼！】