2022，年度会员作战计划

店面300多平，翻台率3-4，4家店，个个爆满！

两年会员做到11万，仅双十一一天，充值突破100W+！

在火锅店阵亡3.8万+的2021年，有如此的一组数据，不知羡煞多少火锅人！

而这张漂亮成绩单的主人就是京涮铜锅涮肉，一家老北京风味火锅店。

▲ 京涮铜锅涮肉

别家爆冷，它爆火，为何？

只因它在一件事情上铆足了劲：会员营销！

把双十一和年底作为两个重要时间节点，集中火力做营销！

以全民“剁手节”为时间节点，推出大幅充值优惠活动。比如，今年充值1111元，送1111元的优惠活动，如本文开头所说的那样仅仅一天时间，储值直破100W！

▲ 京涮铜锅涮肉苏尼特羔羊肉

而在年底会根据来年生肖设计年券包，今年12月推出的是虎虎生威卡。具体做法就是把单价较高的牛羊肉等招牌产品打包，会员只需要99元购得年券包，就可以在2022年的每个月免费吃一道指定菜。

▲虎虎生威年券包

充值会员+付费会员相结合，既保障了店面的现金流，又能双重锁客增强用户粘性，一举两得。

从0开始，扎根上海，6年时间，开出70多家火锅店，沉淀会员100万+，复购率超70%！

它就是在上海被称为“国民火锅”的吴老幺火锅！

▲ 吴老幺火锅店

他只用了“3天”就盘活了百万会员流量池。

>>第1天——每月5号，免费试吃新品

吴老幺火锅每次产品上新前，都会邀请会员来免费试吃，再通过会员的反馈来决定是否推出。

第一口尝鲜，这种优先权，在会员那特别受用，他会自主把这种尊崇感进行传播，这样不仅增强了会员本身的粘性，也增加了裂变的可能性。

>>第2天——每月15号，新品5折享

15号是大多数打工人发工资的日子，很多人都会选择在这一天吃点好吃的“犒劳一下自己”，吴老幺便在这一天推出新品，通过超低折扣刺激会员消费。

>>第3天——每月25号，独享特价菜1份

每个月5号推出的新品中，有走俏的，有卖的不好的，吴老幺就把库存较多的产品变成特价菜，以成本价卖给会员，这样既缓解了库存压力，也让会员得到了实惠。

看似不关联的三个日子，其实却是环环相扣的营销策略，整个流程下来，不仅顾客体验好，而且能不断盘活流量池，收益自然差不了。

看到这，可能很多餐企老板会问，案例终归是别人的，有没有什么方法论呢？

当然有。

1、搭建完善的会员体系

高楼大厦不可能平底而起，牢靠的地基是基础，像盖房子一样，会员营销建立在完善的会员体系设计基础之上。

顾客分层：位于用户分层塔尖的常客、忠诚客大约占到总数的20%，这是餐企最应该珍视的VIP，因为它可能决定着店面70%，甚至80%的利润。

▲ 图片来源：天财商龙

会员等级设计：是为了不断让用户体验升级的快感，同时避免用户很快升到顶级而失去消费的动力。

在等级设计的时候主要解决三个问题：会员等级如何划分？会员升级规则？会员降级规则？

会员权益设计：针对每一个等级划分，提供相应特权，等级越高权益越大，刺激会员不断消费拿到象征身份的“至尊卡”。

比如海底捞的普通会员只能网络远程排号，而最高等级黑海会员则可以免排队，直接就餐。

▲ 海底捞黑海会员卡

会员体系的三大板块，只有相辅相成，才能打造出1+1+1>3三的漂亮局面。

2、多维度会员唤醒

有数据显示，开发一个新客的成本往往是维护一个老客成本的3倍以上，因而激活老客户的唤醒营销是一本多利的。

比如，针对49-90天未消费会员，小龙坎的唤醒方式是发放“思念券”。

尊敬的小龙坎会员：好久没有见你了，想你。偷偷塞给你68元思念券，来见我吧。一桌限用一张，优惠不同享，30天有效。

在唤醒营销活动中，小龙坎共唤醒1041位会员，拉动50万+的营业额。

▲小龙坎老火锅

按照一定频次发放金额较大的优惠券，刺激会员消费动力，是餐企常用的也是较为有效的唤醒方式，在不断搅动流量池的同时，也利于低频会员向活跃会员转化。

3、储值会员+付费会员，组最佳CP

一般来说，储值会员的复购率是普通会员的3-5倍，付费会员的复购率是普通会员的2-3倍，也就是说在复购率上储值会员>付费会员>粉丝会员。

在当下储值会员依然是中坚力量，但是餐企也要量力而行，可以薄利多销，但赔钱赚吆喝就没必要了。

另外一定要保障充值会员的权益，不能觉得已经锁住了消费者的钱就可以“轻待”了。

菜品次点、菜量少点、服务差点，这样暂时留住消费者的钱，却可能永远失去了他们的心，最终可能演变成“饮鸩止渴”。

如果说储值会员的核心是商家给出权益求着顾客来存钱，那么付费会员的核心就是商家给出权益而顾客为此份权益买单。

比如，肯德基的宅神卡，卡费为18元，周期为30天。只要外送订单满19元，就可免除9元外送费，每天可以享受两单外送费减免，权益最大化最多可以节省540元。

消费两次就可以把卡费省回来了，让消费者觉得买的越多越划算，客单价提升，而且锁定了多次消费，消费者一旦习惯了免配送费体验，下个月的复购几率也很大。

储值会员能短时间内盘活餐企现金流，而付费会员会大频率提高消费频次，两者组成CP，复购率也就有了保障。

在最后餐见君给大家提几点小建议：

1、不要急于求成，一定要分清楚主次，先把餐厅的菜品和服务这些基本功练好了，如果一家餐厅的品牌不咋样，那么会员制玩的再溜也无济于事。

2、会员在“精”而不在于多，与其广撒网，不如专注于挖掘潜力顾客，增强他们对品牌的粘性，提高复购率。

3、再好的营销策略落不了地也白搭，因而强大的团队执行力也极为重要。

4、会员流量池犹如一潭湖水，餐企需要时不时的“撩拨”一下，让湖水活泛起来。

5、处在用户分层金字塔顶的超级用户一定是餐企的“贵宾”，需要给予特别的礼遇。

6、“会员制”终归是一种工具，千万别被虚假的繁荣而困。